【正文】 項(xiàng)目的戶型設(shè)計(jì)空間感強(qiáng)，住戶活動(dòng)空間大，功能獨(dú)立，開(kāi)放空間與私密空間分離，項(xiàng)目座北向南，所以戶型大多 南北通透，采光良好。 “街坊式”會(huì)所，利于使用及自由溝通 本項(xiàng)目規(guī)劃為“街坊式”會(huì)所，便于人與人之間的溝通及使用。是本項(xiàng)目人本主義的又一體現(xiàn)。在車庫(kù)內(nèi)建造春、夏、秋、冬等主題庭園；同時(shí)，重點(diǎn)塑造出入陽(yáng)光車道。將以人為本的自然主義進(jìn)行到底。在物管方面倍添信心。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)化管理平臺(tái)，業(yè)主“一卡通”，以及家居化生活服務(wù)都有效地增加了項(xiàng)目的附加值。曾成功開(kāi)發(fā)的物業(yè)有：蛇口著名的標(biāo)志性建筑之一，集寫(xiě)字樓、住宅、為一體的綜合性物業(yè) —— 蛇口海景廣場(chǎng) ；錦隆花園；武漢三陽(yáng)廣場(chǎng)；上海浦東小區(qū)等，在深圳市享有較高的知名度。 人氣未旺，居住氛圍不濃 由于片區(qū)開(kāi)發(fā)時(shí)間短，目前本項(xiàng)目周邊已建成的住宅物業(yè)不 多， 項(xiàng)目周邊臨近多為工地，片區(qū)內(nèi)人氣未旺，濃厚的居住氛圍尚未形成，容易給客戶帶來(lái)心理障礙，影響銷售。同時(shí)，項(xiàng)目周邊一帶公共交通建設(shè)落后，出入市區(qū)非常不便。 周邊緊鄰尾盤多，大盤多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)及品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力大 周邊目前在售的樓盤 有創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@、西海灣花園、保利城、青春家園等，其皆為尾盤，本項(xiàng)目必將面臨它們降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力；同時(shí)，蔚藍(lán)海岸、招商海月等大盤造成的品牌優(yōu)勢(shì)也對(duì)觀海臺(tái)形成較大的競(jìng)爭(zhēng)。這部分單位在銷售上會(huì)遇到較大的困難。 無(wú)口岸、地鐵優(yōu)勢(shì)，跨海大橋?yàn)闀r(shí)尚早，缺乏外銷賣點(diǎn) 港人在深置業(yè)大多選擇口岸、地鐵地帶的物業(yè)，本項(xiàng)目所在片區(qū)目前并不為港人所熟悉，又無(wú)臨近地鐵、口岸的優(yōu)勢(shì)、西部跨海大橋賣點(diǎn)目前為時(shí)尚早。 三、 項(xiàng)目的 SWOT 分析及相應(yīng)營(yíng)銷對(duì)策 （一） 項(xiàng)目的 SWOT 矩陣分析： S（ Strength 優(yōu) 勢(shì)） 新古典建筑風(fēng)格，外觀典雅； 處南山文化中心區(qū)最優(yōu)地帶； 海景優(yōu)勢(shì)； 中式庭院，主題鮮明，區(qū)內(nèi)僅有； 功能性會(huì)所，陽(yáng)光車道，景觀車庫(kù)，以人為本； 網(wǎng)絡(luò)化管理，家居化服務(wù)。 T（ Threat 威脅） 緊鄰部分樓盤為尾盤，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力； 周邊同期開(kāi)售樓盤多，競(jìng)爭(zhēng)激烈； 后海片區(qū)海景概念樓盤多、影響大，瓜分市場(chǎng)份額，爭(zhēng)奪有效購(gòu)買力； 當(dāng)前樓盤空置壓力大，新推樓盤供給量上升，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。 ? 針對(duì)項(xiàng)目所處位置相對(duì)較偏的劣勢(shì) 對(duì)策 ： 加強(qiáng)對(duì)周邊海景的正面宣傳，并結(jié)合適度的 后海灣畔高尚住宅 進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，同時(shí)提出本項(xiàng)目 “市區(qū)位置，永久海景” 的環(huán)境賣點(diǎn)，以有效的宣傳溝通引導(dǎo)客戶消費(fèi)意向，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。 ? 針對(duì)部分單位方向朝西的情況 對(duì)策 ： 可考慮 對(duì)環(huán)東路進(jìn)行同小區(qū)園林風(fēng)格相同的綠化包裝， 在景觀上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)， 力爭(zhēng)消除客戶心理障礙；另外對(duì)該部分單位可考慮送全屋基本裝修 ，吸引一次置業(yè)客戶或投資客 戶購(gòu)買，促成銷售。 另外，在營(yíng)銷推介時(shí)，應(yīng)集中訴求力量，整合運(yùn)用有效的媒體組合、促銷工具和推介手段， 對(duì)主導(dǎo)戶型進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和推介 ，針對(duì)戶 型的特點(diǎn)， 力爭(zhēng)將其包裝成身份、品位、舒適的象征 ，誘發(fā)客戶對(duì)主導(dǎo)戶型的購(gòu)買欲望，有效激活市場(chǎng)潛在需求，努力擴(kuò)大購(gòu)買者的層面，彌補(bǔ)該類戶型的市場(chǎng)有效需求不足的缺陷。 ? 借宏觀經(jīng)濟(jì)回穩(wěn)向好、中國(guó)加入 WTO 刺激摟市有效需求等機(jī)會(huì)點(diǎn)， 多作正面引導(dǎo)的軟性廣告宣傳 ，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。 ? 海景是本項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 ? 借南山文化中心區(qū)的規(guī)劃和發(fā)展進(jìn)程日趨成熟的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在宣傳和推介時(shí) 對(duì)片區(qū)未來(lái)規(guī)劃和發(fā)展前景作正面宣傳介紹 ，使買家切實(shí)感受到本項(xiàng)目規(guī)劃前景的優(yōu)越，刺激購(gòu)買欲望。 ? 利用西部跨海大橋即將興建，深港聯(lián)系加強(qiáng)的利好消息。吸引投資客及外銷客戶。 ? 本項(xiàng)目的主要威脅來(lái)自眾多樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。在物業(yè)包裝、市場(chǎng)定位、銷售推廣的過(guò)程中緊緊圍繞本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，將本項(xiàng)目與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)隔開(kāi)來(lái)，吸引目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)良好銷售。 第二部分：項(xiàng)目定位 一、 項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位 從市場(chǎng)區(qū)域來(lái)看，目前深圳物業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)面主要有內(nèi)銷市場(chǎng)（主要指深圳本地）和外銷市場(chǎng)（主要指香港）兩大塊。下面就針對(duì)本項(xiàng)目的自身因素進(jìn)行市場(chǎng)定位分析，以期有效區(qū)隔次要市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，提高營(yíng)銷效率。對(duì)港人來(lái)說(shuō)，本片區(qū)屬較為陌生的地帶，因而， 不具備外銷優(yōu)勢(shì)。 ? 存在少量外銷可能 目前， 24 小時(shí)通關(guān)的大市場(chǎng)狀況吸引港人來(lái)深置業(yè)，連接深港的西部跨海大橋建成之后將 會(huì)吸引更多港人選擇海景秀麗的后海片區(qū)。本項(xiàng)目為海景住宅，近海景觀優(yōu)勢(shì)明顯，對(duì)港人將產(chǎn)生一定的吸引力。 小結(jié) ： 鑒于以上分析，本項(xiàng)目不具備外銷優(yōu)勢(shì)，雖不排除有部分港人因景觀優(yōu)勢(shì)會(huì)購(gòu)買本項(xiàng)目的少量小戶型單位（二房、三房）的可能性，但總體而言， 本項(xiàng)目是以內(nèi)銷市場(chǎng)為主 。就觀海臺(tái)的具體情況，分析如下： ? 地域決定： 本項(xiàng)目地處南山文化中心區(qū)，由于人們均傾向于購(gòu)買與自己工作地點(diǎn)、日常生活地點(diǎn)較近的物業(yè)。 ? 海景優(yōu)勢(shì)： 近年來(lái)，后海片區(qū)海景住宅崛起，呼應(yīng)者眾。選擇本項(xiàng)目。 目標(biāo)市場(chǎng)定位結(jié)論 ： 綜上所述，由于考慮到本項(xiàng)目的地理位置、周邊交通、價(jià)格因素和物業(yè)質(zhì)素等諸多方面的局限，并結(jié)合深港置業(yè)者消費(fèi)差異性分析，以及對(duì)現(xiàn)時(shí)深港兩地房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的判斷，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目以內(nèi)銷為主，尤其是南山區(qū)市場(chǎng)，并據(jù)此建議本項(xiàng)目的 目標(biāo)市場(chǎng)定位 為： 以內(nèi)銷為主，外銷為輔 以南山區(qū)為主，福田、羅湖為輔 二、 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位 （一） 內(nèi)銷市場(chǎng)目標(biāo)客戶定位 內(nèi)銷客戶購(gòu)買行為特征分析 ?