【正文】 和消費(fèi)熱點(diǎn)，建筑涂料在中國(guó)涂料消費(fèi)市場(chǎng)中所占份額迅速擴(kuò)大。其中，珠江三角洲總量下降 %，北京周邊地區(qū)下降 %，而長(zhǎng)江三角洲總量則上升了 %。 沿海地區(qū)涂料工業(yè)的發(fā)展，多年來(lái)走勢(shì)居高不下， 2021年起其各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)高于全國(guó)平均水平，其涂料的比重從 2021年的 %上升到 2021年的%，其中建筑涂料的比重從 2021年的 %上升到 2021年 %。 ?華東地區(qū)統(tǒng)領(lǐng)半壁江山 ?中南地區(qū)發(fā)展勢(shì)頭逼人 ?中西部地區(qū)需迎頭趕上 ?年產(chǎn) 1萬(wàn)噸的大型企業(yè)，如上海匯麗 (集團(tuán) )公司、上海涂料公司、立邦涂料 (中國(guó) )有限公司、深圳中華制漆有限公司、廣州 ICI公司等 。年產(chǎn) 3000噸以下為小型企業(yè)，分布在全國(guó)各地。他們用整合傳播的手段（廣告、公關(guān)、 終端專賣店、調(diào)色中心 ）提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場(chǎng)。因此一些精明的企業(yè)都在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略： 繞開(kāi)涂料零售批發(fā)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑，重點(diǎn)突破 涂裝工程市場(chǎng) ，打造建筑涂料的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問(wèn)題存在較大的共性。 15 分銷商 品牌店（服務(wù)商） 消費(fèi)者 (流通和服務(wù)價(jià)值鏈 ) 生產(chǎn)商 競(jìng)爭(zhēng)者 均衡 /演變 國(guó)家 /行業(yè)政策 產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量 營(yíng)銷方式及通路設(shè)計(jì) 16 如何尋找建筑涂料分銷商 ?優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的需求： ?期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營(yíng)銷部； ?期望經(jīng)銷商能主動(dòng)出擊開(kāi)拓涂裝市場(chǎng)； ?期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系； ?期望經(jīng)銷商能與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念相一致 ?潛在的可發(fā)展客戶條件： ?具備良好的社會(huì)關(guān)系； ?能通過(guò)自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）； ?本身是建筑行業(yè)管理職能部門； ?經(jīng)常與建筑工程打交道但尚未從事建筑涂料經(jīng)營(yíng)的人。 ★零售批發(fā)市場(chǎng)目前主要面臨不規(guī)范性（遠(yuǎn)不及家電市場(chǎng)），由熟悉零售批發(fā)業(yè)的客戶發(fā)展而來(lái)的經(jīng)銷商也難盡如人意。理性的建筑涂料購(gòu)買者已不再像以前一樣乖乖地去油漆店，他們不僅需要購(gòu)買好的建筑涂料，更需要優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)，所以大部分人已開(kāi)始把涂裝工程整體外包給裝飾公司以確保涂裝效果，指望消費(fèi)者到零售店購(gòu)買建筑涂料的習(xí)慣思維受到了挑戰(zhàn)。這樣一來(lái)，建筑涂料的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)線已不局限于零售批發(fā)渠道了，單純依賴零售批發(fā)的坐商生意肯定沒(méi)有前途。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長(zhǎng) 18%，其中生產(chǎn)建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆。在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈攻擊下，許多中國(guó)涂料企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中節(jié)節(jié)敗退，市場(chǎng)份額不斷丟失。隨著對(duì)外開(kāi)放和各地招 商引資步伐的加快以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的巨大的涂料市場(chǎng)需求的吸引，國(guó)際涂料企業(yè)加快了挺進(jìn)中國(guó)涂料市場(chǎng)的步伐。目前，世界涂料強(qiáng)手兵臨城下，向中國(guó)涂料市場(chǎng)發(fā)起了全面進(jìn)攻。 其中立邦公司將投資 41億日元使廊坊公司和蘇州公司的生產(chǎn)能力各擴(kuò)建為 16萬(wàn)噸， 上海擴(kuò)建為 14萬(wàn)噸，廣州重建為 7萬(wàn)噸，全部項(xiàng)目 2021年竣工投產(chǎn)。按我國(guó) “ 十五 ” 規(guī)劃 2021年我國(guó)涂料需求270萬(wàn)噸預(yù)測(cè)計(jì)算 ，立邦將占全國(guó) 19％的市場(chǎng)份額。 但從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)看，產(chǎn)品技術(shù)的差異并不絕對(duì)地意味著競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。中外涂料企業(yè)在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方面的差距才是中國(guó)涂料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)失利的根本原因； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 三、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的差距是主要原因 追求多元化經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)的短期行為 市場(chǎng)調(diào)研不足 品牌管理落后 經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，墨守成規(guī) 23 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 以下對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距進(jìn)行逐一分析，從而尋找競(jìng)爭(zhēng)中的突破口： 經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，墨守成規(guī) 從經(jīng)營(yíng)觀念來(lái)看，在不同的市場(chǎng)環(huán)境中，政府與企業(yè)應(yīng)有不同的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向。 另一方 面，從主觀上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段，而沒(méi)有向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向方面轉(zhuǎn)變，只看到了市場(chǎng)需求，而沒(méi)有看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更沒(méi)有冷靜地分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。在落后的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下出現(xiàn)的涂料低水平重復(fù)建設(shè)，一方面不恰當(dāng)?shù)丶觿×四骋粚哟瓮苛鲜袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，另一方面較高或較低層次的涂料市場(chǎng)需求又存在資源配置的空白。 24 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 品牌管理落后 長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)品牌的經(jīng)營(yíng)與管理方式存在著很大問(wèn)題。 如在 “ 涂料之鄉(xiāng) ” 廣東順德，一個(gè)企業(yè)擁有七八個(gè)品牌非常普遍。品牌眾多導(dǎo)致資源分散和培育主導(dǎo)品牌的成本與難度進(jìn)一步加大 。因此，順德涂料企業(yè)的數(shù)量全國(guó)最多，但至今沒(méi)有一個(gè)如順德家電 “ 科龍 ” 、 “ 美的 ” 一般知名的涂料品牌。因此，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些品牌的 “ 多子女 ” 現(xiàn)象進(jìn)行一次優(yōu)勝劣汰，集中精力、人力和財(cái)力，培育、保護(hù)和開(kāi)發(fā)好具有競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)品牌。創(chuàng)出一個(gè)好品牌勝過(guò)擁有一打素質(zhì)不高的品牌。 有些規(guī)模大的涂料企業(yè)偶爾也進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但往往把重點(diǎn)放在市場(chǎng)需求總量和市場(chǎng)的成長(zhǎng)性預(yù)測(cè)上，卻較少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、營(yíng)銷渠道、 合作伙伴和產(chǎn)品實(shí)力等，對(duì)本企業(yè)在特定市場(chǎng)需求中可能爭(zhēng)取的市場(chǎng)份額從不進(jìn)行多方面的測(cè)算 。與外資相比，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的營(yíng)銷策略手段上也存在著很大的缺陷，有人說(shuō)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)比之于歐美涂料市場(chǎng)還很不成熟是導(dǎo)致我國(guó)涂料企業(yè)營(yíng)銷策略手段落后的主要原因。 26 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 經(jīng)營(yíng)的短期行為 國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)大都存在著經(jīng)營(yíng)行為短期化的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也就必然以短期利潤(rùn)為中心。而我國(guó)涂料企業(yè)只重視短期利潤(rùn)而忽視市場(chǎng)占有率及長(zhǎng)期的利潤(rùn)，這是我國(guó)涂料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)失利的重要原因。而立邦公司僅僅幾年的時(shí)間就占據(jù)了中國(guó)的很大市場(chǎng)份額； 追求多元化經(jīng)營(yíng) 過(guò)去一個(gè)時(shí)期，很多初具規(guī)模的涂料企業(yè)為了獲得更大的發(fā)展紛紛走上多元化的道路。一般來(lái)說(shuō) ，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成同企業(yè)所從事的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域有密切的關(guān)系，所以，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，將主要精力集中于最熟悉、最具實(shí)力的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。湖南湘江在涂料行業(yè)一直將涂料定位為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，近年來(lái)堅(jiān)定不移地走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的路子，發(fā)展速度很快，已進(jìn)入我國(guó)十強(qiáng)涂料企業(yè)；渝三峽、杭州寶塔一 心一意做涂料，結(jié)果都獲得了很好的發(fā)展。他們或建廠，或建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，憑借雄厚的資金、先進(jìn)的技術(shù)、有效的現(xiàn)代營(yíng)銷手段和豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)，期望與中國(guó)涂料企業(yè)和其他巨頭共同分割中國(guó)涂料市場(chǎng)這塊 “ 大蛋糕 ” ?？鐕?guó)涂料巨頭的進(jìn)入，已經(jīng)把中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)了一個(gè)包括建筑涂料、汽車涂料、船舶涂料和防腐涂料在內(nèi)的全面產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，并揭開(kāi)了國(guó)內(nèi)涂料行業(yè)新一輪大戰(zhàn)的序幕。今年８月以來(lái)，涂料重要原材料二甲苯價(jià)格暴漲至６０００多元／噸，許多涂料企業(yè)苦不堪言。 國(guó)內(nèi)企業(yè)的狙擊戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)遇分析： 30 廣東涂料企業(yè)最先加入這場(chǎng) “ 營(yíng)銷革命 ” ，品牌專賣店、連鎖店、特許店在全國(guó)范圍內(nèi)陸續(xù)建立。 去年 “ ３ ７月１０日，國(guó)家化學(xué)建