【正文】 ，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。 努力學習，提高業(yè)務水平。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運 作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。白酒市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。在團購渠道的拓展上，來年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。 與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他 發(fā)，此時再委屈也要忍受。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。公司自 20xx 年成立以來，本著“誠實、守信、服務到家”的理念，努力為廣大消費者服務?！爸狈咒N模式”作為 20xx 年華商酒行的戰(zhàn)略思想，對于業(yè)務人員及經(jīng)銷商的團隊都提出了更高的要求，不斷學習，不斷提升自己，是段總對自己及每一個業(yè)務人員的要求。而酒店處于首要位置即領導渠道。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中 (大眾價 )的酒類商品。 超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時， 這個品牌就形成了在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用。 二，酒店經(jīng)營現(xiàn)狀 餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序： 酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽不佳，風險較大。 利潤低。 三、產(chǎn)品定位劃定目標酒店范圍 所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法 ，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產(chǎn)品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。 對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手 (不超過兩個，最好是兩個 )。 在此基礎上對自己假設的主導產(chǎn)品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。然后在絕對值范圍內(nèi)再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。在 學校里自己是個大學生。社會實踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中，它有助于我們大學生更新社會觀念，吸收新的思想和知識，同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西，比如與人的溝通交流能力。所以在實踐結束后我做了如下總結： ：作為一個銷售的人來說，必須要學會與人溝 通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題，同時要保證自己在解釋問題的時候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。在推銷過程中，可能你會遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚至對你惡語相加，那時你必須要有良好的耐心，并且要有對這個實踐的熱情，否則你將永遠不可能成功。如果不勤勞的話，機會很有可能被你的各個競爭對手剝奪。 ：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會上有什么作用，適合哪些群體使用。 5 要有嚴密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當面，還是電話中，當客戶拋出一句話時，我們沒有太多的時間去反應，去思考，邏輯思維能力不夠，反應不好，自然不能很好的回應客戶，更不能套住客戶的下一句話。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面 。也許是快速打款 。 當然有總結就說明同時我也意識到自己還有很多的缺點和不足。社會經(jīng)驗缺乏，有的時候思維短路，或者是因為自己緊張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場 。 白酒銷售工作總結范文五 時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的 20xx 年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。 一、負責區(qū)域的銷售業(yè) 績回顧與分析 (一 )業(yè)績回顧 年度總現(xiàn)金回款 xx 萬，超額完成公司規(guī)定的任務 。 奠定了公司在以 xx 為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作 。主要原因有： a、上半年的重點市場定位不明確不堅定 。 c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同 時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心 。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。 我的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取之前的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終決定以 xx 為核心運作市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作 奠定了基礎。 心態(tài)的自我調整能力增強了 。 處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了 。 團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。 。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源 ! 四、部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。 1)雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解 。 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。白酒的銷售渠道也是至關重要的?；厥捉荒陙淼墓ぷ?，我已逐漸融入到這個大集體之中。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行 良好恰當?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于 xx 氣候較冷風又大， xx 經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。我作為 xx 部的業(yè)務員，深深地感到肩負的重任，作為 xx 酒業(yè)以及 xx辦事處在 xx 的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。 銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉 我今年 x 月份來到辦事處實習，系分到 xx 部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。在 8 月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美。由于心里對 酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學習說話辦事的方法與技巧！這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉！ 認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn) 重，有點忘乎所以。作為 xx 業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回 xx 轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。 工作能力的欠缺 把握客戶心態(tài)不夠準確。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。 在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。 四、 xx 年駐 xx 工作計劃 總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習， xx 年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作： 切實落實崗位職責，認真履行本職工作。 努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在 xx 尋找有實力、有關系背景的代理商，主要做高端的 xx、 xx 等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績。 在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理 好各項業(yè)務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求，能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關系，來羸得更多更好的客戶。 為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。辭舊迎新，展望 xx 年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，刻苦學習業(yè)務知識，努力使工作 效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。 xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 xx 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。在這樣坎坷的一年里，我蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 （一）業(yè)績回顧 總現(xiàn)金回款 110 萬，超額完成公司規(guī)定的任務； 成功開發(fā)了四個新客戶； 奠定了公司在 xx，以 xx 為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作； （二）業(yè)績分析 雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200 萬的目標，相差甚遠。其次看好了 xx 市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。 我公司在 xx 已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 xx 年 xx 月份決定以 xx 為核心運作 xx 市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎。 心態(tài)的自我調整能力增強了； 學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了； 處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了； 對整體市場認識的高度有待提升； 團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。 xx 市場 雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護）且 xx 一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。這個市場我的失誤有幾點： （ 1）沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴； （ 2）沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充； 整個 xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。經(jīng)同公司領導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。 五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場 根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件： 市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地 方就太強等； 經(jīng)銷商的質量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等； 辦事處運作的具體事宜： 管理辦事處化，人員本土化； 產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群； 運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶； 重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用； 六、對公司的幾點建議 加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺； 完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人 員的主觀能動性； 集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場； 注重品牌形象的塑造。值此辭舊迎新之際，