【正文】 .硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素 .一般來(lái)說(shuō) ,前兩種因素的變化是不大的 ,一時(shí)的改善是不多的 .只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、改進(jìn) .在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化 ,經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀? 從服務(wù)上著手 .服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣 ,但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者 ,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子 ,產(chǎn)生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌 .其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 .讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 .揣摩顧客心里 ,只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想 ,服務(wù)就會(huì)精益求精 .攻心為上 ,攻城為下 . 十三 .通過(guò)特色打造品牌 ,讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 .消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 ,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí) ,只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問(wèn)題 ,消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的 . 這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性 ,也就是品牌個(gè)性 .它是美容院許多因素的綜合 ,但絕不是簡(jiǎn)單的疊加 .品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志 .一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院 ,可能是 與經(jīng)營(yíng)者私交較好 ,也可能是這里的美容技術(shù)精湛 ,或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠 ,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 .但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經(jīng)得起碰撞的 .而品牌則不同 ,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí) ,顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性 ,不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇 . 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 .美容院的品牌塑造顯得更加重要 ,做品牌 ,影響消費(fèi)者的習(xí)慣 ,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) . 十四 .聚焦產(chǎn)品 ,聚焦項(xiàng)目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客 長(zhǎng)久以來(lái) ,很多美容院對(duì)自己的店沒(méi) 有一個(gè)明確的定位 ,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品 ,自由銷售 ,沒(méi)有形成規(guī)模 .聚焦讓每個(gè)顧客都要了解 ,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 ,容易造成影響力 .某一項(xiàng)目的推廣更集中 ,更有效 .而拓客也要講求門當(dāng)戶對(duì) .太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 ,最終也是竹籃打水一場(chǎng)空 .太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售 .合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客 .鎖定我們的目標(biāo)顧客 ,聚焦銷售 . 十五 .廣告拓客 通過(guò)電視臺(tái)飄字幕 ,手機(jī)短信 ,公益廣告牌 ,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 ,海報(bào) ,門前條幅 ,門口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造勢(shì) ,達(dá)到良好的宣傳效果 . 事先準(zhǔn)備 好 10～ 20 組廣告詞 ,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目 ,然后將它們發(fā)放給顧客 .可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) ,也可提供其他性質(zhì)的服務(wù) .但是切記 ,商品的品質(zhì)是一流的 ,使客人們高高興興地離開(kāi)美容院 .不久之后 ,您將會(huì)發(fā)現(xiàn) ,您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉” . 十六 .主動(dòng)出擊拓客 每逢周 六、日定期在人潮密集的商場(chǎng) ,或者在特定節(jié)假日 ,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通 ,在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受 ,提升更多顧客的認(rèn)知度 ,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸 ,才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買 ,凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客 ,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù) ,舉辦這種推廣展銷的活動(dòng) ,當(dāng)然不要局限在一定的范圍 ,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體 ,但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練 ,才會(huì)達(dá)到一定的效果 . 十七 .愛(ài)心助人活動(dòng) .選一個(gè)好日子來(lái)辦此活動(dòng) ,可以邀請(qǐng)你的客人參加社 會(huì)及文化活動(dòng) .建議你做一個(gè)摸彩 ,獎(jiǎng)品為觀賞戲劇的入場(chǎng)券或者電影院的門票 .請(qǐng)事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳 ,你將會(huì)看到貴美容院被擠得水泄不通 . 另外 ,拓客之前 ,要注意六個(gè)要素： 第一：要做的是美容院本身的定位問(wèn)題 ,定位不清 ,你的客戶跟你不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn) ,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一 ,你是做減肥還是美胸還是綜合 ,還是做祛痘祛斑 ,這是項(xiàng)目的定位 ,你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性 ,或者兩種都做 ,這是你的客戶性別定位 ,你的年齡層是 2030為主還是 3040為主或 4060 為主 ,目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可 以說(shuō)是最不清晰的 ,來(lái)者就是客 ,問(wèn)一下你專業(yè)了嗎 ? 第二：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .有沒(méi)有去了解周邊美容院的情況 ,人家美容的優(yōu)勢(shì)在什么地方 ,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方 ,我們有什么地方要改進(jìn)的 ,項(xiàng)目上有什么特色 ,做到知己知彼嗎 ?當(dāng)你做不到這一點(diǎn)你成功率一定會(huì)大大折扣 . 第三：此次吸納新客主題明確了嗎 ?能給客戶帶來(lái)什么好處 ,人人都講好處 ,沒(méi)有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢??你與別人又有什么分別 ,你有什么特色能吸引我 ,美容院經(jīng)營(yíng)者們一定要考慮好這些問(wèn)題點(diǎn) ,也就是說(shuō)你要想好十個(gè)顧客來(lái)你這的理由 ,當(dāng)你都想好了你就更有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝對(duì)手 . 第四：有沒(méi)有做事先方案的培訓(xùn) ,是不是今天做方案 ,明天就推廣了呢 ?你的美容師消化到方案了嗎 ?可能有的美容院有做了方案前的培訓(xùn) ,但有沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)后的考核呢 ? 第五：有沒(méi)有專門的負(fù)責(zé)人 ,是不是都是由店長(zhǎng)在安排 ,店長(zhǎng)她有多少與時(shí)間與精力做這件事 ,人員分工分得明確了沒(méi)有 ,有沒(méi)有做事先的演練？ 第六：有沒(méi)有做專門做總結(jié)會(huì) ?為什么這個(gè)納客效果不好 ,原因是什么 ,跟所有的美容師一起討論問(wèn)題所在了嗎 ?有了這些問(wèn)題有沒(méi)有討論改進(jìn)的方法 ,我們又如何能做好 ? 美容店院十大拓客方法及優(yōu)勢(shì)剖析 美容院的營(yíng)銷方法多種多樣 ,而營(yíng)銷又是美容院的核心部分之一 ,熟練掌握各種營(yíng)銷方法是美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員必備的能力 ,以下總結(jié)介紹出美容院的十種最基本和主要的拓客方法 ,以供廣大美容客戶和朋友參考 : 派免費(fèi)單拓客：適用于新店試業(yè)期 ,持續(xù) 3 周左右 ,其弊端在于容易降低店格 . 體驗(yàn)單拓客：選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、有獨(dú)特賣點(diǎn)、對(duì)手暫無(wú)或比較弱、短期效果明顯、利潤(rùn)空間大、適時(shí)的好項(xiàng)目 ,并持續(xù)高頻率推出 . 貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來(lái)派送 ,并且鼓勵(lì)店員派送 ,予以一定的提成 . 公關(guān)卡 拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝弧C(jī)構(gòu)或個(gè)人 . 互換卡拓客：資源互換、資源共享 . 老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心顧客 ,建立感情基礎(chǔ) ,并予以物質(zhì)激勵(lì) ,讓客戶為美容院做口碑宣傳 . 外聯(lián)拓客：實(shí)現(xiàn)客戶資源共享 ,目標(biāo)客戶更為精準(zhǔn)化 . 沙龍拓客：成本低 ,場(chǎng)地限制小 ,組織周期短（ 10 天左右） ,主題多元化 ,效果比較明顯 ,可拓客 10100人 ,參與人數(shù)不限（ 30300人） .拓客沙龍分為：興趣類、生日 PARTY、講座類三種 . 會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員 ,采取實(shí)虛