【正文】 性，從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。 手機(jī)銷售員年終總結(jié) （二） 實(shí)習(xí)的日子是短暫的，也是美好的。 我現(xiàn)在在新鄉(xiāng)市體育中心恒升數(shù)碼廣場的一家手機(jī)賣場打工，在這里度過我短暫的實(shí)習(xí)階段。在這期間我收獲了很多，學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的社會常識。 下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧！ 做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張： 臨近清明節(jié)，來買手機(jī)的顧客就比往日多了進(jìn)一倍，那天輪到我做收銀員，一下子幾位顧客都前來結(jié) 賬，每個(gè)手機(jī)都必須一個(gè)一個(gè)地輸入串碼。 所有做事情一定要仔細(xì)，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。盡管不能讓每一個(gè)顧客對我們的服務(wù)都感到滿意。當(dāng)她再次來看手機(jī)的時(shí)候，我正準(zhǔn)備向她打招呼，沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。弄得我都不知道該怎么稱呼她了，因?yàn)榍皫状蝸砦叶冀兴?，今天來她就開始訓(xùn)斥我，說不要叫我姐，你們這些小妹也太不老實(shí)了。 她第二天又來了，又開始重復(fù)昨天同樣的話，但是又多了一個(gè)理由說我們沒有新款手機(jī)擺出來，昨天就是沒有看上手機(jī)的款式。我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨。我知道是該我說話的時(shí)候了。您太顯年輕漂亮了。氣氛緩和下來了。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她兒子的情況。走的時(shí)候阿姨還特地為她剛進(jìn)來時(shí)莫名的發(fā)火向我道了謙。說到這里我心里面還很感激那位阿姨，她讓我懂得了“以德報(bào)怨”在銷售中，甚至是人生中的重要作用。杜拉克曾經(jīng)說過企業(yè)成立的目的是要創(chuàng)造顧客和保留顧客。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。 開場白的技巧 好的開場白能夠很好地促成顧客開單。開場白需要直接，快速切入正題 開場的第一個(gè)技巧是銷售新的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生 好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出新來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。這點(diǎn)對于開單幫助很大。如何營造熱銷氣氛 ?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。進(jìn)入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。如果顧客預(yù)算是 1000 元購買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到 1500 元以上。 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。盡管贈品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈品的價(jià)值感。 要學(xué)會詢問盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。 門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。 第三者是阻力也是助力 銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)第三者的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好第三者，關(guān)心得當(dāng)。 幫助顧客做決定 在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。 在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，銷售人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定 1 或者 2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1或 2中作決定。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會是你的顧客。此時(shí) (今天 )就是最好的機(jī)會。自三月份進(jìn)入二店工作，我不斷地在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，在總結(jié)中獲得經(jīng)驗(yàn)。在工作中，我學(xué)習(xí)到新的東西，也發(fā)現(xiàn)了一些潛在問題。希望得到更多的批評指正。相較于前兩個(gè)月的工作，有所進(jìn)步。也就是手機(jī)銷售總額的 2，中高檔手機(jī)占總銷售量的 2作中，我們將繼續(xù)努力。還有甚者是走錯(cuò)路，誤入店內(nèi)。還有部分是學(xué)生?？偟膩碚f，我們店面對的人群群體是較廣的，但消費(fèi)水平不高。這點(diǎn)，我在工作中，是深有體會的。這無疑也在提醒鞭策著我們，過硬的服務(wù)贏來顧客的信賴。接下來的工作中， 我們也將繼續(xù)將一流的服務(wù)奉獻(xiàn)給顧客。這對于愿意買卡的客戶來說他們是相當(dāng)樂意的。也就是在競爭中失去了價(jià)格優(yōu)勢。里面充電寶、手機(jī)殼、手機(jī)套、耳機(jī)等配套設(shè)施是沒有的，很多時(shí)候，好 11 多猶豫不決的客戶就是這樣決定不買的。 二、六月展望與意見 發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn) 五月份的工作中，我們的服務(wù)態(tài)度得到了顧客的贊許，在六月份的工作中，我們將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)良好的服務(wù)態(tài)度，并將服務(wù)爭取做到更好。我希望單一的顏色可以得到改善。如果這點(diǎn)得到改善，我相信我們的手機(jī)將會得到更多顧客的青睞。大多數(shù)進(jìn)店顧客買手機(jī)不辦送話費(fèi)業(yè)務(wù)都覺得太虧，這也讓我們損失掉一部分顧客。如果有可能，希望禮物形式變成這些。爭取拉到回頭客，將潛在客戶變成我們的真實(shí)客戶。以優(yōu)質(zhì)、熱情的服務(wù)為宗旨。努力完成公司派發(fā)的任務(wù)，爭取更多的客戶。學(xué)習(xí)每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，作為新人一定要學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和技巧。 下市場時(shí)，了解各店主要店員的人名和電話。及時(shí)了解店內(nèi)銷售情況，和經(jīng)銷商對本公司產(chǎn)品的重視度。與其談 話時(shí)做到不亢不卑。 商務(wù)與業(yè)務(wù)之間要相互配合下貨。因?yàn)橛械慕?jīng)銷商不讓店員知道產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。 督促經(jīng)銷商賣貨。其他品牌本月是否有銷售政策吸引經(jīng)銷商去主推。 要充分利用公司 給的條件去吸引經(jīng)銷商，但不要夸大其詞，在有銷量的基礎(chǔ)上，公司才能給予相應(yīng)的支持力度。 善于作個(gè)傾聽者，不要和經(jīng)銷商說個(gè)沒完，要聽經(jīng)銷商說什么，有什么要求，一一做答。 1開發(fā)新客戶時(shí)，要盡量帶些資料下去，如沒有，自己必須在下市場時(shí)，熟記其內(nèi)容。 1新產(chǎn)品到貨時(shí)，如果不是品牌包銷，有其他客戶想要，不要輕易拒絕。提前確認(rèn)新客戶能進(jìn)多少臺，因?yàn)槔峡蛻魧贺洈?shù)量上不認(rèn)可時(shí)，數(shù)量少于新客戶，可以考慮給新客戶。把自己的片區(qū)劃分出不同級別的經(jīng)銷商，夫妻店要加強(qiáng)與做主的溝通，大店要加強(qiáng)與促銷員的溝通。如返回來的機(jī)器沒有人為損壞，盡量與公司協(xié)調(diào)換新，維護(hù)好大的渠道。但前期一定要與售后人員處好關(guān)系。以維護(hù)渠道的忠誠度。 ,了解其經(jīng)營手機(jī)品牌有多少 ,及其月銷量 ,通過其經(jīng)營的品牌分析經(jīng)銷商的做貨能力 . ,店員的獎提問題，如果有有獎提，注意產(chǎn)品價(jià)格一定要適當(dāng)加價(jià)。讓經(jīng)銷商認(rèn)可你 ,在經(jīng)銷商頭腦中樹立品牌意識 ,做品牌手機(jī)能帶給他多大的好處 .最后當(dāng)經(jīng)銷商讓可后，再給他看產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的功能等。如壓力大，一定要做到強(qiáng)勢壓貨，要求首單提貨量，讓經(jīng)銷商感覺你的產(chǎn)品就是 好。 ，為經(jīng)銷商制定月任務(wù)量?？傊?，就是當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、詳細(xì)介紹本公司及產(chǎn)品、店員獎提、首單量、月任務(wù)量。下面對各種方式作詳細(xì)的介紹： 一、贈品 贈品，顧名思義就是在購買產(chǎn)品時(shí)贈送物品。 實(shí)物：打印機(jī)、電腦包、配件禮盒、酷夏太陽眼鏡、太空背包、手表、 t 恤、水壺、手機(jī)掛鏈、臺歷、剃須刀等等；非實(shí)物：手機(jī)資費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)資費(fèi)等等。手機(jī)配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等等； 手機(jī)相關(guān)產(chǎn)品：與手機(jī)的產(chǎn)品形象相關(guān)的產(chǎn)品，如 2021年五一索愛舉辦的促銷活動：購買時(shí)尚超長攝像 k700c/mp3 手機(jī)，可獲贈酷炫星際手表一個(gè)；購買 商務(wù)智能 p910c 手機(jī)，可送商務(wù)電腦包一個(gè)。 手機(jī)無關(guān)產(chǎn)品：通用的贈品，如電子臺歷、微波爐專用瓷器、揮春套裝、紅酒禮盒等。這種促銷方式可以讓顧客看到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠和“讓利”，也已經(jīng)成為現(xiàn)時(shí)顧客最為熟悉的一種活動方式，對購買的成功有很大的幫助作用。 贈品的選擇：產(chǎn)品 定位、年齡、季節(jié)、流行因素等對贈品的選擇起到?jīng)Q定性作用。 降價(jià)可以分為整體調(diào)價(jià)和部分調(diào)價(jià)。 評價(jià)：降價(jià)也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動力。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價(jià)幅度過大也會讓消費(fèi)者感覺“不踏實(shí)”，購買了的消費(fèi)者會心痛，回來尋“價(jià)差”，持幣代購的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。 三、特價(jià)機(jī) 特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià) 出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。 評價(jià)：特價(jià)機(jī)都是限量限時(shí)的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)是利潤很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買賣，因此要合理運(yùn)用，否則會造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。 四抽獎 抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。全員中獎雖然也分為幾個(gè)等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運(yùn)中獎的特點(diǎn)是獎品比較豐厚，但獲獎面低，會造 成一定的抵觸情緒。抽獎可以現(xiàn)場進(jìn)行，也可以全國集中舉行（通過短信、郵寄、網(wǎng)絡(luò)等方式）。 展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進(jìn)行的促銷活動 。展示主要是吸引顧客的注意，向顧客宣傳產(chǎn)品和促銷活動。 觀點(diǎn)：展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學(xué)的預(yù)測。 六、以舊換新 以舊換新就是將舊機(jī)器折算成一定的價(jià)格，消費(fèi)者通過補(bǔ)差的方式購買新機(jī)器。目前采用較多的是第二種方式，這種方式可以吸引其他品牌的購買者，消費(fèi)面更廣一些。 觀點(diǎn)：手機(jī)是非耐用消費(fèi)品，使用周期約為半年到兩年（ 6～ 24個(gè)月），以舊換新這種方式只要選擇時(shí)機(jī)得當(dāng)，是非?？扇〉?。拍賣一般都與路演結(jié)合起來。 觀點(diǎn)：拍賣容易造成冷場，因此廠家一般會安排幾個(gè)“托兒”，一方面帶動顧客拍賣情緒，另一方面也可抬高價(jià)格，節(jié)約促銷成本。 八、限量版 /珍藏版 顧名思義，就是推出限量版 /珍藏版的產(chǎn)品。手機(jī)作為一種體現(xiàn)時(shí)尚和品味的產(chǎn)品，推出限量版 /珍藏版，會有相當(dāng)大的吸引力。 觀點(diǎn)：創(chuàng)意是關(guān)鍵。 九、團(tuán)購 團(tuán)購就是顧客購買多臺手機(jī)或者是幾個(gè)顧客聯(lián)合購買多臺手機(jī)的時(shí)候，給予一定優(yōu)惠的促銷活動。有時(shí)甚至可以與同品牌的其他產(chǎn)品聯(lián)合起來組成團(tuán)購。我最初在鐘樓店上班，因工作需要公司調(diào)我在小寨附近軍區(qū)服務(wù)社做手機(jī)銷售?，F(xiàn)將我一年工作做次總結(jié)。在工作中，我嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)紀(jì)律制度，做好了自己的本職工作， 把一點(diǎn)一滴的小事做好，把一分一秒的時(shí)間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現(xiàn)在做起，才能每天都不同的進(jìn)步。顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī)，讓他們滿意；顧客多時(shí)，做好兼顧工作對每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈。 店里每次進(jìn)回了新的機(jī)型我都會利用其它的時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對顧客時(shí)也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。經(jīng)過工作的一年時(shí)間不斷充實(shí)豐富學(xué)習(xí)，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好， 因?yàn)楣ぷ髦校倳佑|到新東西，總結(jié)也很重要，下班時(shí)間，也會不斷充電思考與總結(jié)，才能讓自己業(yè)務(wù)工作有更多的了解與感悟。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭取工作的主動性，從而具備 了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。 手機(jī)銷售員年終總結(jié) （二） 實(shí)習(xí)的日子是短暫的，也是美好的。 我現(xiàn)在在新鄉(xiāng)市體育中心恒升數(shù)碼廣場的一家手機(jī)賣場打工，在這里度過我短暫的實(shí)習(xí)階段。在這期間我 收獲了很多，學(xué)到了很多在學(xué)校里面學(xué)不到的社會常識。 下面我就淺顯地談?wù)勎业母杏|吧！ 做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張： 臨近清明節(jié)，來買手機(jī)的顧客就比往日多了進(jìn)一倍，那天輪到我做收銀員，一下子幾位顧客都前 來結(jié)賬，每個(gè)手機(jī)都必須一個(gè)一個(gè)地輸入串碼。 所有做事情一定要仔細(xì)，遇到再大的事情都不能慌張，不然就會手忙腳亂，任何事情都不能做好。盡管不能讓每一個(gè)顧客對我們的服務(wù)都感到滿意。當(dāng)她再次來看手機(jī)的時(shí)候，我正準(zhǔn)備向她打招呼，沒想到她嘴里冒出來的話就把我給噎住了。弄得我都不知道該怎么稱呼她了，因?yàn)榍皫状蝸砦叶冀兴?，今天來她就開始訓(xùn)斥我，說不要叫我姐，你們這些小妹也太不老實(shí)了。 她第二天又來了，又開始重復(fù)昨天同樣的話，但是又多了一個(gè)理由說我們沒有新款手機(jī)擺出來，昨天就是沒有看上手機(jī)的款式。我仍然不卑不亢地聽著她的抱怨。我知道是該我說話的時(shí)候了。您太顯年輕漂亮了。氣氛緩和下來了。又和她聊了一些她家里面的事情，以及她兒子的情況。走的時(shí)候