【正文】 位也高了。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務員?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。也正是從這個意義上看我認為，自我認識與提高的示范效應具有深遠的戰(zhàn)略意義。雖然當今中國保險業(yè)有了長足的發(fā)展，市場結構也發(fā)生了深刻的變化，然而，保險是賣出的的現(xiàn)狀并沒有改變。我為什么會這樣說呢？因為一方面，當前中國的保險市場還是一個非常弱小、落后的市場，為了獲得快速發(fā)展，搶占和擴大市場份額，各公司都在廣募營銷員，以實施我稱之為的數(shù)量擴張型的發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面，中國的老百姓大都不了解保險，而保險的特性又決定了它在很大情況下是通過代理人來銷售出去的。保險營銷員在營銷的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的客戶。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。這個專業(yè)素養(yǎng)不僅僅體現(xiàn)在其銷售產(chǎn)品本身的內(nèi)容上，更重要的是圍繞所銷售產(chǎn)品的相關知識上，例如保險、風險管理、金融、人口、宏觀經(jīng)濟方面甚至心理學領域的知識。有些人認為，保險營銷是一項很簡單的工作，似乎只要敢于開口或者能言善辯即行。當然，這堅韌不應當被表現(xiàn)為死纏爛打，如果是這樣的話，那會讓人反感，由此反而失掉營銷的市場。那么，怎樣才能做到這一點呢？這就需要保險人自己通過各種途徑將產(chǎn)品送到消費者手中，使得消費者對未來避害產(chǎn)品的需求得以提前實現(xiàn)?？墒?，任何一種產(chǎn)品在完成生產(chǎn)階段之后，都要進入銷售階段，最終到達消費者的手中，這才算是一個生產(chǎn)過程的完成。此外，還有一個非常重要的原因，這就是世界上人們一般都很忌諱談論死啊、傷啊這些事的，盡管它們是客觀存在。我曾經(jīng)說過，像保險這種以承諾作為其最大特點的產(chǎn)品，總的來說，它的本質(zhì)是避害的，但這種避害產(chǎn)品只有在人們發(fā)生了保險事故、遭受損失時才起作用。有了它們，還需要形式、需要載體，這就是韌勁、專業(yè)素養(yǎng)和激情。第一篇：保險營銷心得體會感恩保險為我提供了一個全新的舞臺！感恩生命與我進行了一次幸福的約定！感恩六月讓我成為了一名神圣的使者！的確，做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來。米盧曾說過態(tài)度決定一切！保險獨有的關愛構成保險營銷深厚的底蘊，公司實力彰顯保險營銷的內(nèi)涵，個人信譽成為保險營銷的門面，三者環(huán)環(huán)相扣，組成保險營銷的本質(zhì)和內(nèi)容。營銷員應當以韌勁來營銷。而在當初購買的時候，人們并不能看到并馬上享受到它現(xiàn)實的好處。因此，在大多數(shù)情況下，人們會自己主動到商店去購買實物商品，但一般很少主動去購買保險。如果保險產(chǎn)品開發(fā)出來以后沒有到達消費者手中，這個生產(chǎn)過程可以說是沒有完成的。保險產(chǎn)品的這種特點會要求營銷員要不厭其煩地向消費者作出解釋說明等。營銷員應當以專業(yè)素養(yǎng)來營銷。實際上，保險產(chǎn)品的復雜性決定了一個優(yōu)秀的壽險營銷員應當是具有深厚的專業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)銷售人員。營銷員應當以激情來營銷。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為謀生手段的時候，你才會擁有激情。中國保險業(yè)的發(fā)展在很大程度上可以說是成也營銷員，敗也營銷員。在這種背景下，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，業(yè)務素質(zhì)低，為拉保戶可以說不擇手段，敗壞了保險營銷員的整體形象，更加重了消費者對保險的疑慮。在這種情況下，營銷員在中國的保險市場上仍然要扮演重要的角色，但無庸置疑，許多營銷員還并不能完全勝任這個角色。第二篇：保險營銷保險營銷 品牌為王營銷員們的無奈保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。“沒有社會地位，我們做得很累。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?！苯鹗⑷藟矍翱偛肎aston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。保險公司也關注自己的品牌建設了?！敝袊?992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西。如果不招人，自己做業(yè)務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。但是還沒有出現(xiàn)人大代表?！睒湫袠I(yè)品牌正當時目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受到一定的影響，也給業(yè)務員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’?！敝x清順說。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應當改變了。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。“我們的營銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們?！倍嘟嵌热胧謽淦放茦淞⒆约旱钠放疲f起來容易，到底從哪些方面入手呢？Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關鍵。不要逼他們買他們并不需要的東西。保險企業(yè)首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工?！敝x清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的?！拔艺J為做個人品牌一定要做培訓，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。”事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”潘履孚介紹說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了?！艾F(xiàn)在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌。”第三篇：保險營銷保險營銷名詞解釋保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的會場調(diào)研最終轉移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。具體而言，保險FBA的主要構成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營銷員、客戶需求。KPI績效考核：又稱關鍵業(yè)績指標法，通過對保險公司在內(nèi)部管理中，各關鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標式。ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標的一種電話溝通技巧。簡答保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機會選擇。例如，一家企業(yè)為解決財產(chǎn)安全問題，它可以采取風險自留即企業(yè)自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。例如，同是一年期企業(yè)財產(chǎn)保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。5信譽選擇。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標，以指導行動。2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。3接觸前的準備，為正式與準客戶進行推銷而面談而做的事前準備。4接觸，即通過與準客戶面談溝通，取得準客戶的信任，激發(fā)其對保險的興趣并收集其相關資料，尋找出購買點。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和