【正文】 品，他會(huì)認(rèn)為對不起你，所以，這種顧客是一種可以再次利用的資源。推銷員在交談的過程中，要做到言簡意賅、切中要點(diǎn)，而且應(yīng)該直接主題。（2）應(yīng)對個(gè)人意志型顧客的方法 他說話的音量一般比較高，語速比較快，問的問題也很直接，而且有比較強(qiáng)的控制傾向。如果他提出某個(gè)問題——要知道，這是他深思熟慮后卻仍然無法解決的——就一定是希望推銷員能夠給予實(shí)事求是、明確的答復(fù)，因?yàn)樗Ｍ麖耐其N員所作出的解釋中得到更多的信息。一般來說，他善于捕捉每一個(gè)細(xì)節(jié)，并能竭盡所能地收集所有的產(chǎn)品信息，而他的分析能力和方法則使他能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的幾乎所有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。他們喜歡倚老賣老，所以推銷員在向老年人推銷的時(shí)候，要表現(xiàn)得像個(gè)老實(shí)的小孩，這能夠?yàn)槟阙A得他們的好感，進(jìn)而突破他們的防線。他們仿佛又回到了年輕時(shí)期，變得容易生氣、激動(dòng)和憤怒，因此，永遠(yuǎn)不要說他們有錯(cuò)。因?yàn)樗麄儾恍枰愕恼f辭就能進(jìn)行獨(dú)立而清晰的思考，你的說辭有時(shí)候反而給了他們夸夸其談的不良印象，這顯然影響了那些能言善辯者的推銷效果。如何在第一時(shí)間里獲得客戶信任不要假設(shè)顧客相信你、以朋友的身份說話、直接指出缺點(diǎn)、使用精確的數(shù)字、讓你本人值得信任、向顧客坦白你將得到的好處應(yīng)對不同年齡客戶的技巧（1）應(yīng)對年輕顧客的方法：只要你成功地吸引他們的注意力，就一定會(huì)收到很好的效果。（2）請別人幫個(gè)忙：能夠使別人得到一種被欣賞和受尊重的感覺，從而更加愿意購買你的產(chǎn)品。必要時(shí)可以妥協(xié)退讓 是否退讓、如何退讓？（1）最好不要首先讓步（2）智能在次要問題上讓步（3）在損失很小的時(shí)候讓步（4）每次讓步小一點(diǎn)（5）估計(jì)自己的讓步價(jià)值（6）拒絕對方讓步的要求把握談判的陳述技巧（1）談判中陳述的語言要點(diǎn)：坦誠、簡潔明了、使用合適的語調(diào)和語速、正確處理專業(yè)術(shù)語（2）談判中的語言陳述技巧：緩沖語言、解圍語言（我覺得我們這樣做，可能對誰都不利）、彈性語言、肯定語言（千萬不要在談判結(jié)束的時(shí)候說一些否定性的話）談判中適當(dāng)?shù)靥釂枺?）開場時(shí)投石問路（2）獲得信息（3）提請對方注意：“我認(rèn)為??你覺得是不是這樣？”（4）傳情達(dá)意：“我對你所說的很感興趣，不過我有一個(gè)問題??”（5）引發(fā)對方思考：“關(guān)于我的意見，你有什么看法呢？”（6）談判結(jié)束時(shí)作結(jié)論：“現(xiàn)在是不是該到下結(jié)論的時(shí)候了？掌握談判中的應(yīng)答技巧（1）留下充分的時(shí)間進(jìn)行思考（2）對問題進(jìn)行分類（3）轉(zhuǎn)移話題（4）模糊回答（5）延遲回答時(shí)間（6）適當(dāng)?shù)靥幚韺Ψ降腻e(cuò)誤談判中的拒絕技巧（1）援引客觀條件的限制（2）先肯定后否定（3）以守為攻（4）引導(dǎo)對方自我否定（5）補(bǔ)償安慰談判中的說服技巧（1）滿足對方的要求（2）針對對方的實(shí)力（3）贏取對方的信任（4）尋找共同點(diǎn)（5）態(tài)度要誠懇（6）不要指責(zé)對方打破僵局的口才技巧（1）調(diào)整情緒（2）換個(gè)話題：轉(zhuǎn)移的話題必須跟你的主題有關(guān)，只有這樣才能保證你隨時(shí)都能夠把話題轉(zhuǎn)換回來。謙虛、稱贊、感謝。（4）調(diào)整談判心態(tài)不卑不亢的心態(tài)才是談判者應(yīng)該有的。（3）確立自己的目標(biāo)最好的方法是設(shè)定你的底線。（4）投入自己全部的感情：熱烈的情緒將有助于你摧毀一切障礙，在感情的催動(dòng)下，你的行為舉止也將出于自然，演講也將出于自然，因此你在臺(tái)上的表現(xiàn)也就更為自然、更加流暢了。（2）唯有真誠地贊美聽眾，你才能成功（3）盡快與聽眾建立起某種聯(lián)系（4）鼓勵(lì)聽眾積極參與并配合你（5）謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度必不可少用你的激情點(diǎn)燃現(xiàn)場的氣氛（1）對自己的題目要有深刻的感受：演講者真的確信某件事，并充滿熱情地談?wù)撍?，更能讓人們相信。只有通過練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)，才能把這種不確定的因素變成確定因素，從而使自己感到輕松自然。語調(diào)可以讓語言生動(dòng)有趣張弛有度，說話不拖泥帶水（1）表達(dá)信息要直接（2）用最簡潔的詞匯（3）明確你的中心思想非語言信息比語言更豐富有內(nèi)涵 面部表情、身體姿勢、手勢、讓別人更容易接受你的觀點(diǎn)：只要你用心一點(diǎn)，把話說得更通俗一定，那么，話費(fèi)在這方面的精力和時(shí)間絕對是值得的。最簡單的方法是微笑；同樣地，我們勇敢地承認(rèn)自己所犯的錯(cuò)誤，這也能夠使自己得到別人的信任，因?yàn)檫@表明了你的誠實(shí)。讓別人對你產(chǎn)生信任感人與人之間已經(jīng)不再是單純的相互合作的關(guān)系，而是加入相互競爭、相互欺詐的成分。提出建議，再讓別人自己去想出結(jié)論，那樣做不是更明智嗎？批評對方前先自我批評用提議的方式讓別人接受想要說服別人而不傷感情和引起反感，就請注意你說話的語氣，改變你說話的態(tài)度，不妨換一種方式來提出你的要求：建議對方，而不是直接下命令。他會(huì)因此而產(chǎn)生一種讓人覺得不可思議的強(qiáng)大的力量，正是這種力量迫使他拒絕你的批評或指正，即使他知道你是為他著想?！币虼耍私徽劦臅r(shí)候，不要一開始就談?wù)撘恍┠銈兛赡苡蟹制绲氖?，你?yīng)該先強(qiáng)調(diào)你們都同意的事，并且需要不斷地強(qiáng)調(diào)。（5）心理引導(dǎo)，始終讓對方說出肯定回答：“一個(gè)‘不’的反應(yīng)，是最難克服的障礙。（2）交易成功的關(guān)鍵在于，如果你希望別人買你的商品，最好的辦法莫過于讓他們自己說服自己（3）法國哲學(xué)家羅司法考說過：“如果你想結(jié)仇，你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得更出色。因?yàn)楫?dāng)他還有許多意見急著要發(fā)表的時(shí)候，他絕對不會(huì)注意你的觀點(diǎn)。”避免爭論，反駁別人最令人反感（1）永遠(yuǎn)不要和他人發(fā)生正面沖突：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就是像避開毒蛇和地震一樣，盡量去避免辯論。讓我們看看問題所在。比如 “噢，原來是這樣的。當(dāng)你想要證明什么時(shí)，你大可不必聲張。不論你有多么淵博的知識、多么睿智的大腦，你都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達(dá)出來。（2）針對自身不足進(jìn)行糾正性訓(xùn)練（3）自我暗示，相信自己能成功不斷學(xué)習(xí)，向說話高手借鑒經(jīng)驗(yàn)不斷練習(xí)，不放過每一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì) 當(dāng)你開口說話的時(shí)候，一開始你可能連自己都不知道自己想要表達(dá)什么觀點(diǎn)，更談不上什么文采和修飾了，但這不是什么大事。如果能夠克服當(dāng)眾講話的恐懼，對于我們做任何其他事情都會(huì)產(chǎn)生極大的、潛移默化的影響。因?yàn)槟愕纳眢w一向?qū)ν鈦淼拇碳け３种X，這種警覺表明它已準(zhǔn)備采取行動(dòng)，以應(yīng)付環(huán)境的挑戰(zhàn)。所以，我想獲得自信，能泰然自若地當(dāng)眾站起來，能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，能在公眾場所或社交人士的面前侃侃而談，做到明晰且有說服力。第一篇：卡耐基演講的藝術(shù)與魅力口才《卡耐基演講的藝術(shù)與魅力口才》一、卓越口才的八要素突破自我，克服當(dāng)眾說話的恐懼心理（1）對于成年人來說，性格實(shí)際上是由心理狀態(tài)決定的，也就是說，如果一個(gè)成年人能改變自己的心態(tài)，那么他就能改變自己的性格。（2）上口才培訓(xùn)課的原因及希望從中獲得什么：“當(dāng)人們要我站起來講話時(shí)，我覺得很不自在、很害怕，這使我不能清晰思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什么?！保?）當(dāng)你注意到自己的脈搏和呼吸加快時(shí)，千萬不要過于緊張，而要保持冷靜。培養(yǎng)自信，有針對性地進(jìn)行自我訓(xùn)練（1）做好充分準(zhǔn)備，樹立成功的信心：你需要在說話之前廣泛地搜索素材，并對你的主題進(jìn)行深入細(xì)致的思考。那些敢于接受這項(xiàng)挑戰(zhàn)的人，將發(fā)現(xiàn)自己正日漸臻完美，逐漸戰(zhàn)勝當(dāng)眾講話的恐懼，使自己脫胎換骨，進(jìn)入更豐富、更美滿的人生。最重要的是你已經(jīng)成功地開口說話了，如果你能堅(jiān)持下去，接下來你要關(guān)心的問題才是這些。永不放棄，讓提升口才成為前進(jìn)的動(dòng)力永不抱怨，始終樹立成功的信仰越挫越勇，始終樹立必勝的信念二、成為說話高手的六項(xiàng)修煉尊重別人，不當(dāng)面指正他人的錯(cuò)