【正文】 這句話無(wú)疑是代表了大部分人的購(gòu)物心態(tài)。選擇在學(xué)校門口購(gòu)買的消費(fèi)者為 15%。所以從圖表中還是能夠看出對(duì)于品牌專賣還是比較依賴的，而實(shí)體專賣的成本會(huì)很大， 所以如果利用電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實(shí)情況，市場(chǎng)很大。第二為形象維護(hù)階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此商家可以先推出一系列有針對(duì)性的活動(dòng)，比如說(shuō) pop 宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來(lái)說(shuō)，好處有二，其一是促使學(xué)生消 費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái)，達(dá)到宣傳的目的。在評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎(jiǎng)作品的展覽活動(dòng)，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者，更容易被他們接受。在搞講座的同時(shí)，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn)，在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)講解，現(xiàn)場(chǎng)化妝，并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在，所以在促銷活動(dòng)中可以采取入戶派發(fā)樣品的宣傳手段，派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身，也可以贈(zèng)送一些化妝用具，如簡(jiǎn)易睫毛夾，小鏡子，化妝盒，化妝袋等等，讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。 在“在購(gòu)物影響者”的身上，商家也要花一定的工夫，在分析中我們談到了男友和女伴在購(gòu)買決策中起到的重要作用，同時(shí)提醒我們?cè)诎l(fā)放宣傳單或贈(zèng)品時(shí)不應(yīng)忽略了男生寢室，并且在宣傳過(guò)程中，鼓勵(lì)他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。 最后，針對(duì)與大三、四學(xué)生這一板塊，我們建議商家要努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，大三、四求職對(duì)化妝品的需求是很大的，但大三、四學(xué)生的購(gòu)物心理已趨近成熟，購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)定型，用一般的宣傳很難打動(dòng) ，這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)物心理，比如說(shuō)，在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候，在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，邀請(qǐng)一些用人單位的人事經(jīng)理，以及一些畢業(yè)生，現(xiàn)身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對(duì)求職的重要性，并現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)化妝師用專業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，并現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)消費(fèi)者以行動(dòng)來(lái)嘗試，產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，最終達(dá)成交易。在 20 世紀(jì) 80 年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有 50 多家，最高年銷售額不足 5 億元。近年來(lái) ,隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。改革開(kāi)放20 多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年 %的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá) 41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的 國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。 二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析： 我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。從總體上分析。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在 經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。 規(guī)模小，質(zhì)量難以保證： 化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。 成本價(jià)格： 國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。 三、媒介策略： (一 )廣告市場(chǎng)：全國(guó) (二 )廣告目標(biāo) 使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。 樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。 在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪” ,“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。 四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)： 我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。 進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位： 目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品 ,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名 度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。 提高科技水平： 化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方 。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)?？萍妓降鸵呀?jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”?？ㄗ颂m的快速成長(zhǎng)有他的理由，她的市場(chǎng)營(yíng)銷三大法寶鑄就了卡姿蘭的今日市場(chǎng)格局。今天我有幸能申請(qǐng)卡姿蘭加盟商足以證明這一點(diǎn)，卡姿蘭已經(jīng)潛入我們的生活，悄然無(wú)聲的進(jìn)入我們的視線。我也必須努力著給寶寶有更好的生長(zhǎng)和學(xué)習(xí)環(huán)境。 我對(duì)卡姿蘭的營(yíng)銷方案有下列幾點(diǎn)： 一，我們必須看準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。我們都希望自己打扮的美美的，擁有一張漂亮的臉蛋，而彩妝恰好給了我們這樣一個(gè)平臺(tái)。所以我們面向的是男人和女人。因?yàn)樗麄兒臀乙粯?，同樣有?mèng)想，同樣有做夢(mèng)的權(quán)利。我會(huì)把光顧過(guò)我店鋪的顧客姓名聯(lián)系電話記下，每個(gè)月群發(fā)信息告知他們店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)。 五，我只會(huì)專一做這個(gè)品牌，因?yàn)閷I(yè)所以才更值得依賴。下面是整理的彩妝營(yíng)銷策劃方案范文。 活動(dòng)主題：慶中秋迎國(guó)慶，送大禮 活動(dòng)內(nèi)容： 咬月大賽 參賽人員：限 64 名 比賽時(shí)間： 9 月 1 14日 報(bào)名方式：只要購(gòu)物滿 50 元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。 獎(jiǎng)品設(shè)置： 一等獎(jiǎng) 2 名各獎(jiǎng)價(jià)值 248 元套裝一個(gè) 二等獎(jiǎng) 3 名各 獎(jiǎng)價(jià)值 68 元純露一瓶 三等獎(jiǎng) 5 名各獎(jiǎng)價(jià)值 28 元潔面乳一只 參與獎(jiǎng) 54名凡參加者均可獲得價(jià)值 10 元的優(yōu)惠卡一張。 活動(dòng)宣傳 店內(nèi)海報(bào)： (活動(dòng)內(nèi)容 ) 條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮 電話邀約老顧客 電視飛字：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大禮，買 100 送 30 社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。 店內(nèi)布置 藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。 (可以為 10元的優(yōu)惠卡 ) 臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫著適應(yīng)癥。 做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒 4 個(gè)，純露 6 瓶、潔面乳 10 只。營(yíng)銷環(huán)境分析 我國(guó)的整體市場(chǎng)狀況 化妝品市場(chǎng)，盡管在過(guò)去的幾年里，全球許多國(guó)家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)衰退，但全球化妝品的銷售情況基本保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 我國(guó)化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無(wú)差別 。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率逐漸下降，部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和，名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩(wěn)定，說(shuō)明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后期，很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。 寶潔公司：“玉蘭油、 SKⅡ、飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤(rùn)妍、伊卡露”等。 法國(guó) LVMH 集團(tuán)：“迪奧、 CD、紀(jì)梵?！钡? 法國(guó)產(chǎn)香水：“愛(ài)琪美、蓮娜麗姿、歐洲之萃、香奈爾”等 巴黎貝麗絲香水有限公司：“貝麗絲” 絲寶公司的：“麗花絲寶、舒蕾、潔婷、美濤、柏蘭、風(fēng)影”等。 雅芳化 妝品公司：“雅芳”。 安利公司：“雅姿“ 鄭明明化妝有限公司的“鄭明明”。 香港麗絲達(dá)：“小護(hù)士”。北京三露廠：“大寶”。 珠海姍拉娜化妝品公司：“姍拉娜品牌、喜膚品牌”。 根據(jù)以上的市場(chǎng)調(diào)查與分析總結(jié)如下： 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的主要問(wèn)題：品牌知名度不高，沒(méi)有得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)知，品牌對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈。 企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于：本企業(yè)產(chǎn)品的銷售對(duì)象是在校學(xué)生。因此，我們的銷售對(duì)象是在校學(xué)生。 通過(guò)數(shù)據(jù)分析，具體的狀況如下： 通過(guò) 這次調(diào)查，我們把文科專業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費(fèi)群’，如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)的消費(fèi)潮流，其他系的學(xué)生會(huì)受他們的影響，而參與其中，之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群，是因?yàn)樗麄兊膶I(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費(fèi)習(xí)慣，在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金，他們比其他任何專業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。這讓我們深刻的認(rèn)識(shí)到，很多化妝品牌形象在消費(fèi)者中還沒(méi)有建立起來(lái)，雖然有 一點(diǎn)品牌印象，但還不足以影響其購(gòu)買行為，所以我們應(yīng)該加強(qiáng)品牌的促銷活動(dòng)展開(kāi)。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類特殊消費(fèi)群的消費(fèi)特征，是值得我們?cè)俅慰紤]的問(wèn)題。所以在后期的營(yíng)銷 行為上，我們不能死守價(jià)格陣地，應(yīng)該放長(zhǎng)線，用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)，我們覺(jué)得這是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的主要方式。 很多人都用物美價(jià)廉來(lái)表達(dá)自己的消費(fèi)意見(jiàn)，表面上看似乎意義不大，但仔細(xì)分析會(huì)了解到消費(fèi)者的一種對(duì)能令自己滿意的產(chǎn)品的渴望心態(tài)，也許太過(guò)理想化，例如有一個(gè)被訪問(wèn)者說(shuō)：“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒(méi)有的，所以呢，當(dāng)我有錢的時(shí)候，我們會(huì)去買那些牌子響的產(chǎn)品”這句話無(wú)疑是代表了大部分人的購(gòu)物心態(tài)。選擇在學(xué)校門口購(gòu)買的消費(fèi)者為 15%。所以從圖表中還是能夠看出對(duì)于品牌專賣還是比較依賴的，而實(shí)體專賣的成本會(huì)很大，所以如果利用電子商務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專賣店，類比與現(xiàn)實(shí)情況，市場(chǎng)很大。第二為形象維護(hù)階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌 ，然后再讓他們了解，最后才是使他們產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此商家可以先推出一系列有針對(duì)性的活動(dòng)，比如說(shuō) pop 宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽，產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等，就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來(lái)說(shuō)，好處有二，其一是促使學(xué)生消費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái)，達(dá)到宣傳的目的。在評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)之后，在學(xué)校再舉行一次獲獎(jiǎng)作品的展覽活動(dòng)，并且在今后的宣傳中，可以張貼這樣些作品，這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用，而且由學(xué)生制作的宣傳畫在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者，更 容易被他們接受。在搞講座的同時(shí)，在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn)，在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講