解決方案提供商—正略咨詢-在線瀏覽
2025-07-15 03:12本頁(yè)面
【正文】 群組的批量銷售。 由此可見，解決方案提供商的核心能力 就是服務(wù)能力。軟實(shí)力與硬實(shí)力相結(jié)合，最終都是為了更好的服務(wù)客戶，更好 的滿足客戶，更好的通過產(chǎn)品組合形成的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)解決方案的產(chǎn)品溢價(jià)。因而，筆者建議可以從如下幾個(gè)方面，進(jìn)行相應(yīng)的探索與推進(jìn)： 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展模式的轉(zhuǎn)變：從企業(yè)主導(dǎo)的銷售推進(jìn)，向以滿足客戶需求的服務(wù)推進(jìn)轉(zhuǎn)變。要從“我有什么產(chǎn)品能賣給客戶”向“為滿足客戶的需求，我要提供什么產(chǎn)品”的思維模式轉(zhuǎn)變。 理解行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品情況 ： 作為解決方案提供商，一般來講是無法以單一的產(chǎn)品滿足客戶的需求的，很多時(shí)候是需要以我為主進(jìn)行主導(dǎo)性的采購(gòu)，通過多產(chǎn)品組成的系統(tǒng)來滿足客戶的需求的。 構(gòu)建自身的集成能力和統(tǒng)籌能力 ： 解決方案提供商對(duì)于客戶的需求滿足，也是通過自身的集成能力和統(tǒng)籌能力以實(shí)現(xiàn)的。在方案 的實(shí)施與推進(jìn)過程中，也要善于協(xié)調(diào)和把握各個(gè)方面的相關(guān)主體，共同完成解決方案的提供。因而，企業(yè)也需要具備一定的研發(fā)與創(chuàng)新能力。 具備大客戶的服務(wù)能力： 采購(gòu)解決方案的客戶，一般都是具有一定規(guī)模的大客戶。這種能力的核 心就是 具備快速響應(yīng)能力和持續(xù)性的服務(wù)能力 ，不僅需要快速的響應(yīng)客戶的突發(fā)性服務(wù)需求，而且也要滿足其長(zhǎng)期的技術(shù)支持與升級(jí)的要求。解決方案提供商的產(chǎn)生，一方面來自于客戶需求的系統(tǒng)性和綜合性的拉動(dòng)，使得相應(yīng)的業(yè)內(nèi)企業(yè)必須要滿足客戶的一攬子需求，從而逐步的形成了自身解決方案提供商的業(yè)務(wù)服務(wù)模式，另一方面，向解決方案提供商轉(zhuǎn)型也是源于企業(yè)自身對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)水平等方面的思考和抉擇。 對(duì)于產(chǎn)品制造商來說，一般是先從現(xiàn)有產(chǎn)品做起，從產(chǎn)品到功能模塊，再到整體的服務(wù)系統(tǒng)，逐步構(gòu)建自身對(duì)于體系的理解，最終實(shí)現(xiàn)自身向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。 對(duì)于系統(tǒng)銷售商來說，實(shí)際上是已經(jīng)具備初步的服務(wù)能力，為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，需要進(jìn)一步加強(qiáng)客戶理解能力和采購(gòu)能力，而且還要進(jìn)一步的加強(qiáng)大客戶服務(wù)能力。 三種類型的企業(yè)，不同的起點(diǎn)和不同道路，可謂殊途同歸。而，這三類企業(yè)其所具備的原始競(jìng)爭(zhēng)要素 —— 產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)能力、客戶需求的理解能力、系統(tǒng)架構(gòu)與集成能力，也 正是解決方案提供商在不同維度上所需要構(gòu)建的競(jìng)爭(zhēng)能力。在此， 依托筆者在工作的積累， 選取一些相對(duì)普遍或者重要的問題，加以論述 ： 首先，在我國(guó)的安防企業(yè)進(jìn)行客戶服務(wù)的過程中，所提供的“ 解決方案 ” ， 正如前述所說，只是以其自身主要的產(chǎn)品集合，只是系統(tǒng)，并非客戶需求的解決方案。而且，在這一過程中也要明確，解決方案的目的是通過“交鑰匙”一攬子的解決客戶的 需求，產(chǎn)品的組合、系統(tǒng)的搭建都只是手段，
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