標書制作流程-展示頁
2024-11-09 06:39本頁面
【正文】 越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價等手段。廢標條款（這一條大家都會嚴防死守，但有些地方有些強制要求要注意了，甚至要扣字眼）。責(zé)任銷售負責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負責(zé)技術(shù)研判，銷售主管和高管主要負責(zé)決策定奪。在這些人中間，首選確立的是標書操刀手，他有3個絕對因素：1熟悉目標客戶及業(yè)務(wù)；2熟悉技術(shù)；3熟悉投標事務(wù)；在IT公司，這個操刀手必是責(zé)任售前工程師（這里談?wù)摰亩际荌T公司的合格售前，必有數(shù)十次投標經(jīng)驗，因為沒有人能超越他，副手就是責(zé)任銷售，別不服，平時搞客戶關(guān)系責(zé)任銷售是主，對于投標來說你是副職。詳細流程如下圖所示：但是一個好的流程還不夠，還需要對其中十個關(guān)鍵節(jié)點進行控制。第一篇：標書制作流程標書制作流程公司內(nèi)部要有一個清晰的標書制作流程，實現(xiàn)夸部門運作。以IT公司為例，一個投標需要銷售部門（或商務(wù)，市場）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個部門的協(xié)同運作，流程一般是這樣：買到招標文件后，電子版給各部門關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標委員會，開始執(zhí)行投標事務(wù)，標書編制，一直到最后封標。第一節(jié)：成立投標委員會投標委員會主要作用是對投標可行性分析，分工，以及對標書最后的審核，投標委員會由1名責(zé)任銷售，1名銷售主管，1N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲鞴?名，1名高管（可選），1名商務(wù)組成，配置67人，看標的大小而定。而如果是工業(yè)品行業(yè)，技術(shù)相對簡單，銷售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷售。第2節(jié)：可行性分析可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析這個標我們能否吃得下，怎么吃，一般來說要確認4塊內(nèi)容：標書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標人要求，資信，能力，財務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標、需求規(guī)范，技術(shù)指標，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競爭對手控標的痕跡（比如排他性指標，現(xiàn)在對手一般不會做得這么明顯，但經(jīng)驗老道的銷售和售前可以看到某些競爭對手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個技巧，甲方編制標書的時候都比較懶，某些圖形仔細一看就是對手公司的風(fēng)格，那說明對手介入比較深了。評分標準與依據(jù)（應(yīng)標拿分依據(jù)）等。所以可行性分析最終的目標就是做出決策讓自己如何吃下這個標。在可行性分析的時候，解讀標書可能會存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等標前會提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機構(gòu)電話征詢。注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標對我們極度不利，經(jīng)過標前答疑也感覺無望，此時應(yīng)該決定是不是要放棄投標，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標，售前或技術(shù)做技術(shù)標。第4節(jié)：技術(shù)標設(shè)計陣列如上圖所示，技術(shù)標的設(shè)計可能是幾個人一起協(xié)作，售前操刀，每個人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計是非常耗時的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠宋募駝t思路、設(shè)計結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標書要求，等到標書評審的時候再發(fā)現(xiàn)，多半沒有時間來處理了，屆時只能湊合著修改了，這樣會導(dǎo)致倉促整合標書，反而留下隱患。這里還有另外關(guān)鍵一點是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報價清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標做完才出價格，這個時候，銷售看到價格會很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價格，會反過來導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會覺得不妥，再來一輪，最后大量的寶貴時間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點，不是弄配置就是整價格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯誤概率越大（備注
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1