【正文】 、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 (三 )20xx 年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務 員可每周到廠 12 天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。 第二篇： XX年業(yè)務員銷售上半年工作總結 XX 年業(yè)務員銷售上半年工作總結 XX 年業(yè)務員銷售上半年工作總結范文 半年時間過去了，對整個 XX 的工作情況，在新年伊始總結如下： XX 年四月份，以應屆畢業(yè)生的身份加入華明公司市場部，市場部成立不久，很多方面還處于初級階段，還在華明這樣的環(huán)境里摸索著前進，這對于我們新人而言，是一次給予，更意味著一次嚴峻的考驗。其次在華東區(qū)的營銷方面，華明公司得到無錫西門子以及西門子中國的鼎力支持，有著他們的扶持，華明是沒有任何后退的理由，在這樣的環(huán)境下，在如今激烈競爭的市場里 ，華明應再接再厲，取長補短，迎風踏浪。雖說小小的生產(chǎn)車間，卻是高新技術的集中地，我著我們學不完的東西。凡是要做就要做到最好，還在我們心中烙下重要的印記 !三個月里，在生產(chǎn)部前輩們的教悔下，學到的不僅是做工的精細，心靈的沉著，更是工作的動力，做人的品質(zhì) !吳部長時刻關系我們，讓我們充分把握工作的效率，要在工作的同時積累知識，眼到，心到。很有幸第一次接受培訓的機會給予 我，機會來之不易，我備顯珍惜 !當然真心希望能夠有的機會接受西門子的專業(yè)培訓。中心思想正是：因為專業(yè)，所以卓越 ! 市場部的工作正式開始，也以為這我成為華明公司的正式員工 !和我的銷售這種工作的理解一樣。雖然我們有選擇性的，但區(qū)分客戶的能力畢竟太差。以至于拔起腿不知道往哪里走，或許挫折太多，或許動力不足，走進公司有些膽怯，找到客戶卻不愿說話了。雖然說現(xiàn)在的市場部和半年相比沒有什么大的起色。雖說人情冷暖，世態(tài)炎涼，但我始終以微笑棉隊這個世界。合同也做過幾份。 下面說說工作中的問題和建議： 首先價格。在兩三個月的拜訪及再次拜訪中，我逐漸又理解了價格的重要性。在他們眼里價格怎么說因為是最大的因素。我親身經(jīng)歷的一些例子 ! 其次，華明公司出售的不僅是硬件，更是一個配套的服務。所以這就出現(xiàn)了技術部的合同上儼然的高利潤數(shù)字。我們市場部的價格不是很好?？蛻粢粋€電話，上海的低價貨馬上發(fā)到?？芍?，經(jīng)過華明領導的努力，已在市場中逐漸樹立起華明自己的形象，但大多客戶又是不理解華明的。他們知道的是華明是一級經(jīng)銷商，知道華明的下面有 二、三級經(jīng)銷商，知道華明的技術很雄厚，知道 二、三級經(jīng)銷商的價格，當然有了這四個“知道”，還有我們自己所知道的價格， 于是便導致了我們心有余而力不足，同時也讓很多客戶心有余而力不足，最終導致很多眼前的膽子而惋惜流產(chǎn)，痛哭 !舉例：無錫邁日機械制造。反也吃過，酒也喝過，但最后他們老板殺出個價格，而且是一些我們市場部新人所意料之外的價格。實在沒有辦法。同樣的例子還有很多。華明的想法是這樣的，西門子所給客戶就交給下面的經(jīng)銷商。但我不清楚西門子所給的客戶究竟有多少能夠靠下面的代理商維持住?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下： 一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是： 千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款 。 負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù) 。 嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī) 章制度 。 完成領導交辦的其它工作。在日常的事務工作中，自己在接到領導安 排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。 例如： 今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約 80 噸、重晶石 20 噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩 10 噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費 用。 三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。 四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種 熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。 依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產(chǎn)品，如 35KV 避雷器、35 熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務存在問題 。 五、電氣產(chǎn)品市場分析 陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益激烈?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下： (一 )市場需求分析 陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸 省招標局統(tǒng)一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。 (二 )競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠 (分廠 )、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售 。 六、 20xx年區(qū)域工作設想 總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方 法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習， 06 年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： (一 )依據(jù) xx 年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造結束三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作 。 (二 )針對榆林地區(qū)縣局無權力采購的狀況，計劃對榆 林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。 (三 )對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因 xx 年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量， xx 年計劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。 (五 )自己在搞好 業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。 七、對銷售管理辦法的幾點建議 (一 )20xx 年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后