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雙虎實業(yè)_經(jīng)銷商及導購員訓練_企劃書-在線瀏覽

2025-04-25 09:01本頁面
  

【正文】 ............................................................. 16 四、培訓投資 ......................................................................... 17 五、附件:編制導購教案 項目介紹 ....................................................... 18 1. 門店銷售服務的標準流程手冊建立 ............................................. 18 2. 門店店長、副店長(儲備干部)個人管理能力的提升 ............................. 19 六、內訓協(xié)助企業(yè)介紹 ..................................................錯誤 !未定義書簽。 第 3 頁 需求背景分析 隨著 2021 年底由美國暴發(fā)的金融危機的影響,全國整體經(jīng)濟緊縮是目前中國家具銷售增長緩慢的主要原因。加上各家具廠商之間激烈的競爭,導致家具價格戰(zhàn)愈演愈烈,在這雙重打擊之下, 家具廠商特別是經(jīng)銷商們更是連連叫苦。 客戶介紹 成都市雙虎實業(yè)有限公司始建于 1989 年,經(jīng)過 20 年的發(fā)展,現(xiàn)在已經(jīng)成為一家占地面積 1600 余畝,固定資產(chǎn)數(shù)億元,員工萬余人,集設計、制造、營銷為一體的現(xiàn)代 大型家私企業(yè)。 公司始終堅持質量為本、顧客至上、信譽第一的經(jīng)營思想,堅決貫徹“持續(xù)改進、滿足顧客需求和超越顧客期望是雙虎人永恒的追求”的質量方針。通過“中國環(huán)境標志產(chǎn)品”認證、“中國質量環(huán)保產(chǎn)品”認證,并在行業(yè)內率先通過了“ ISO9001 質量管理體系認證”、“ ISO14001 環(huán)境管理體系認證”、“ GB/T28001 職業(yè)健康安全管理體系認證”。 “ 雙虎人”將以振興中國家具行 業(yè)為己任,以更高的質量、更優(yōu)質的服務為消費者提供一個更寬松、更放心、更健康的消費環(huán)境。而這,正是眾多經(jīng)銷商最為苦惱的事情。如此, 很多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績就像瘦弱的小黃瓜 —— 又小又黃;或者銷售做得像 棉花糖 —— 看著很大、吃著很甜,實則既填不飽肚子也沒有營養(yǎng) —— 空有銷量沒有利潤,忙活到頭一場空。學習本課程,經(jīng)銷商將更系統(tǒng)更深入地學習到: 1. 如何打造好自己的大本營 2. 如何開拓外埠市場網(wǎng)點 3. 如何開發(fā)大客戶 /團購客戶 4. 如何做好自己的產(chǎn)品線規(guī)劃 5. 如何充分利用廠家的資源 6. 如何建立各項業(yè)務 7. 如何組建強有力 的營銷團隊 課程時間 :7H 授課講師:黃繼毅 第 5 頁 課程大綱: 課程單元 課程大綱 內容說明 1 經(jīng)銷商老板的類型 ? 英雄型老板 ? 監(jiān)工型老板 ? 管家型老板 ? 企業(yè)家型老板 每個經(jīng)銷商公司的靈魂核心人物就是老板 ,老板不僅是經(jīng)銷商公司的擁有者 ,絕大多數(shù)還是經(jīng)營者。經(jīng)銷商老板的經(jīng)營水平自然是各有高低,所以即便是同時起步的經(jīng)銷商發(fā)展狀況也是各有不同。所謂承上,即上聯(lián)供應廠商;啟下,即下聯(lián)分銷網(wǎng)絡和消費者。 3 經(jīng)銷商如何開拓外埠市場網(wǎng)點 ? 對經(jīng)銷商而言,外埠市場有較高的投入產(chǎn)出比。 ? 分銷商選擇的策略及其標準。 ? 幫分銷商設計市場推廣促銷 方案以及對分銷網(wǎng)絡的管理。總銷量大 ,但分布不集中、不均勻、單位產(chǎn)量又低 —— 這就是外埠市場的特點。 ? 大客戶分析方法。 ? 找出實現(xiàn)大客戶訂單銷售的關鍵點并給予推進。目前經(jīng)銷商們所熟悉的福利團購,就是一種典型的特殊銷售渠道,當然,這個操作方面的特性和流程經(jīng)銷商都很熟悉的。 ? 審視并優(yōu)化自己的產(chǎn)品組合結構。 經(jīng)銷商日常的經(jīng)營活動中,選新品是個非常重要的組成項目,許多經(jīng)銷商老板在新品引進后出現(xiàn)失利的狀況時,往往把責任推在產(chǎn)品爛或是抱怨市場環(huán)境不好。 第 6 頁 課程單元 課程大綱 內容說明 6 經(jīng)銷商如何充分利用廠家的資源 ? 經(jīng)銷商要搶先與廠家實現(xiàn)戰(zhàn)略性合作伙伴。 出于宣傳環(huán)境的變化,許多廠家開始把市場動作的重心由天空轉向地面,由線上轉到線下,更側重于針對渠道推動及促進消費者購買行為的市場推廣活動。但是中國地域寬廣,各地民族風土人情、收入水平、消費觀念、價 值取向等等消費因素各不相同。 7 經(jīng)銷商如何做好檔案管理系統(tǒng) ? 經(jīng)銷商建立檔案管理系統(tǒng)的意義 ? 經(jīng)銷商檔案管理系統(tǒng)的構成 ? 經(jīng)銷商檔案資料的管理、運用以及更新 建立經(jīng)銷商預案系統(tǒng),既是減輕老板的負擔,在事故發(fā)生時能迅速得當處理與解決,又能規(guī)避更大的風險出現(xiàn),對經(jīng)銷商收入也更有保障性??茖W的檔案管理系統(tǒng),是經(jīng)銷商進行市場規(guī)劃部署、市場分析判斷、銷量和費用分解預算、乃至內部績效考核系統(tǒng)的重要依據(jù)與前提,這也是經(jīng)銷商企業(yè)化經(jīng)營的標準之一。 8 經(jīng)銷商如何組建強有力的營銷團隊 ? 經(jīng)銷商業(yè)務人員管理問題表現(xiàn):只要上崗沒有培訓、銷量掛帥無過程管理、疲兵耗戰(zhàn)基本無管理制度。 ? 管理方法:集思廣益、全員管理,鼓勵新人創(chuàng)造鲇魚效應,授權,激勵、團隊協(xié)作等。并非人員一招聘進來就各能力都具備,經(jīng)銷商要幫助員工把他們的能力提升上來。當然,一個團隊士氣非常的重要。因此,經(jīng)銷商應該時時鼓舞員工士氣,使之每月都實現(xiàn)高效率和高效益的工作。每講設有“經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧”,緊扣實際,為經(jīng)銷商指點迷津。 課程特色 : ? 該課程通過生動詳實,深入淺出,條理明晰,張馳有度的講解,結合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,以及對該行業(yè)的熟悉與了解,讓經(jīng)銷商掌握“做強做大”的方法和技巧,真實而具體,引起共鳴。絕妙的比喻,鮮活的案例,充滿張力的剖析,激 情的語言,智慧的火花...... ? 該課程內容高效務實,可學習到具體實用的工具和方法。達到幫助經(jīng)銷商快速做強做大。通過對號入座,使經(jīng)銷商感覺到如果僅僅滿足現(xiàn)狀,不思進取,不配合企業(yè)的發(fā)展,將無法與企業(yè)與時俱進,必將進入到經(jīng)銷商的魔鬼定律。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路,以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。本講在于幫助經(jīng)銷商確定正確選擇廠家的原則和條件。沒有競爭就沒有發(fā)展,沒有危機就沒有發(fā)展的動力。本講的目的在于告訴雙方:要想生存就必須取得博弈中的話語權! 第 9 頁 課程單元 課程大綱 單元效益 7 經(jīng)銷商如何 從分銷渠道中獲得真金白銀 ? 有關分銷渠道的概念 ? 分銷渠道競爭戰(zhàn)略 ? 終端( KA)渠道管理 ? 流通渠道管理實戰(zhàn)攻略 ? 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 KA 賣場銷售額到底有哪些最有效的方法? KA 進場費,經(jīng)銷商到底該不該自費進場? ? 8 經(jīng)銷商如何管理員工才最簡單有效? ? 員工的價值何在? —— 完成銷售計劃 ? 員工的激情何來? —— 實施銷售競賽 ? 員工的能力何來? —— 開展員工培訓 ? 員工的壓力何來? —— 員工績效面談 ? 員工的評價和監(jiān)控何來? —— 召開員工會議 ? 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 ? 減少員工的流失率? ? 以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)?;钠髽I(yè),肯定做不大。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議等方式,以提升員工的積極性,增加企業(yè)的效率,培養(yǎng)企業(yè)的接班人 9 經(jīng)銷商如何成為財務管理的高手? ? 我需要看哪些報表? — 編制財務報表 ? 我如何分析業(yè)務數(shù)據(jù)? — 財務數(shù)據(jù)分析 ? 我如何確保廠商賬目相同? — 定期與企業(yè)核對數(shù)據(jù) ? 我如何管理應收賬款才 更有效? — 經(jīng)銷商的應收賬款管理 ? 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 ( KA、二批商、零售店)的欠款? ( KA、二批商、零售店)的欠款? ROI? ? 10 經(jīng)銷商如何成為倉儲物流管理的高手? ? 你 知道經(jīng) 銷商的 倉庫管 理的現(xiàn) 狀嗎? — 經(jīng)銷商倉儲物流管理的八大特征 ? 如何確保安全合理的庫存量? — 科學管理庫存 ? 經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧 ,該怎么辦? ,該怎么辦? ,該怎么辦? ,該怎么辦? ? 備注: 課綱 ,將會通過后續(xù)的溝通,做適當?shù)恼{整,以配合雙虎 自身的需求 。
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