【正文】 將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額。進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。 。占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的效益，而且，當(dāng)代學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品2020 蘇寧 。新生 代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂(lè)”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。 1 （二） 蘇寧電器 3C 產(chǎn)品校園市場(chǎng)分析 根據(jù)本小組成員的問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果顯示：在 70 位隨機(jī)調(diào)查者中，僅有 %的同學(xué)曾在蘇 寧實(shí)體店購(gòu)買過(guò)電子產(chǎn)品，曾在蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)上商城購(gòu)買過(guò)電子產(chǎn)品的也僅為 %。具體數(shù)據(jù)如下圖： 1 資料來(lái)源：《電子產(chǎn)品 營(yíng)銷策劃案》 2020 蘇寧調(diào)查顯示，蘇寧電器在校園市場(chǎng)上有 90%的潛在市場(chǎng)未被開發(fā)，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。 2． 3C 產(chǎn)品的更新?lián)Q代十分迅速。 3． 技術(shù)環(huán)境良好。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場(chǎng)需求變?yōu)榭赡?。而這些則是在全球 3C 產(chǎn)品的技術(shù)不斷走向完善和成熟的大環(huán)境之下而得以進(jìn)行的。大學(xué)生購(gòu)買 3C 產(chǎn)品的渠道主要是品牌專賣店，其次是京東商城等網(wǎng)購(gòu)渠道。汕大校園菁英營(yíng)銷大賽之 “營(yíng)者聯(lián)盟” 7 市場(chǎng)里所占份額如 此之低，原因就在于其品牌宣傳力度尚欠缺的緣故。 二、外部環(huán)境分析 （一）政治環(huán)境分析： 蘇寧政治背景雄厚，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó) 15 家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。 同時(shí)，蘇寧電器也積極響應(yīng)國(guó)家政策的號(hào)召。 因此，蘇寧電器與國(guó)家政治政策環(huán)境之間具有一種良性互動(dòng)的關(guān)系。 在互聯(lián)網(wǎng)和各種軟件硬件的支持下 ，電腦已經(jīng)成為在校大學(xué)生學(xué)習(xí)的重要工具；在人際溝通和社會(huì)交際方面，手機(jī)是重要的工具，并且手機(jī)的娛樂(lè)功能也逐步引起關(guān)注；在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，人們?cè)跐M足其基本需求之余，把更多的注意力放在興趣的價(jià)值實(shí)現(xiàn)層面上，而相機(jī)作為攝影愛好者或旅游需求者的工具，也越來(lái)越受到熱捧。 3C 融合，是利用數(shù)字信息技術(shù)激活其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)某種協(xié)議使這三者之間，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享和互聯(lián)互通，滿足人們?cè)谌?何時(shí)間、任何地點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信息的融合應(yīng)用，方便各自的工作和生活。 基于 3C 產(chǎn)品技術(shù)環(huán)境的高速變化發(fā)展的性質(zhì)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代以及吸引新用戶成為 3C 產(chǎn)品的需求之源。蘇寧電器樹立了“做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享；樹家庭氛圍，溝通、指導(dǎo)、協(xié)助，責(zé)任共當(dāng)”的價(jià)值觀，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共創(chuàng)價(jià)值，共享成長(zhǎng)，堅(jiān)持激勵(lì)為先，大膽提拔，建立了涵蓋員工福 利、各類獎(jiǎng)勵(lì)、晉升和發(fā)展等全方位的激勵(lì)體系；同時(shí)，通過(guò)制度化的各類員工活動(dòng)，倡導(dǎo)家庭式的氛圍，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。 蘇寧價(jià)值觀： 做百年蘇寧，國(guó)家、企業(yè)、員工，利益共享。 蘇寧人才觀：2020 蘇寧 蘇寧服務(wù)觀： 至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)。 （二）產(chǎn)品介紹 蘇寧電器是中國(guó) 3C 家電連鎖零售企業(yè)領(lǐng)先者，中國(guó)連 鎖百?gòu)?qiáng)之首。蘇寧電器為消費(fèi)者提供多種、高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品，服務(wù)、品牌、價(jià)格一步到位。蘇寧的采購(gòu)渠道是由制造商 — 經(jīng)銷商 — 商場(chǎng)，銷售渠道是代銷，商品入庫(kù)進(jìn)入蘇寧系統(tǒng)價(jià)格可以靈活掌握低價(jià)出售廠家不承擔(dān)負(fù)毛利。秉承“自主 培養(yǎng)、內(nèi)部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊(duì)建設(shè)，建立了上至總經(jīng)理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實(shí)施了 1200 梯隊(duì)、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購(gòu)經(jīng)理梯隊(duì)、店長(zhǎng)梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等 10 多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。 1200工程是蘇寧電器“自主培養(yǎng)人才，大膽任用年輕干部”的代表，是完善的招聘、培訓(xùn)、輪崗、發(fā)展、激勵(lì)與職業(yè)規(guī)劃配套計(jì)劃。目前，蘇寧電器全國(guó)擁有 1800 多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、 30 家高端技術(shù)服務(wù)中心， 15000 名服務(wù)人員、 500 名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、 IT 五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。 四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 （一）國(guó)美電器 市場(chǎng)定位：國(guó)美：以低廉的價(jià)格經(jīng)營(yíng)各類家用電器占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。蘇寧電器作為后起之秀主推的 3c 產(chǎn)品囊括了各大品牌的手2020 蘇寧 a.青年一代 主要年齡段為 16 歲至 25 歲。 產(chǎn)品渠道：國(guó)美經(jīng)銷 VS 蘇寧代銷： .國(guó)美由于是經(jīng)銷商品，商品一旦入庫(kù)進(jìn)入國(guó)美系統(tǒng)價(jià)格固定低價(jià)出售商品廠家產(chǎn)生負(fù)毛利由廠家承擔(dān)；蘇寧由于是代銷商品，商品雖然入庫(kù)進(jìn)入蘇 寧系統(tǒng)價(jià)格可以靈活掌握低價(jià)出售廠家不承擔(dān)負(fù)毛利。 價(jià)格：由于同一品牌的商品在甘肅的經(jīng)銷商是固定的 所以蘇寧和國(guó)美的商品供應(yīng)商是一致的導(dǎo)致價(jià)格一般是沒有多大差異，即大部分商品國(guó)美和蘇寧是相同的價(jià)格但在銷售折扣方面。本著“專業(yè)自營(yíng)”的售后服務(wù)，蘇寧電器不斷拓展服務(wù)品類和精細(xì)服務(wù)，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 2 萬(wàn) 多名專業(yè)服務(wù)工程師時(shí)刻響應(yīng)顧客需求， 24 小時(shí)內(nèi)快速上門，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，成為中國(guó)最大的電器服務(wù)商。 物流配送：網(wǎng)上交易背后需要強(qiáng)大的物流配送體系支持，我國(guó)第三方物流仍落后于零售渠道的發(fā)展要求，這一點(diǎn)給京東商城及淘寶商城提出了重大挑戰(zhàn)。目前大量公司都在進(jìn)軍電子商務(wù)，團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)特別突出 的例子。征稅對(duì)電商造成更大的壓力。這也是亞馬遜為什么一直反對(duì)征稅的原因。 （三）汕頭電腦城 現(xiàn)在蘇寧開店的租金是電腦城的三分之一，進(jìn)貨價(jià)格也比電腦城的便宜，電腦城這種渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)力是不如蘇寧電器的。電腦城的有些電腦都是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，有出口退稅優(yōu)惠（ 13％）。電腦城還可以銷售水貨電腦，以 IBM 為例水貨電腦可以便宜 2020多，這些正規(guī)渠道都沒有。很多開的發(fā)票也是假的，可以逃稅。 四是，電腦城可以銷售像 iphone、 PS IBOX、黑莓等產(chǎn)品，這些都是國(guó)家不允許銷售的。 2020 蘇寧但是隨著人們的信息化水平的提高，電腦操作越來(lái)越簡(jiǎn)單 ,電腦城專業(yè)化的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。當(dāng)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性的追求表現(xiàn)得更加顯著。 ② 追求獨(dú)立性 21 世紀(jì)的大學(xué)生是獨(dú)立一代， 準(zhǔn)確的說(shuō)，是不斷追求獨(dú)立的一代。 ③ 尋求歸屬感和認(rèn)同感 21 世紀(jì)，大學(xué)生依然是社會(huì)眼中的天之驕子，他們對(duì)自己這種身份也有高度一致的認(rèn)可與接受。與此同時(shí)，為了表示自己作為天之驕子的大學(xué)生群體的一員，他們也積極保持自己與這個(gè)群體在言行、習(xí)慣與消費(fèi)等各方面的一致。 21 世紀(jì)的大學(xué)生對(duì)祖國(guó)的未來(lái)、對(duì)自己的未來(lái)普遍抱有積極樂(lè)觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費(fèi)。 2 3C 產(chǎn)品在學(xué)生市場(chǎng)的需求潛力分析 調(diào) 查數(shù)據(jù)表明，汕頭大學(xué)學(xué)生的“ 3C 產(chǎn)品”的普及率處于相對(duì)比較高的水平，如電腦的使用率高達(dá) %；手機(jī)的使用率高達(dá) 100%。 2 本段參考《大學(xué)生消費(fèi)與生活形態(tài)調(diào)查報(bào)告》 2020 2020 蘇寧蘇寧電器針對(duì) 大學(xué)生市場(chǎng)的促銷活動(dòng)較少，而因蘇寧電器銷售的電子產(chǎn)品覆蓋面廣，沒有針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的具體的營(yíng)銷方案，因而，大學(xué)生們更樂(lè)意選擇品牌專賣店進(jìn)行購(gòu)買。 2020 蘇寧由于大規(guī)模采購(gòu)降低了成本，蘇寧易購(gòu)擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品達(dá)到了 41%，對(duì)高校消費(fèi)者會(huì)形成一定的吸引力。蘇寧的 4000 多名 IT 人員，為企業(yè)自主開發(fā)新型產(chǎn)品注入生機(jī)。蘇寧通過(guò)吸納就業(yè)、繳納稅收、慈善公益等方式，履行了社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)了社會(huì)公益事業(yè)的發(fā)展。蘇寧采用的經(jīng)營(yíng)方式能夠很好地適應(yīng)市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)型升級(jí)，具有強(qiáng)勁的生命力，成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。即便是對(duì)市區(qū)不熟悉的外來(lái)在校大學(xué)生，也能夠很容易找到蘇寧實(shí)體店。并稱到 2020 年將達(dá) 3500 家， 預(yù)期用 10 年時(shí)間超越 20 年的發(fā)展，再造一個(gè)蘇寧。 內(nèi)部創(chuàng)新不足 雖然蘇寧是以服務(wù)為唯一產(chǎn)品的企業(yè)，但是創(chuàng)新、協(xié)作和信息化對(duì)蘇寧競(jìng)爭(zhēng)力卻有著極其重要的影響，尤其是物流管理等方面技術(shù)運(yùn)用水平的高低直接決定了在校大學(xué)生的消費(fèi)欲望。 市場(chǎng)需求把握不當(dāng) 零售行業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求的把握是其提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要指向標(biāo)。 2020 蘇寧 2020 年 5 月 17 日，國(guó)務(wù)院決定投資 265 億元啟動(dòng)推廣符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的家電產(chǎn)品，這些節(jié)能補(bǔ)貼政策很大程度上提振了蘇寧易購(gòu)的市場(chǎng)信心。只有蘇寧自身發(fā)展與國(guó)家鼓勵(lì)政策共同作用，才能實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)沃爾瑪”的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源促使蘇寧走向了國(guó)際化的道路，低成本又使得其位于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，為蘇寧提供了擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。高 校大學(xué)生幾乎人手有手機(jī)、電腦，但是相機(jī)的普及率卻相對(duì)較低。 （四）威脅（ Threats） 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng) 國(guó)美、庫(kù)巴和京東商城等對(duì)手在大學(xué)生消費(fèi)人群中有較高的影響力，根據(jù)對(duì)給類電子類商品的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，國(guó)美系電商企業(yè)在 3C 數(shù)碼商品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)較大，庫(kù)巴網(wǎng)在手機(jī)商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 存在大量國(guó)內(nèi)外潛在競(jìng)爭(zhēng)者 中國(guó)家電 行業(yè)吸引了國(guó)內(nèi)外大量的生產(chǎn)商，這個(gè)市場(chǎng)將不僅僅成為蘇寧幾家國(guó)內(nèi)零售商的天下。 某些市場(chǎng)飽和 很多大學(xué)生已經(jīng)有 3C 產(chǎn)品，而電子產(chǎn)品一般相對(duì)較長(zhǎng)，一般有 34 年使用壽命。但是，此類耐用消費(fèi)品確實(shí)蘇寧的利潤(rùn)主要來(lái)源，一旦市場(chǎng)飽和，難以進(jìn)一步提升利潤(rùn)空間。 市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)發(fā)展成熟的必然趨勢(shì) 。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。這一細(xì)分市場(chǎng)可以進(jìn)一2020 蘇寧 (2)按需求不同分：日常需求與專業(yè)性需求。 (3)按注重因素分：第一類以價(jià)格至上，注重高性價(jià)比，喜歡貨比三家，反復(fù)挑選物美價(jià)廉的 3C 產(chǎn)品，這類學(xué)生占據(jù)最大比重；第二類更加側(cè)重性能質(zhì)