【正文】 消費(fèi)者體驗(yàn)場(chǎng)所和環(huán)境。一方面，普通消費(fèi)者至所以放棄百貨公司專(zhuān)柜等傳統(tǒng)渠道，繼而選擇進(jìn)入美容院 進(jìn)行美容消費(fèi)，多數(shù)原因則是為了美容院專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)式服務(wù)以及完善的人性化服務(wù)；另一方面，美容院渠道區(qū)別于百貨公司專(zhuān)柜等傳統(tǒng)渠道最大的特點(diǎn)就是：美容院會(huì)根據(jù)每一位目標(biāo)顧客量體裁衣、出具針對(duì)性的美容護(hù)膚方案，而百貨公司專(zhuān)柜等傳統(tǒng)渠道則沒(méi)有個(gè)體化的差異，基本上秉承和固守的都是千人一面的格式化的產(chǎn)品群結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者之所以選擇美容院，是因?yàn)檫@里有百貨公司、超市所無(wú)法比擬的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、一對(duì)一的人性化服務(wù)、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，心理上感覺(jué)能讓她們的夢(mèng)想變得更有實(shí)現(xiàn)的可能。 有人說(shuō)，沒(méi)有顧客會(huì)抱著僅僅為了購(gòu)買(mǎi)一套保養(yǎng)品的目的特意走進(jìn)一家美容院。 首先是服務(wù)項(xiàng)目的安全性，一個(gè)好的產(chǎn)品品牌質(zhì)量和項(xiàng)目安全是成功的關(guān)鍵，你是通過(guò)賣(mài)服務(wù)進(jìn)而賣(mài)產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目和儀器才能給美容院帶來(lái) 良好的經(jīng)濟(jì)效益； 其次是項(xiàng)目的實(shí)效性，是否有效果是能否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去的關(guān)鍵，如果效果讓顧客看到、感覺(jué)到，才有說(shuō)服力，才能帶來(lái)一個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)而在你美容院的周邊市場(chǎng)形成壟斷的優(yōu)勢(shì)； 第三，良好的品牌效應(yīng)，美容院選擇知名品牌進(jìn)行加盟是吸引顧客群體的快捷之徑，好的品牌無(wú)疑會(huì)帶來(lái)更多的信心和便利； 第四，廠家完善的服務(wù)體系，不論從配送、培訓(xùn)、物流和終端支持等，都要了解清楚，不要注重口頭協(xié)議，要白紙黑字，同時(shí)要把美容院所開(kāi)設(shè)的項(xiàng)目詳細(xì)地展示出來(lái)，服務(wù)手冊(cè)盡可能設(shè)計(jì)得精美一些，盡力展示能夠?yàn)槟男╊?客的皮膚問(wèn)題設(shè)計(jì)不同的治療程序等等，具備過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，可以少走不必要的彎路； 最后，穩(wěn)定而適當(dāng)?shù)膬r(jià)格成為拓展和吸收顧客群體的關(guān)鍵，加盟品牌的關(guān)鍵是要考慮到它的價(jià)格體系是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)水平，廣泛的顧客群直接與價(jià)位和效果掛鉤，價(jià)格過(guò)高或經(jīng)常變換價(jià)格無(wú)疑會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信賴感，從而失去顧客群。只有這樣，隨著市場(chǎng)的需求和變化，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的整體發(fā)展，才會(huì)不論開(kāi)設(shè)什么樣的美容院都會(huì)賺錢(qián)。 作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，對(duì)于美容服務(wù)行業(yè)的投資一定要慎重，對(duì)于開(kāi)設(shè)什么類(lèi)型的美容院一定要考慮清楚，投資也許很容易，但要經(jīng)營(yíng)發(fā)展下去就需要智慧和耐心了。但因?yàn)榉?wù)項(xiàng)目比較單一，項(xiàng)目設(shè)置較簡(jiǎn)單和收費(fèi)偏高而少有客人光顧。 第三種是 “治療型 ”的美容院，這類(lèi)美容院比較普遍，主要針對(duì)消費(fèi)者的皮膚問(wèn)題提供解決方案，像各種治療斑痕或其它皮膚問(wèn)題的美容院或者是醫(yī)院開(kāi)設(shè)的美容項(xiàng)目（包括整形），如章光 101 或者現(xiàn)在流行的一些整型美容機(jī)構(gòu)等。 “發(fā)廊型 ”美容院主要出現(xiàn)在我國(guó)美容業(yè)的初級(jí)階段，一般是有二三張理發(fā)椅，一兩張用做洗頭按摩的美容床，主要開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目有理發(fā)、洗臉和局部的按摩等，我們稱(chēng)之為 “美容美發(fā) ”，這類(lèi)美容院現(xiàn)在主要存在二、三 類(lèi)市場(chǎng)和城市周邊的小鎮(zhèn)。國(guó)內(nèi)美容院的類(lèi)型 我國(guó)的美容業(yè)完全發(fā)展起來(lái)不過(guò)二十多年，美容機(jī)構(gòu)的開(kāi)設(shè)很多是由消費(fèi)者的需求引導(dǎo)出來(lái)的，消費(fèi)者根據(jù)自己的身體需求選擇美容院，從業(yè)人員可以根據(jù)自己的能力和市場(chǎng)需求的大小開(kāi)設(shè)不同的美容院和服務(wù)項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)美容業(yè)的發(fā)展逐步出現(xiàn)的美容機(jī)構(gòu)主要有五大類(lèi)型：發(fā)廊型、沙龍型、治療型、休閑型和享受型。 第二種美容院有較高檔的內(nèi)部環(huán)境設(shè)施，如寬敞的空間、整潔的裝潢、良好的衛(wèi)生、優(yōu)雅的環(huán)境，同時(shí)美容師受過(guò)專(zhuān)業(yè)的美容知識(shí)培訓(xùn)，具備精湛的美容護(hù)理技術(shù)，整個(gè)環(huán)境、氛圍、經(jīng)營(yíng)方式都比較好，并開(kāi)設(shè)會(huì)員制服務(wù)，客人在這里不僅得到皮膚護(hù)理或其它的服務(wù)，還可以把這里當(dāng)成舒緩緊張神經(jīng)的場(chǎng)所，這類(lèi)美容院我們一般稱(chēng)為 “沙龍型 ”的美容院，這是現(xiàn)今在一、二、三級(jí)市場(chǎng)中存在最多的美容院，也是最受消費(fèi)者和廠家關(guān)愛(ài)的主流美容院之一，這類(lèi)美容院一般以開(kāi)設(shè)比較流行的服務(wù)項(xiàng)目和吸收會(huì)員即成為最熱門(mén)的美容機(jī)構(gòu)。 第四種美容機(jī)構(gòu)則是 “休閑型 ”的美容院，一般設(shè)在一些保健和娛樂(lè)業(yè)的內(nèi)部，是該機(jī)構(gòu)的一個(gè)附屬服務(wù)項(xiàng)目，雖然場(chǎng)地裝潢精致，并提供配套的放松服務(wù)。 最后一種就是 “享受型 ”的美容院，這類(lèi)美容院場(chǎng)地寬大，至少有幾千平米，內(nèi)部裝潢豪華、場(chǎng)面鋪張 、收費(fèi)昂貴，不但設(shè)有女賓部，也同時(shí)開(kāi)設(shè)現(xiàn)在開(kāi)始流行的男士美容，服務(wù)項(xiàng)目齊全，并設(shè)有咖啡廳和酒吧，主要目的是吸引一批高消費(fèi)者，據(jù)說(shuō)今年浙江溫州就開(kāi)設(shè)有這種美容院。對(duì)于選擇創(chuàng)立什么樣的美容機(jī)構(gòu)，一定要對(duì)本區(qū)域有足夠的了解，有充足的資金，以免新開(kāi)店沒(méi)有良好的信譽(yù)，付款快而還本遲，出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺，新開(kāi)店最少要預(yù)留三個(gè)月的備用流動(dòng)資金；其次要有選擇的開(kāi)設(shè)服務(wù)項(xiàng)目，不 要小而全，同時(shí)，一定要考慮合作者的背景，千萬(wàn)不要脫離市場(chǎng)；最后，美容院在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)要順應(yīng)市場(chǎng)，懂得乘勢(shì)而起，在淡季時(shí)要懂得轉(zhuǎn)勢(shì)而變。 美容院 發(fā)展 的企劃 許多美容院都想吸引更多的顧客，想在林立的美容院中開(kāi)辟自己的天空，在林林總總的服務(wù)項(xiàng)目和同類(lèi)品牌中能夠生存下來(lái)，需要考慮更多的內(nèi)容。 美容院仍然是在銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，更是在銷(xiāo)售和推廣科學(xué)的護(hù)膚理念、專(zhuān)業(yè)的美容技術(shù)、完善的心理精神救治以及個(gè)性化的客戶心靈體驗(yàn)，只有美容院經(jīng)營(yíng)者自動(dòng)自發(fā)地區(qū)隔出自身的排他性優(yōu)勢(shì)，才能在未來(lái)的市場(chǎng)遭遇戰(zhàn) 中塑造和提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。百貨商場(chǎng)、超市里化妝品琳瑯滿目，可供選擇的產(chǎn)品何止成百上千種。你如何看待消費(fèi)者走進(jìn)美容院是為獲得 “美麗希望 ”這種說(shuō)法的？ 回復(fù)：談及這個(gè)問(wèn)題，筆者認(rèn)為這個(gè)提法是有一定道理的。 假設(shè)美容院確實(shí)是美麗希望的專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，那它應(yīng)當(dāng)怎樣將希望賣(mài)給消費(fèi)者？它給美容院在服務(wù)、室內(nèi)環(huán)境等方面提出了哪些什么新要求？ 回復(fù)：美容院要想成為美麗希望的專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，筆者認(rèn)為美容院就應(yīng)該專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)、高效安全的產(chǎn) 品使用保證，以及個(gè)性化的量制服務(wù)方案。 系統(tǒng)運(yùn)作是關(guān)鍵 美容院的經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)際上是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)戰(zhàn)的過(guò)程，是一種哲學(xué)和藝術(shù)。在實(shí)際的 市場(chǎng)拓展中，經(jīng)營(yíng)者的想法都是好的，也本著大家都有錢(qián)賺的根本出發(fā)點(diǎn)，美容院的經(jīng)營(yíng)管理各家有各家的管理方法和自己所定的制度。既然是投資，肯定要花錢(qián)，除了價(jià)格的制定要符合廠家和代理商的原則外，還要考慮行業(yè)的價(jià)格、消費(fèi)者的承受力、服務(wù)成本高低等因素，在銷(xiāo)售服