“下載低至一角”職業(yè)銷售人員的七道難題-在線瀏覽
2024-11-08 20:01本頁面
【正文】 照顧客戶，但絕不能 犧牲公司的利益來換取客戶的利益。 合法：合法是與客戶交往把握個人利益、客戶利益與公司利益三者利益的根本。弄得好，三贏；弄得不好，三傷。 三難：管理會妨礙作戰(zhàn)？作戰(zhàn)不利于管理？ 張先生，是一家著名企業(yè)日化企業(yè) **區(qū)域市場的負責人。 “以前，我們搞什么促銷活動，打什么廣告宣傳時，只要一個電話或者一個 傳真到總部，就可以馬上執(zhí)行了。在那些時候，往往就因為我們市場反應(yīng)比競爭對手快，我們往往就搶占了市場先機。往往是等公司真的批下來后，已錯失了市場先機?！? “以前，我們的年銷售額是近 3000 萬，也就是不到 20 人左右（包括促銷員等），現(xiàn)在是， 三年也過去了，也就是 3000 萬剛過頭，而人員已達到 50 人，還專門設(shè)了一個銷售內(nèi)勤的崗位。” “真是啊，作戰(zhàn)不利于管理，管理會妨礙作戰(zhàn)！”張先生感嘆如是。因此，管理只有有利于作戰(zhàn)，才算得上是真正的管理。這也是我們在權(quán)衡管理和作戰(zhàn)關(guān)系的關(guān)鍵所在。但要搶占陣地，沒有傷亡數(shù)字是不可能的。 戰(zhàn)爭如此。 然而，在現(xiàn)實的企業(yè)經(jīng)營中，我們卻經(jīng)常聽到看到的是眾多的企業(yè)走的是“兩極分化”之路。 作為銷售人員來說，如果碰到第一種企業(yè)來說 ，那是再好不過。如果碰到第二種企業(yè)，那就慘了。 作為銷售人員，誰都明白，資源是銷售人員致勝市場的根本之源。而現(xiàn)實中的企業(yè)主則是既要馬兒跑，又不讓馬兒吃草；自己吃肉也不能讓職業(yè)經(jīng)理喝湯。 7 正所謂，舍得舍得，大舍大得，小舍小得，不舍不得。 五難：“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾 經(jīng)常聽到下邊的銷售人員在抱怨：“為什么我們公司提供的產(chǎn)品，客戶怎么總是不那么歡迎呢？相反，往往客戶需要的產(chǎn)品，我們不是沒有？就是上市比對手慢？要么就是有了也經(jīng)常斷貨？” 也經(jīng)常有客戶反映說，“為什么您們公司總是生產(chǎn)很多沒用的產(chǎn)品型號？一個大類產(chǎn)品，就有近三十個型號，但真正暢銷的也就是那么那么十來個型號，您們公司為什么不把那些不好銷的型號砍掉呢？這樣，既減少了您們的庫存，也減少了我們的出樣成本，同時，也減少了顧客挑選的麻煩！而您們卻要求出樣至少在十五個型號以 上！有些型號一個月也走不了一兩臺？” 其實，這反映的“客戶賣什么”與“我們提供什么”的矛盾問題，在營銷學上的表現(xiàn)就是產(chǎn)品組合和品類管理的問題。作為銷售人員來說，就是扭轉(zhuǎn)“客戶賣什么”由客戶自己來決定的觀念和思路，使客戶從“客戶賣什么我們就提供什么”向“我們提供什么客戶就賣什么”轉(zhuǎn)變。
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