【正文】 練。來自廣東的我們帶有粵語口音，而常州人也帶有他們的口音，所以在打電話交流時有一定的阻礙，最明顯的就是那個“ g”的讀音，我們的廣東與外省的發(fā)音是不同的，然后每次都習(xí)慣性說成廣東口音的“ g”，別人都聽不懂，有些人一聽就聽出來你不是本地人了，所以他們的防備心理更強(qiáng)了。所以電話營銷必須自己得清楚了解自己產(chǎn)品及相關(guān)的事物，因為你無法確定他們有什么不懂的，他們會問你什么問題。 6)會議： 找資料是前提，邀約是重點，那么會議就是重中之重了，能 否簽單，簽多少單都看接下來的會議了，這是公司的根本目的，也是公司的利潤所在，會議時我們是做引坐，就是客戶來了之后就帶他們到指定的位置上坐好就行，這個與我們上課時的禮義課息息相關(guān)，我們都要穿正裝，打領(lǐng)帶，怎么去引坐，怎么微笑都很有講究。 會議是通過講師來為企業(yè)家們講下現(xiàn)在 3g 時代的好處、 3g 的發(fā)展前景、 3g 能為企業(yè)帶來什么效果，讓企業(yè)家了解到公司信息名址的重要性及意義，與 mobi 合作后所帶來的一系列變革。 專業(yè)技術(shù)：在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識都比較基礎(chǔ)，要使這些知識用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。 心理上的調(diào)整：現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會上都一大把，不要以為自己讀那么一點讀就覺得自己很了不起的樣子，其實一個有高文憑有時還比不上一個有經(jīng)驗的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。 一、工作介紹 公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于， 公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人 ，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。 二、電話銷售工作內(nèi)容 剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。 當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是 **公司嗎”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。 打完了第一個電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號，這種情況很多，或者就是電話號是別的公司的，估計是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒有更新，這種情況也很多的，還有的就是對方客 服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時，她會說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。 我們組長何偉偉對我說，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來，就會有收益了， 她讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點。 同時，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會也就越多，因為在社會上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過 100個電話，工作強(qiáng)度非常大。 通過一段時期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時候也不會感到害 怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會好好努力下去的。隨著 sp 行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動 smic 平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢 **科技深感行業(yè)風(fēng)險的巨大，于 XX 底開始尋找其他投資機(jī)會，經(jīng)過周密的市場調(diào)查和分析，最終決定于 XX 年 5月底正式進(jìn)軍數(shù)碼行業(yè)，首先從 mp3 播放器入手。 三、實習(xí)內(nèi)容 本次實習(xí)共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學(xué)習(xí)期和武昌市場開發(fā)期。武漢作為三大高校集中地，擁有高校 60 多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費額到達(dá) 30億，近年來越來越引的的商家垂涎。 因為我有在校學(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。任何一個企業(yè)都應(yīng)該對其目標(biāo)消費者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。 突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。遵循這一習(xí)慣，我們的高?；顒泳蛻?yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動的重點所在。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。 但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細(xì)想了想。小小的柜臺還真的不簡單。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果 卻恰恰相反。再次，柜臺本身的形象，貨品的陳列等都是講究藝術(shù)性的。在以后的武昌市場開發(fā)過程中，我經(jīng)常是還沒認(rèn)識經(jīng)銷商就幫他們做起了生意，設(shè)身處地地替他們著想，終于贏得了他們的好感，也贏得了我們的市場。隨著 sp 行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動 smic 平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢 **科技深感行業(yè)風(fēng)險的巨大，于 XX 底開始尋找其他投資機(jī)會，經(jīng)過周密的市場調(diào)查和分析，最終決定于 XX 年 5月底正式進(jìn)軍數(shù)碼行業(yè)，首先從 mp3 播放器入手。 三、實習(xí)內(nèi)容 本次實習(xí)共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學(xué)習(xí)期和武昌市場開發(fā)期。武漢作為三大高校集中地，擁有高校 60 多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費額到達(dá) 30億，近年來越來越引的的商家垂涎。 因為我有在校學(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。任何一個企業(yè)都應(yīng)該對其目標(biāo)消費者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。 突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。遵循這一習(xí)慣，我們的高校活動 就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高?；顒拥闹攸c所在。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。 但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細(xì)想了想。小小的柜臺還真的不簡單。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。 因為武昌這塊，一開始有人來碰過，但效果都不是很好。那些經(jīng)銷商都不愿意和一個小公司的剛剛上市的沒有名氣在他們看來沒有保障的的品牌合作。現(xiàn)在老板這么安排，讓我有種不安。 難道是在試探我？但我也管不了，一方面在門市呆的不耐煩了，另一方面我也急于證明自己。 于是我壯志躊躇地答應(yīng)了。經(jīng)過和經(jīng)銷商的交流得知，這些經(jīng)銷商也有自己的苦衷。 而 mp3 屬于易耗品，經(jīng)常出毛病，所以售后很重要。所以在我們考察經(jīng)銷商的同時，這些經(jīng)銷商也在考察我們這些上游公司。在我的努力下，辦事處終于成立了，我也順理成章地成了辦事處負(fù)責(zé)人，另外，公司又給我派來兩個幫手：一個協(xié)助我的工作，一個負(fù)責(zé)庫存和財務(wù)。可惜的是，當(dāng)我一手打開武昌市場，一手建起武昌辦事處，一切步入正軌時，由于學(xué)習(xí)等原因，我卻不得不離開了。雖然我所做的和所學(xué)的人力資源管理專業(yè)門戶不對，但我還是有很多的感悟。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去工作，是一點也不用擔(dān)心自己的就業(yè)問題了。 （二）從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會成為公司發(fā)展的瓶頸。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發(fā)展有其先天不足，那就是過于孤單，周邊居然沒一個可以稱的上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展，這樣勢必制約其長久的發(fā)展，這也正是武漢經(jīng)濟(jì)缺乏活力的原因。在不多的大學(xué)生活里，我還需要做好很多事情，比如英語的繼續(xù)學(xué)習(xí)，比如專業(yè)課的深入學(xué)習(xí)，比如對行業(yè)的繼續(xù)關(guān)注等。 其實也不用奇怪，想想就明白公司為什么這么做， 第一：它想馬上見到投入的成本轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值。通過電話營銷實習(xí)把所學(xué)到的知識用于公司，為公司創(chuàng) 造價值！如何去利用電子商務(wù)知識來解決公司所存在的問題以及如何運用電子商務(wù)來提高企業(yè)的效率成為我們的重中之重。人人都說現(xiàn)代是信息時代了，這句話一點都沒有錯，一個人來到一個新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。公司的同事帶伙們來到我們住的地方，我們幾個電話營銷實習(xí)生都頭痛了，雖然我對住房的要求不高，但這兒比我想象的要差，沒有廁所、沒有沖涼房，晚上小便是在樓下街道上的一個垃圾池里解決，若是大的就麻煩點，只能白天去離住處一百米外的公廁所（因為晚上是不開的）。同樣的情況下 ，其它人為什么就可以在這里生活而我們就不行呢？誰能保證以后的情況會怎么樣，有可能比這里差一百倍也說不定，我沒有抱怨，抱怨于事無補的！電話營銷實習(xí)的目的在于提高個人的整體能力，去適應(yīng)環(huán)境也是電話營銷實習(xí)的一部分之一，遇到這種環(huán)境只有自己去調(diào)節(jié)，去改變，才能讓自己成長得更快！ 2）培訓(xùn)： 第一天上班的時候，我們知道了公司每天都會開早會，公司里的同事用 pk來激發(fā)斗志、以玩游戲來放松心情，感覺上這公司還不錯的，這就是我們常說的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的馬老師來給我們培訓(xùn)，這個是工作之前必要的。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會為工司帶來多大的價值。你去了解信息名址的定義五分鐘就足夠了，但是要真正了解它的話就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你還要了解到它的賣點是 什么，客戶為什么要買你的信息名址呢？它又與我們今天息息相關(guān)的 3g 又有什么區(qū)別，信息名址跟 mobi 合作后又會是怎么樣的一個場景？這些都不是說培訓(xùn)一倆天就可以全部明白，當(dāng)你明白后又怎么樣去用這些你了解到的去跟客戶講清楚？看似簡單的東西其實一點都不簡單，要不然為什么匯?？萍荚趺磿媚敲炊潭處姿臅r間就將一個幾個人的公司發(fā)展到現(xiàn)在 200 千多名員工，三十幾個分公司的準(zhǔn)備上市企業(yè)呢，這一點都不簡單！所以雖然我們知道什么是信息名址，但更深層次的理解我還沒有，有很多事情都不明白，但就是心里又說不上那里不明白！ 3） 找資料： 找資料：就是利用各種途徑來獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號碼及公司地址。 找資料看起來是最輕松的一件事情同樣的也一點都不輕松。劉經(jīng)理簡單給我們講了下客戶資料如何收集 :通過各地商會、不太出名的 b2b 網(wǎng)站、黃頁、跟別人交換信息、繞前臺、從別人手中取得等多種方式來獲取資料。 老員工與新員工：老員工找資料的那 幾天是最輕松的幾天，因為他們都有一整套的找資料方法，有的因為關(guān)系方面可以去跟那些做名片店里買 ps 回來，有的跟其它公司的熟人交換資料、有的直接去掃名片（就是去偷名片），他們所積累