【正文】 銷售部門工作總結(jié) 轉(zhuǎn)眼間已接近年底，今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及分階段制定的目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。為更好的開展新的工作，特對 2021 年銷售部工作做一個全面總結(jié)，并對 2021 年工作計(jì)劃做一簡單規(guī)范，具體如下： 一、 全年主要工作： 人員招聘：為保證二期項(xiàng)目的順利銷售，年初開始按計(jì)劃進(jìn)行人才儲備，經(jīng)過招聘、培訓(xùn)以及個別銷售人員的流動調(diào)整之后，目前銷售部共有銷售人員 7 名，均較為穩(wěn)定。 培訓(xùn)工作：因全年銷售主要集中在下半年，全新的產(chǎn)品，均需要相對應(yīng)的解說詞。針對競爭對手的產(chǎn)品做出對應(yīng)回答，力爭做到從容接待，提升樓盤形象。 日常業(yè)務(wù)：銷售期間，主要依靠現(xiàn)場接待、老客戶回訪、案場暖場活動吸引新客戶，通過實(shí)踐性的銷售進(jìn)一步鞏固了培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容，尤其是銷售技巧的實(shí)踐。主要有以下幾個方面的因素： 工期延后問題：按照公司計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，樣板房的展示及開盤時間均相應(yīng)延后，因此損失部分案場客戶，流失至競爭樓盤。 回款未及時到位：受市場環(huán)境的影響，普遍 客戶支付延期，延期簽約造成我們的回款計(jì)劃不準(zhǔn)時，影響了公司的整體運(yùn)作。 三、 2021年工作計(jì)劃： 對于 2021 年主要工作計(jì)劃，主要做以下幾點(diǎn)規(guī)劃： 不斷儲備銷售人員，保證新項(xiàng)目人員的充沛； 結(jié)合項(xiàng)目需求，對銷售團(tuán)隊(duì) 進(jìn)行持續(xù)性的加強(qiáng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的綜合業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能； 加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理，嚴(yán)格按照公司制度要求規(guī)范全員，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和協(xié)作力，提高團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)； 加大資金回款的力度，采取合理的時效性限制，嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序； 過去一年，我們走過了一段艱辛的歷程，也體會到了這一過程帶來的快樂。也許，未來的路是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路是充滿機(jī)遇、充滿希望的?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短 ,對自己有個全面的認(rèn)識。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到 20**年閥門行業(yè)將會又是一個大較場 ,競爭將更加白熱化。總結(jié)是為了來年揚(yáng)長避短 ,對自己有個全面的認(rèn)識。 **常規(guī) 產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快， ****相比去年有少量增長；但 **銷售不夠理想（計(jì)劃是在 1500 萬左右）， ***（ dn1000以上）銷售量很少， ****有少量增幅。 二、客戶反映較多的情況 對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。如 xxx 客戶的 **，xxx 客戶的 **等，發(fā) 生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。 運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、 xxx、 xxx 等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。 三、銷售中的問題 經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報(bào)表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。 以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處 罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。 過程決定 結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。 2）例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。 3）定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。 另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。 20**年銷售的初步設(shè)想 銷售目標(biāo)： 初步設(shè)想 20**年在上一 年的基礎(chǔ)上增長 40%左右，其中一車間 **為 1700 萬左右， **2800 萬左右，其他 2500 萬左右。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階 段性的調(diào)整， 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“ **”品牌。鑒于此， 20**年要有一個合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價(jià)格梯度，如辦事處 100，小客戶105，直接用戶 200 等比例。 售部安排專 人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得 **很重視他們，而且服務(wù)也很好。 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。 收縮銷售產(chǎn)品線?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。銷售成員的績效考核分以下幾個方面： a)出勤率銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng) *，助長這種陋習(xí)。 c)工作態(tài)度服務(wù)領(lǐng)域中有一 句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。 篇四： 2021 銷售部年終總結(jié)報(bào)告 2021銷售部年終總結(jié)報(bào)告 前言：剛才聽了各位大區(qū)經(jīng)理和銷售人員的述職報(bào)告，很高興在大家的一致努力下，銷售部的各位同仁在工作都取得了很大的進(jìn)步，今年公司整體銷售額達(dá)到 1500 萬元，其中高速公路項(xiàng)目 1400 多萬，安防事業(yè)部 130 多萬，取得了可喜可賀的成績，但同時也暴露了不少問題。公司目前的狀況是整個團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。比如說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以英飛拓或中威作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。 市場策略和核心競爭力 我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西 產(chǎn)品和市場： 美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的 4p 營銷組合策略，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格 (price)、渠道 (place)和促銷 (promotion)。 所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢？培育公司下一步的核心競爭力也應(yīng)該一方面從產(chǎn)品性能提高，功能完善，質(zhì)量穩(wěn)定性等方面下功夫，另一方面加強(qiáng)市場銷售力量，拓展市場渠道，構(gòu)建合理，全面的營銷平臺。 銷售人員穩(wěn)定性問題 銷售人員流動過于頻繁，對公司的項(xiàng)目和市場工作帶來很大的問題。 銷售人員提成及獎勵辦法 重新調(diào)整公司提成獎勵辦法，總的來說對銷售人員應(yīng)該是以獎勵為主，懲罰為輔，提高銷售積極性和穩(wěn)定性 二、 2021年工作重點(diǎn) 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)布局 市場如戰(zhàn) 場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。 各大區(qū)銷售工作轉(zhuǎn)向大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作 強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì) 市場的競爭歸根到底是人才的競爭，只有建立一支高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，才能迎接市場的挑戰(zhàn)。 把握行業(yè)市場信息，積極拓展業(yè)務(wù)渠道 通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)中標(biāo)企業(yè)查詢等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，努力作好基礎(chǔ)信息的收集、整理工作，這也可以作為我 們發(fā)展新客戶或進(jìn)入一個新領(lǐng)域的途徑。 強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù) 售前：市場推廣，技術(shù)支持 售中：項(xiàng)目跟進(jìn)，合同執(zhí)行 售后：服務(wù)跟蹤，關(guān)系拓展 加強(qiáng)同市場，技術(shù)，財(cái)務(wù)、工廠售后等部門的合作 完善溝通渠道，建立溝通流程。 客戶拜訪類的培訓(xùn)，基本由銷售人員就能完成，無 須專門派人，從費(fèi)用和跟進(jìn)的持續(xù)性上更有利。技術(shù)方案和設(shè)備配置等，可安排設(shè)計(jì)一個標(biāo)準(zhǔn)模版，必要的時候加強(qiáng)一下銷售人員的培訓(xùn)，爭取讓銷售人員自行在標(biāo)準(zhǔn)模版的基礎(chǔ)上可以自行編寫簡單的技術(shù)方案和配置清單。 d、生產(chǎn)部和銷售部的溝通和配合 主要由產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行溝通，安排專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同的執(zhí)行和客戶意見的反 饋處理。最后，誠摯的祝大家新春快樂，闔家幸福，大吉大利。 國際貿(mào)易部實(shí)際完成銷售額 美金，較去年的 美金，下降了 7%左右。每日的接單、下單、跟單工作，每月的與客戶對賬，每兩個月收賬。在銷售手段方面沒有突出的表現(xiàn)，還是維持傳統(tǒng)的銷售模式。今年外貿(mào)參加了兩季廣交會、春季香港禮品展，由于產(chǎn)品展 示和樣品組織沒有出彩的原因，沒有好的效果。 網(wǎng)絡(luò)銷售方面今年在銷售業(yè)績方面有點(diǎn)突破，接到巴基斯坦的 10萬只刀 機(jī)，通過給中介獎勵提成的模式，成功的在和大中的競爭中獲得訂單，是一種不錯的嘗試。國際貿(mào)易部今年人員變動比較大，因銷售業(yè)績不好，沒有積極性， 3 月份外貿(mào) 業(yè)務(wù)員陳丹和日語翻譯季慧先后離職， 9 月份張瞿帆離職。 四、工作創(chuàng)新方面： 國內(nèi)市場部：受金融危機(jī)影響和金屬打火機(jī)市場份額萎縮，導(dǎo)致國內(nèi)二級 經(jīng)銷商的貨款回收非常困難，今年基本收回二級市場的直銷，全部交由義 司”建立關(guān)系，目前我們的產(chǎn)品已經(jīng)允許進(jìn)入投標(biāo)。 五、安全貨款回收方面： 國內(nèi)市場部：每兩月收款一次，基本都收到位。 國際市場部：基本采取 fob，采取先付定金，交貨付清的方式，都能做 到安全收匯。而交貨期也時有延誤，導(dǎo)致客戶很不滿意。 交易會缺乏有競爭力、有特色的產(chǎn)品。 銷售部門 2021 年工作計(jì)劃 2021 年工作成效不是很好，沒能完成預(yù)期的銷售任務(wù)，雖然國際市場和 國內(nèi)市場整體行情不是很好，這都不是理由，只能說是我們工作不積極，工作沒有思路，沒有創(chuàng)新。我們 2021 年的工作計(jì)劃具體如下： 一、部門內(nèi)部管理： 內(nèi)部人員調(diào)整，優(yōu)化和充實(shí)每位員工的工作量，發(fā)揮其作用。 堅(jiān)持每周例會制度，直接有效地監(jiān)督業(yè)務(wù)工作和協(xié)調(diào)工作。 2）新思路、創(chuàng)新激勵制度： 響應(yīng)公司董事長提出的 2021 年是公司的“創(chuàng)新年”，引導(dǎo)每