【正文】 要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客戶 關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以 達到削弱對手競爭力的目的。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。從上往下的營銷摸式才是最好的。三、電力系統(tǒng)的深入拓展利用一切可利用的資源來接近客戶。要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門； 自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。拜訪時準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在 很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。⑥ 培養(yǎng) 12 個低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時和 準(zhǔn)確。④ 隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人 員外出旅游或開會的情況。② 各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關(guān)系。初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能 的拜訪到。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。只有進入選型名單的電力物資 供應(yīng)商才能在該地區(qū)進行銷售。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較 大。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。也是產(chǎn)品的直 接用戶之一。設(shè)計院：負責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對 于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。物流中心：和省局電力物流公司的基本職能是一樣的。生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo) 一般都是總工。各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術(shù)）。電力物流公司的主要職能是電力物資的采 購。生 產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護進行計劃 制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和 技術(shù)方案進行審核。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運輸公司（主要負責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸 電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武 漢高壓研究所）、各省市電力公司等。這是達成銷售最快捷方式之一?？梢岳霉?、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個銷售工作彭晨峰 TEL:***Email:***。對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。六、可能出現(xiàn)的困難及對策了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源。回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。在平時的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)?；乜钪耙皶r和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。但是回款的程序往往是在局長或其他實權(quán)人物的影彭晨峰 TEL:***Email:***響下才開始的。簽訂完合同后，要對客戶進行回訪和感謝。報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進行預(yù)估，預(yù)估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。四、電力系統(tǒng)合同的簽訂報價之前，一定要和客戶進行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。注意利用客戶外出旅游或開會的機會。至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客戶關(guān)系。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。⑦ 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。⑤ 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。③ 對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。主要是獲取以下幾個方面的信息：① 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機彭晨峰 TEL:***Email:***和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。主管選型的部門是生計科和物流中心。所以每年的選型工作是非常重要的。二、電力系統(tǒng)的前期接觸入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。農(nóng)電分局：負責(zé)整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護工作。變電分局：也叫輸變電分局，負責(zé)整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護工作。供電分局：負責(zé)整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護工作。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是銷售人員最直接的客戶對象。每個地區(qū)的具體情況不一樣。下設(shè)營銷科、生計科、物流中心、計量中心、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計劃等。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物流公司。第一篇：電力產(chǎn)品營銷(最新)時光荏苒只爭朝夕電力產(chǎn)品營銷方案一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)國家電網(wǎng)：分為華東（上海、江蘇、浙江、安徽、福建）、華北（北京、天津、河北、山西、山東）、華中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重慶）、西北（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）、東北（遼寧、吉林、黑龍江）五個電網(wǎng)公司；南方電網(wǎng)（廣東、廣西、云南、貴州、海南）。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運輸公司（主要負責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護進行計劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術(shù)方案進行審核。電力物流公司的主要職能是電力物資的采購。各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術(shù)）。生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。彭晨峰 TEL:***Email:***物流中心：和省局電力物流公司的基本職能是一樣的。設(shè)計院：負責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。只有進入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進行銷售。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。② 各局長及部門間的實權(quán)人物之間的相互關(guān)系。④ 隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。⑥ 培養(yǎng)12個低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時和準(zhǔn)確。拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。拜訪時準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門；自己的競爭對手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。三、電力系統(tǒng)的深入拓展利用一切可利用的資源來接近客戶。從上往下的營銷摸式才是最好的。一般來說不在辦公室的客彭晨峰 TEL:***Email:***戶相對好接近一些。要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達到削弱對手競爭力的目的。要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要客戶關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。五、電力客戶的回款通常回款都是由物流中心辦理相關(guān)手續(xù)，再到財務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。所以良好的客戶關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進行回訪，表示感謝?？梢酝ㄟ^對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實際情況。對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時的溝通，提出自己的意見和解決辦法。對于特定的區(qū)域，適當(dāng)?shù)臅r候可以尋找有相關(guān)資源的人員（最好是與最終定奪人有密切關(guān)系的人），以代理模式銷售。彭晨峰 TEL:***Email:***第二篇：電力產(chǎn)品營銷方案電力產(chǎn)品營銷方案 電力產(chǎn)品營銷方案一、電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)國家電網(wǎng)：分為華東（上海、江蘇、浙江、安徽、福建）、華北（北 京、天津、河北、山西、山東）、華中（湖北、湖南、河南、江西、四川、重 慶）、西北（陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆）、東北（遼寧、吉林、黑龍江）五個電網(wǎng)公司； 南方電網(wǎng)（廣東、廣西、云南、貴州、海南）。省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物流公司。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和 對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計劃等。下設(shè)營銷科、生計科、物流中心、計 量中心、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等。每個地區(qū)的具體情況不一樣。一般合同的簽 訂、回款的初始程序都是在物流中心，物流中心也是銷售人員最直接 的客戶對象。供電分局：負責(zé)整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護工作。變電分局：也叫輸變電分局，負責(zé)整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建 設(shè)維護工作。農(nóng)電分局：負責(zé)整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護工作。二、電力系統(tǒng)的前期接觸入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定 期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力 物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。所以每年的選型工作是非常重要的。主管選型的部門是 生計科和物流中心。主要是獲取以下幾個方面的信息：① 局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。③ 對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。⑤ 通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。⑦ 確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。更重要的是要勤于