【正文】 管理咨詢行業(yè)是那些掌握扎實(shí)的管理基礎(chǔ)知識(shí)、具有豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)也掌握熟練咨詢方法的人，所從事的職業(yè)?！?， “你這個(gè)問題，不是我所關(guān)心的重點(diǎn)。管理咨詢 經(jīng)驗(yàn)交流 張莉 2 從我的演示中可以得到： ?用快樂的心情享受咨詢服務(wù)的每一天。 ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一個(gè)知識(shí)積累和能力成長(zhǎng)最快的行業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一份令人尊敬的職業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了一種生活方式； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要天天堅(jiān)持 良好的職業(yè)道德； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要不斷為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值； 3 我們天天要面臨的環(huán)境 ? 第一天來公司報(bào)道，就被派到一個(gè)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而你還不知道作為一個(gè)咨詢顧問該怎樣工作； ? 雖然也參加了一兩個(gè)項(xiàng)目，但是總感覺到不能從容應(yīng)對(duì)客戶的需求； ? 和客戶的訪談中，客戶總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說 “你這個(gè)問題，我剛才已經(jīng)回答過了?！?； ? 用完了項(xiàng)目的調(diào)研時(shí)間，卻總覺得沒有得到足夠的資料； ? 在客戶現(xiàn)場(chǎng)工作，沒有體會(huì)到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺，而是覺得自己象一個(gè)苦力，客戶說怎的就怎的； ? 你被要求做演示和匯報(bào)，而你沒有足夠的演示經(jīng)驗(yàn)，甚至沒有獨(dú)立做過演講稿； ? 費(fèi)了九牛二虎之力才完成的報(bào)告，卻遭到客戶的激烈反對(duì)、或是消極的抵抗，心情沮喪； ? 經(jīng)常加班工作和出差，沒有時(shí)間照顧家人，經(jīng)常受到家人的抱怨； ? …… 4 目的 ? 探討： – 作為咨詢顧問需要具備的基本知識(shí)和能力。 ? 理解 2 – 顧問必須具有的三個(gè)條件： ? 管理理論知識(shí) ? 管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ? 咨詢方法 – 管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問和企業(yè)管理人員共同完成的工作 – 管理咨詢的直接成果是無形的 – 管理咨詢的最終效果體現(xiàn)為： 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高 9 管理咨詢 內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略管理咨詢 ? 組織流程咨詢 ? 企業(yè)文化咨詢 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢 ? 人力資源咨詢 ? 財(cái)務(wù)管理咨詢 ? 信息化咨詢 ? 供應(yīng)鏈管理咨詢 ? 物流管理咨詢 ? …… 10 管理咨詢 價(jià)值 ? 從外部審視企業(yè)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部看不到的問題 ? 解決實(shí)際的管理問題 ? 增強(qiáng)企業(yè)解決問題的能力 ? 借助管理咨詢說出自己不能說的話、做出自己不能做的事 ? 使企業(yè)的管理更專業(yè)、更規(guī)范 ? 更新觀念 \轉(zhuǎn)變理念，推動(dòng)管理變革 ? 其他價(jià)值： – 高度的敬業(yè)精神 – 公正的評(píng)判眼光 – 嚴(yán)格的自我約束 11 解決問題 的 信心程度 0% 100% 初步情況了解 深度分析 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 問題結(jié)論 市場(chǎng)調(diào)研 最后評(píng)估 制定解決方案 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 實(shí)施方案介紹 項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估 執(zhí)行 售前 /計(jì)劃 /分析 設(shè)計(jì) 管理咨詢 過程 12 管理咨詢 過程（續(xù)） ? 售前 ? 項(xiàng)目計(jì)劃 ? 調(diào)研分析 ? 方案設(shè)計(jì) ? 方案執(zhí)行 13 管理咨詢 過程 售前 ? 接觸客戶 : – 顧問主動(dòng)接觸、客戶主動(dòng)接觸： – 面談：充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，力爭(zhēng)建立良好客戶關(guān)系 ? 客戶備案： – 對(duì)客戶機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)和備案 ? 需求理解： – 初步的需求訪談和調(diào)研 ? 展示方案： – 編寫客戶能夠理解的建議書 ? 引導(dǎo)需求： – 有些客戶對(duì)自己的需求不是很清楚、或者與顧問的理解不同，需要顧問引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)真正的需求 ? 簽訂合同： – 合同中規(guī)定的工作內(nèi)容、起止時(shí)間、資源投入、價(jià)格、付款條件等要素要經(jīng)過多輪商務(wù)談判，只有一把手才可以拒絕客戶，其他人絕對(duì)不能在這個(gè)階段丟失客戶。 – 執(zhí)行的最終責(zé)任在于客戶，不是咨詢顧問。 ? 咨詢顧問最寶貴的特征是他們的誠實(shí)和信譽(yù)。 38 管理咨詢的基本規(guī)范 行為慣例 ? 個(gè)人衛(wèi)生 – 每天洗手、洗臉、刷牙 – 每一兩天洗澡，換衣服每月理發(fā) – 不吃有異味的食物：生蔥、生蒜、韭菜、蒜苗等 ? 著裝 – 男士：職業(yè)套裝，深色襯衫、領(lǐng)帶、深色西裝、干凈黑皮鞋 – 女士：職業(yè)套裝，半高根皮鞋，化淡妝 – 可以根據(jù)項(xiàng)目的服務(wù)內(nèi)容和客戶方的著裝特點(diǎn)適當(dāng)調(diào)整，但是 作為專業(yè)形象，還是應(yīng)該保持職業(yè)特點(diǎn) ? 談吐 – 正襟危坐，正視對(duì)方而不要目光游離 – 不要晃動(dòng)桌椅，不要翹二郎腿 – 做記錄，但不要玩弄鋼筆 – 不要打斷對(duì)方談話 – 就事論事，不要人身攻擊 – 顧問間有分歧要內(nèi)部解決，而不要在客戶面前爭(zhēng)執(zhí) 去除異味！ 39 管理咨詢的基本規(guī)范 行為慣例（續(xù)） ? 積極主動(dòng)的溝通意識(shí)，但不能咄咄逼人 ? 溝通方式： – 口頭： – 書面：備忘錄、報(bào)告、電子郵件、合同、通知、紀(jì)要等，為項(xiàng)目留下可追溯的依據(jù) – 正式：會(huì)議，訪談 – 非正式：晚餐、運(yùn)動(dòng)、娛樂、郊游 ? 溝通技巧 – 充分的準(zhǔn)備要溝通的內(nèi)容 – 微笑 – 贊揚(yáng) – 傾聽 – 記錄 – 回顧和確認(rèn) – 感謝 40 管理咨詢的基本規(guī)范 行為慣例（續(xù)） ? 項(xiàng)目經(jīng)理 – 尊重每個(gè)項(xiàng)目成員，建立團(tuán)隊(duì)合作的氛圍 – 是項(xiàng)目組內(nèi)部的核心和靈魂人物 – 經(jīng)驗(yàn)豐富、善于溝通 – 悉心聽取每個(gè)人的意見 – 承擔(dān)更多的責(zé)任 – 給項(xiàng)目成員業(yè)務(wù)指導(dǎo) – 每天最后離開辦公室 – 是工作中負(fù)責(zé)的人，在生活中和人格上與項(xiàng)目成員是平等的 ? 項(xiàng)目成員 – 服從項(xiàng)目經(jīng)理的安排，尊重項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)威 – 有問題及時(shí)提出，不要等到最后無法完成時(shí)才提出 41 管理咨詢的基本規(guī)范 ? 如何和客戶相處 ? 咨詢顧問的道德和規(guī)范 ? 咨詢顧問的素質(zhì)要求 ? 中華博略的基本理念 你的經(jīng)歷？ 42 內(nèi)容 ? 管理咨詢 ? 管理 咨詢公司 ? 管理咨詢的基本規(guī)范 ? 管理咨詢的基本方法和工具 ? 快樂的顧問，快樂的咨詢 管理咨詢的基本方法和工具 ? 基本思考方法 ? 分析 /解決問題的方法 ? 信息 /資料搜集方法 ? 準(zhǔn)備 PPT報(bào)告 管理咨詢的基本方法和工具 基本思考方法 ? 木通效應(yīng) ? 鳥籠效應(yīng) ? 青蛙效應(yīng) ? 螃蟹效應(yīng) ? 簡(jiǎn)單就是美 ? 犧牲決策 ? 信任與懷疑辨證 ? 效率專家 ? 8020法則 基本方法和工具 基本思考方法 1 ? 木桶效應(yīng)（鏈條法則） ? 木桶的容量取決于最短的一塊木頭的長(zhǎng)度。 基本方法和工具 基本思考方法 3 ? 青蛙效應(yīng) ? 熱水：跳出來 ? 冷水：無力跳出來 ? 企業(yè)要警惕市場(chǎng)環(huán)境的變化 ? 緩慢而溫和的變革可以達(dá)到更好的效果 基本方法和工具 基本思考方法 4 ? 螃蟹效應(yīng) ? 盆里只有一只螃蟹：可以輕松爬出來 ? 盆里有一堆螃蟹：誰都爬不上來 ? 價(jià)格戰(zhàn)、口水站、惡意競(jìng)爭(zhēng) ? 與團(tuán)隊(duì)合作、共同發(fā)展相背離 基本方法和工具 基本思考方法 5 ? 簡(jiǎn)單就是美（用常識(shí)思考） ? 對(duì)于估算的數(shù)據(jù)：模糊就是精確 ? 最簡(jiǎn)單的方式也是表達(dá)問題最完美的方式 ? 最多 6次正確的詢問，就可以揭示最復(fù)雜管理問題的本質(zhì) 基本方法和工具 基本思考方法 6 ? 犧牲決策（機(jī)會(huì)成本） ? 假設(shè)：