【正文】 （一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況 截止 2021 年 3 月末，我行儲蓄存款 22358 萬，較年初增加 1555萬，完成計劃任務(wù)的 %。同業(yè)存量排名第 3 位，增量排名第 2 位。對各網(wǎng)點及機關(guān)每一名員工下達存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。 存在問題： 從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。 同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。 品牌影響力不足。 盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重點，同時兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。 尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管 戶主動性和維護力度。 （二）、分項指標完成情況春天行動期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通 T+D 開戶數(shù)、個貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前 4 位。 基金定投申購額 xx 萬元，計劃完成率 %。 存金通定投銷量 xx 克，計劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計劃完成率 %。 個貸增量 xx 萬元，計劃完成率 %。計劃完成率達 到或超過 60%但不足 100%的項目指標有： 開放式個人理財旬均余額 xx萬元，計劃完成率 %。 儲蓄存款日均增量 xx萬元，計劃完成率 %。 3 完成率100%120%項目數(shù) 16 完成率 60%100%項個別指標分析小目數(shù)計： 完成率不足 60%項目在計劃完成率達 8數(shù)到或超過 60%但不足 100%的 3 個項目指標中： 開放式個人理財旬均余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進營銷工作上還有諸多問題需要解決。 在計劃完成率未達到 60%的 8 項目指標中： 高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對客戶的維護力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別 是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護，只有從日常的一點一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。 （三）網(wǎng)點建設(shè)及隊伍建設(shè)情況我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點預(yù)備撤并、員工主動性不強、營銷技能不高等問題。 存在問題小計： 近 3 年來，我行雖然補充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點剩余人員無法輪休等情況。 由于上級行已經(jīng)批準我行 xx 分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與 xx 分理處合并營業(yè)，屆時，原 xx 分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。改進思路： 分理處方面，兩個網(wǎng)點合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。對于兩網(wǎng)點合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當提高工作強度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點主任維護客戶的作用。 目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護重點客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。 網(wǎng)點方面，未來的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。同時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進而培養(yǎng)一部分忠實的客戶群體。 （二）、市場競爭很激烈，客戶認知度不高，存款營銷難度大。這種情況下，個別單位不正當競爭情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。另外由于很多方面的原因我行的社會認知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長期、大量的工作。而當?shù)卣Y源的爭奪也是各家機構(gòu)多年來一直維護的重點，所以我行短時間內(nèi)全盤搶挖的難度很大 。以此擴大我行的知名度。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營銷活動，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門的心理，主動營銷、上門營銷的意識淡薄，即使做到了上門營銷，但是營銷方法、營銷手段不多，能力不強，一旦被客戶回絕，就沒有了應(yīng)對的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒有持續(xù)、有效的營銷方法，沒有 后續(xù)跟進工作。 近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。所以，怎么能夠 切實學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準確捕捉商機、精準分析、定位目標客戶，這是個人業(yè)務(wù)銷售整體運作模式的一種變革，有可能使我們實現(xiàn)與國際先進營銷手段的對接。下一步，我們要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進系統(tǒng)的應(yīng)用。 （四）、其他問題總結(jié)和改進思路 要加強公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了 IC 卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù) 300 余戶，取得了良好的效果。 我行目前安裝 POS 機商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。 三、下一步工作措施 以財富管理中心、理財中心為平臺，以“農(nóng)行伴我共成長”為主題，定期組織開展貴賓客戶活動； 以客戶為中心，開展精準營銷。一是開展“ＣＥＯ”行動，對本網(wǎng)點開戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實營銷責(zé)任人，開展關(guān)系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進行滲透營銷，擴到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率； 開展“四進”營銷活動。強化考核，將維護責(zé)任落實到人。 健全考核機制，嚴格績效考評繼續(xù)做好全員營銷工作，建立科學(xué)有效的目標績效管理體系，積極培育以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理文化，促進全行績效的提升，增強市場競爭力，保障“ 135 工程”的實施，全面完成上級行落實的各項經(jīng)營指標。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部分指標上，還存在較大困難，為了更好的推進XX 支行的經(jīng)營，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗、找到問題、提出方法”的思路，總結(jié)如下： 一、基本情況 （一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況 截止 2021 年 3 月末，我行儲蓄存款 22358 萬，較年初增加 1555萬，完成計劃任務(wù)的 %。同業(yè)存量排名第 3 位，增量排名第 2 位。對各網(wǎng)點及機關(guān)每一名員工下達存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。 存在問題： 從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。 同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。 品牌影響力不足