藥店銷(xiāo)售培訓(xùn)ppt課件教材-展示頁(yè)
2024-11-22 04:49本頁(yè)面
【正文】 售的概念的延伸,銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷(xiāo)售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。 銷(xiāo)售本身是一門(mén)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，一道消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。,終端銷(xiāo)售的意義及特點(diǎn),“終端制勝”！終端在產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越重要，銷(xiāo)售員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷(xiāo)售的好與壞和銷(xiāo)售員是密不可分的。 在終端的銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售有不同的地方，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷(xiāo)售（短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”?！币苍S顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來(lái)不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光臨”之類(lèi)的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您”、“請(qǐng)”、。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)言。 有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門(mén)，便迫不及待地問(wèn)：“你買(mǎi)什么?”有的甚至追著顧客搭話(huà)。藥品購(gòu)買(mǎi)具有一定的隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候”。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,2.詢(xún)問(wèn)顧客進(jìn)店需求 3.引領(lǐng)顧客到達(dá)目的（續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門(mén)就有營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)“買(mǎi)什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。 而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢(xún)問(wèn)、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品。 經(jīng)過(guò)調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購(gòu)買(mǎi)的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品 故事一： 一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說(shuō)要一碗米粉。 討論：你在工作中是否也能這樣詢(xún)問(wèn)顧客？,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） 從促銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，但也無(wú)可非議。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來(lái)銷(xiāo)售藥品是大有必要的，作為一位稱(chēng)職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測(cè)顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ①及時(shí)探詢(xún)顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程，而且營(yíng)業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。探詢(xún)就是問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)非常重要的步驟。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。 由于封閉式問(wèn)題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對(duì)一些情況的確認(rèn)。 開(kāi)放式問(wèn)題常用5W＋1H提問(wèn)，誰(shuí)(Who)、什么時(shí)候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。,三、銷(xiāo)售的技巧 （重點(diǎn)）,4.引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)藥品（續(xù)） ①及時(shí)探詢(xún)顧客需求（續(xù)）： a.探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題 探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題是以何
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