【正文】 銷(xiāo)售積極性。　　4) 假貨沖擊嚴(yán)峻，由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng)，已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中群眾消費(fèi)品，因此不少非法廠家紛紛造假，嚴(yán)峻阻礙**白酒的市場(chǎng)銷(xiāo)售?！　⊥菩械貐^(qū)：　　C地區(qū)，包括C包含四縣一市?！　⊥菩嘘P(guān)鍵點(diǎn)：　　 渠道合作方式的選擇?！　?銷(xiāo)售政策。　　 促銷(xiāo)宣傳?！　?) 產(chǎn)品規(guī)格：1*6　　2) 產(chǎn)品凈量：500ML　　3) 產(chǎn)品度數(shù)：48度　　渠道方式選擇：　　分銷(xiāo)渠道方式：　　目前**白酒在分銷(xiāo)渠道上處于比較混亂的場(chǎng)面，各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商在分銷(xiāo)過(guò)程中渠道不明晰，關(guān)系不明確，特別容易造成亂價(jià)和竄貨，因此新包裝**白酒的渠道方式應(yīng)該是：　　1) 保持目前**白酒經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)造，也確實(shí)是說(shuō)維持現(xiàn)有C地區(qū)四縣一市五個(gè)區(qū)域五個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的場(chǎng)面不變，如此既有利于維護(hù)集團(tuán)在C地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)資源，又可以保證總體區(qū)域分銷(xiāo)密集度。在分銷(xiāo)商選擇上改變以往對(duì)分銷(xiāo)商不加操縱的場(chǎng)面，分銷(xiāo)商在區(qū)域內(nèi)過(guò)多就會(huì)造成各自的分銷(xiāo)區(qū)域重疊，直截了當(dāng)導(dǎo)致的后果確實(shí)是竄貨、亂價(jià)，因此在區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格限制分銷(xiāo)商數(shù)量，同時(shí)關(guān)于分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)展嚴(yán)格的限制和劃分，并以書(shū)面協(xié)議方式加以商定，如此有利于今后的市場(chǎng)維護(hù)和治理?！　?) 各區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)展直供，保證分銷(xiāo)的密集度?！　∵@種分銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)：　　1) 保持目前**白酒的銷(xiāo)售網(wǎng)路的完好性和分銷(xiāo)密集性，又可以對(duì)渠道施行深耕細(xì)作?！　?) 協(xié)銷(xiāo)制既可以有利于總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售深度，又可以對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)展有效的監(jiān)視和治理?！　?) 產(chǎn)品在整個(gè)渠道層級(jí)中保持價(jià)格統(tǒng)一，防止價(jià)格倒掛和竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn)?！　?) 操縱二批的分銷(xiāo)價(jià)格，在二批進(jìn)價(jià)和出價(jià)之間不留空間，可以有效的穩(wěn)定價(jià)格體系?！　?) ，易于被消費(fèi)者接受?！　′N(xiāo)售政策：　　渠道 返利(單位：元/件) 結(jié)算方式 備注　　**集團(tuán)—總經(jīng)銷(xiāo) 。總經(jīng)銷(xiāo)和**集團(tuán)現(xiàn)款現(xiàn)貨。 為了提高分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，該返利一年分為兩次進(jìn)展結(jié)算，半年結(jié)算一次根本利潤(rùn)，年終按照分銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量給予銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。 “根本利潤(rùn)”+“銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)”兩個(gè)部分，　　詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)“銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)治理”　　總經(jīng)銷(xiāo)—終端 平價(jià)銷(xiāo)售 現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它　　分銷(xiāo)商—終端 一律按開(kāi)票價(jià)銷(xiāo)售和總經(jīng)銷(xiāo)直供價(jià)保持一致 現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它　　銷(xiāo)量任務(wù)分解(03年4月—04年3月)：　　以2002年C地區(qū)小普皖全年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為按照　　單位：件　　4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 04年1月 2月 3月 合計(jì)　　銷(xiāo)量 23000 15000 14000 4900 5000 32000 27000 2700 42000 50000 50000 4000 269600 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)治理：　　 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)　　1) 總經(jīng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)量以月為標(biāo)準(zhǔn))　　保證根本利潤(rùn)1元/件?！　∽ⅲ涸摽備N(xiāo)量為基數(shù)，辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷(xiāo)售情況將銷(xiāo)量進(jìn)展分解，為每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)設(shè)定銷(xiāo)售目的?！　?)分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)(銷(xiāo)量以月為標(biāo)準(zhǔn))　　。銷(xiāo)量累計(jì)到達(dá)3000—4000件?！　∽ⅲ簽榱朔乐箖r(jià)格透明，建議給分銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物方式發(fā)放。假設(shè)出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷(xiāo)售行為，那么取締銷(xiāo)售權(quán)。該協(xié)銷(xiāo)員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)展工作對(duì)接，定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷(xiāo)售情況，并提供相應(yīng)的材料報(bào)表?！　∽ⅲ骸　 總經(jīng)銷(xiāo)與**集團(tuán)簽訂明確的銷(xiāo)售合同，制定銷(xiāo)量目的和任務(wù)?！　 辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品流向進(jìn)展治理監(jiān)控?！　?)分銷(xiāo)商治理　　在全年的銷(xiāo)售過(guò)程中，假設(shè)出現(xiàn)分銷(xiāo)商進(jìn)展跨區(qū)銷(xiāo)售或降價(jià)銷(xiāo)售，一次性銷(xiāo)售達(dá)5件那么扣除全年銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。　　注：　　l 辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商治理，建立分銷(xiāo)商檔案，對(duì)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售情況施行監(jiān)控，如總經(jīng)銷(xiāo)和辦事處有權(quán)要求分銷(xiāo)商提供有關(guān)銷(xiāo)售流向的材料等?！　〈黉N(xiāo)政策(此政策為6三個(gè)月)：　　以可能銷(xiāo)量50000件為標(biāo)準(zhǔn)，共計(jì)100000元促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用?！　〈黉N(xiāo)計(jì)劃：　　第一部分：促銷(xiāo)對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端，促銷(xiāo)預(yù)算為70000元?！　』顒?dòng)時(shí)間：鋪貨的6三個(gè)月。但凡消費(fèi)者摸到“再來(lái)一瓶”字樣即可憑該促銷(xiāo)卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。分銷(xiāo)商憑回收的“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡片每半年與總經(jīng)銷(xiāo)結(jié)算(以一樣數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)?！　〈黉N(xiāo)空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置：，每12件投放一個(gè)“再來(lái)一瓶”的促銷(xiāo)卡。　　零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗，宣傳上市信息。　　2) 零售終端促銷(xiāo)：　　主題：舊貌換新顏，與您步步高升?！　』顒?dòng)目的：鼓舞終端零售進(jìn)貨積極性和銷(xiāo)售積極性?！　》驳谝淮武佖浧陂g，一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)“貴賓迎客松”一包?！　〈黉N(xiāo)空間：每件拿出1元作為零售終端促銷(xiāo)空間?！　∑渌嚎梢圆欢ㄆ诘倪x擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)展雙休日宣傳活動(dòng)，費(fèi)用按照實(shí)際費(fèi)用使用情況靈敏安排。其它四縣各懸掛10條 60條 38元/條 3080元(包含發(fā)布費(fèi)用) 集團(tuán)辦事處監(jiān)視經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行　　終端吊旗 展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)置 16K大小懸掛重點(diǎn)路段的批零網(wǎng)點(diǎn)門(mén)頭，一組20面 20000面 ，　　終端海報(bào) 發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進(jìn)消費(fèi)者終端購(gòu)置 8K大小張貼在批零網(wǎng)點(diǎn)和商超終端 10000張 　　堆頭陳列 展示新包裝形象，傳達(dá)上市信息，促進(jìn)終端購(gòu)置 15—20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口醒目處，為期兩個(gè)月。四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭 240個(gè) 40元/個(gè)/月(以酒的方式) 19200元 由總經(jīng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用，總經(jīng)銷(xiāo)必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)材料(詳細(xì)的時(shí)間地點(diǎn)和店主材料)，由辦事處核實(shí)后按照實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷(xiāo)商?！　∈袌?chǎng)調(diào)查：　　 地理位置、人口情況、經(jīng)濟(jì)情況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣?！　?經(jīng)銷(xiāo)商的根本情況：公司概況、營(yíng)銷(xiāo)理念、資金實(shí)力、人員構(gòu)造、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)白酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿(mǎn)意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人材料等。　　 費(fèi)用調(diào)查：目的市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等。　　在獲得完善的市場(chǎng)信息和材