【正文】 63個店(綠色字體部分)，%，但銷量卻占總業(yè)績的29%。而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平?！皩з彶粚А薄ⅰ薄?管而不理”，使“品牌無品”!究其原因，主要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠?！獩]有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達的書面化。——很少召開店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議?！瓐鰰r大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲?！芏嗳巳鄙賹︻櫩头治鲅信械母拍?。在日益講究購物環(huán)境、服務品質(zhì)和引導性消費的服裝零售業(yè)、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優(yōu)質(zhì)服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎和持續(xù)發(fā)展的動力。大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。而以上品牌無論從品牌影響力、產(chǎn)品時尚度，還是終端管理規(guī)范性、專柜位置、形象等各個方面，幾乎都對威鵬形成壓倒性優(yōu)勢。雖然我們的品牌定位和消費群體同以上品牌有所區(qū)分。除了經(jīng)濟環(huán)境，更大的壓力則來自行業(yè)的競爭：(幻燈片投放)威鵬的終端經(jīng)營至少面臨兩類行業(yè)競爭。二、經(jīng)營環(huán)境概述終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對經(jīng)濟環(huán)境的壓力：(幻燈片投放)經(jīng)濟環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑很多消費者的消費信心普遍下降很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績或回籠資金各地商場的價格戰(zhàn)也將更加殘酷整體經(jīng)營形式將十分嚴峻。所以，09年更應該是一個終端效益單店考評年!是渠道結構調(diào)整年!其它方面的分析(幻燈片投放)終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場分布、渠道結構、盈虧核算、服務體系、管理機制、培訓機制、活動推廣等。而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營，而且比例高達70%，卻根本無法得到應有的利潤回報。其次是為了獲取較高利潤。那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費，又多么令人惋惜!任何企業(yè)，其經(jīng)營的最終目的必定是為了效益。，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費用和管理成本等資源。月銷量5萬以下的有452個店(紅色字體部分)，%，但銷量卻也是總業(yè)績的29%?？梢圆挥弥M言地講，公司直營店整體上應該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應再提升30%以上。所以，09年也是一個緊迫的終端人才強化培訓年!以下是公司直營渠道08年截止到11月的業(yè)績情況：(幻燈片投放)核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢下?！獩]有實用的銷售分析報表，商品管理跟著感覺走……以這樣的情況來看，大部分店鋪相對于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來說，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營的意識，缺少品牌應有的優(yōu)質(zhì)服務，發(fā)言稿《銷售會議發(fā)言稿》。——大部分店鋪缺少目標管理和正確的激勵機制?！獛缀跛械慕K端都沒有建立店鋪自用的詳細的顧客管理檔案?！唐饭芾硪矌缀跬Ａ粼谫u什么補什么的層次。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考)所以，09年將是一個嚴峻的終端營運管理年!以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)——絕大部分店員不懂商品的FAB，對產(chǎn)品賣點不能順暢解說。但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：一、終端狀況簡析以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)1)服務：基本接待不規(guī)范，細節(jié)服務空白2)陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動3)展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/pOp/DM等應用較差)4)推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)5)形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統(tǒng)規(guī)劃6)店員：工作積極性不高，銷售欲望不強7)技能：缺少專業(yè)知識和導購基本技能8)管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差9)架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經(jīng)營10)培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。公司所做的一切工作，從設計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)利潤的獲齲如果終端營運不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。第二篇：銷售會議發(fā)言稿銷售會議發(fā)言稿銷售會議發(fā)言稿公司領導、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：大家新年好!今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的營銷會議，在這里和大家探討一下關于公司終端管理的一些個人看法，銷售會議發(fā)言稿。這個團隊就真正達到了具備教育客戶及與客戶重新商討價值主張的能力。清晰該行業(yè)各競爭對手的實際狀態(tài)，發(fā)展趨勢，了解新技術，新的工藝，并能給客戶市場方向做一些提點和建議等等，這是新的高要求。所以我們公司有很好的學習精神，有海納百川的包容；服務第三個層級也就是最高層級，即“為客戶創(chuàng)造客戶”。在這個層級上，如何解決客戶的問題？要求我們擁有很多解決問題的資源，還有是知識、經(jīng)驗、信息。我們公司把服務分為三個層級?；A是提高員工的技能，對于員工技能，除了公司發(fā)展初期強調(diào)的專業(yè)知識之外，在這一發(fā)展階段，我們以客戶導向型解決方案為準繩，培養(yǎng)多領域技能和跨邊界技能的多面手人才，使企業(yè)的支持系統(tǒng)有能力讓各項工作順利地開展，成就企業(yè)高水平的內(nèi)部質(zhì)量以驅(qū)動企業(yè)贏利能力和增長。目標就是：用一種明確的價值訴求，讓用戶認可你的產(chǎn)品和服務，在其心目中形成一種強烈、鮮明的感知，當能在有需求的第一時間想到。所以如何塑造企業(yè)道德，讓企業(yè)實行基于誠信的道德策略，如何建立正確的營銷理念，以價值觀為準繩去開發(fā)和鞏固客戶，并把它貫穿于組織系統(tǒng)的建設中、企業(yè)文化氛圍營造過程中，這些都是我們公司這一發(fā)展階段課題。但如何讓客戶成為我們的推薦者，除了我們有好的產(chǎn)品資源外，關鍵的是我們企業(yè)的價值導向，服務意識，和我們的能力。但我們公司同事的共識是：只有非常滿意，認可我們的服務并樂于向別人推薦者才是公司真正的客戶資產(chǎn)，客戶凈推介值越高，就說明公司越有發(fā)展?jié)摿?。也有人會認為利潤率較高的客戶才是公司的資產(chǎn)。但究竟什么客戶才算得上是公司的資產(chǎn)，我們以什么樣的客戶為導向呢？很多經(jīng)營者應該都認真思考過，但我相信答案不會是一致的。一個企業(yè)，無論經(jīng)營什么，都必須有客戶，這一點不言自明。不過我們公司的認識是清晰的，我們都意識到雖然產(chǎn)品和服務都日趨同質(zhì)化，市場競爭也會日趨激烈，但“差異性”就是競爭力，發(fā)言稿《銷售會議發(fā)言稿》。我們需要在已經(jīng)被眾多品牌烘托好的市場氛圍里去獲取直接效益，對于一個品牌來說是一個收獲的季節(jié)。我們的任務是在中國市場上樹立這一品類領頭羊的地位。當各品牌紛紛推出數(shù)字化焊接電源，有人對市場受到?jīng)_擊而憂心忡忡的時候，我們公司內(nèi)部的共識是：這是一件好事，是市場時機趨于成熟的信號?！癋ronius焊接的數(shù)字化技術的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時成就的。逐漸地，在02年后，有很多跟隨的國外著名品牌，甚至國產(chǎn)品牌。對于一個新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前提下，我們的目標客戶群定位：一類是科研院校，因為這類客戶是最能接受焊接高新技術的群體，也是很好的傳播者，另最關鍵的是他們的設備使用特點（不用于生產(chǎn)，而是用于研究），不會彰顯我們初期的不足，服務于該類客戶，不如說是我們學習的過程，所以公司在那一時間段把這類作為目標客戶。1998年Fronius推出數(shù)字化機型，我們從1999年公司創(chuàng)建全面進入市場推廣工作。當然在公司剛建立初期，帶有個人主義色彩的管理和市場活動對于公司起步來說是必不可少且至關重要，這些創(chuàng)造性的活動對于任何一種規(guī)模起步的企業(yè)都是原始積累的基礎。第一篇：銷售會議發(fā)言稿我們公司比較幸運的是擁有了“Fronius”這一代理品牌資源，銷售會議發(fā)言稿。就像好文章需要好的素材一樣，因為有了“Fronius”，我們有了明確的品牌建設方向。但我們從來沒有偏離過做為“Fronius”代言人的建設。當時讓數(shù)字化焊接電源技術成為主流方向，建立新的主流品類是我們的主導思想。另一類是Fronius歐洲成功客戶在國內(nèi)的延伸，這是借助Fronius在汽車制造、機車的成功應用后，我們的又一個客戶群，而這些高質(zhì)量的客戶確實給我們帶來了很好的市場效應。在某一層面說，這些品牌都是盟友，正是這種協(xié)同效應將數(shù)字化電源打造成眾所周知的主流產(chǎn)品，樹立了數(shù)字化焊接電源新的品類。所以說Fronius成功的經(jīng)營之道，就是塑造了“磁心”，善于應用同類及各類群體影響力，其不但吸引用戶也吸引了各品牌仿而效之。Fronius品牌對我們公司的發(fā)展來說，它的價值是具備了樹立一個新品類的特質(zhì)。當然有追隨也引發(fā)了競爭，這就過渡到我們第二個市場階段，就是目前這個階段。但我們?nèi)绾稳フJ識競爭，如何應對競爭，是現(xiàn)階段我們市場工作所面臨的問題。我們的工作重點不是打敗競爭對手，而是贏得客戶，所以競爭對手一直都不是我們的比較基準，我們努力做的是認識自己的及他人的長處和弱點，尋找和建設差異性，專注于打造優(yōu)勢，從而去挖掘和鞏固目標客戶群。以客戶為導向，這是當下最時髦的口號。有人會簡單的把客戶資產(chǎn)等同于我們有多少個客戶，也就是公司客戶的總數(shù)量。當然還會有人把客戶的終身價值（Life Time）作為衡量標準。有些專家在評估預測一個企業(yè)的有機增長，只考察這一個指標就足夠了。這是龐大的系統(tǒng)工程，需要一個漸進的積累過程。這一階段可以說是我們公司從明確品牌建設方向進入到塑造品牌的個性及內(nèi)涵的階段。實現(xiàn)這一目標，最基本是兩個方面的建設：一是提升公司的軟實力也就是修煉內(nèi)力。另一方面是提升服務意識，提升到“為客戶創(chuàng)造客戶”的高度。第一層級就是：我經(jīng)常聽到很多市場工作人員在和客戶交流時的表態(tài)：我們一定為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務，其實這是最基本的要求；第二階段，是為客戶提供解決問題的方案。解決問題的資源涉及的面非常廣，我曾經(jīng)和我們的有些同事溝通過，其實能告訴客戶一根鎢針從哪里買最好，從哪里買最便宜，從哪里買最快這也是為客戶解決問題。支持客戶提升裝備水平和工藝水平，讓他有更強的競爭力去獲取客戶這是一方面。如果我們能在幫助客戶在拓展其客戶的能力上下功夫，那會逐漸發(fā)展成為一支戰(zhàn)斗力極強的團隊。這是我們科盈全員的期望。大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營基礎和持續(xù)發(fā)展的動力。在日益講究購物環(huán)境、服務品質(zhì)和引導性消費的服裝零售業(yè)、在大部份競爭對手都在進行精細化管理和優(yōu)質(zhì)服務的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去?！芏嗳巳鄙賹︻櫩头治鲅信械母拍?。——淡場時大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲?！苌僬匍_店鋪例會，也不懂開展實效的店鋪會議?！獩]有店鋪日志或正式交接本，更沒有實現(xiàn)傳達的書面化?！皩з彶粚А?、”“ 管而不理”，使“品牌無品”!究其原因，主要還是因為終端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。而類似等級或價位的品牌，其直營店平均單店月銷售一般要達到9—13萬以上的水平。所以，09年更是一個終端業(yè)績提升年!以下是公司的渠道結構和效益概況：(幻燈片投放)從上表可以看出：月銷量10萬以上的有63個店(綠色字體部分)，%，但銷量卻占總業(yè)績的29%。452個低端商鋪的銷售業(yè)績，僅相當于63個10萬等級的店鋪銷量。這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營效益和效率，造成庫存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營利和發(fā)展。從市場經(jīng)營的角度來講，企業(yè)開展直營除了建立模式外，其目的還包括：首先是為了樹立品牌。其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市常類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結構，應該是直營和加盟的比例在3：7左右。若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：無論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實現(xiàn)營利為目標!沒有營利，何來樣板?何來品牌?何來市場?不營利的店要堅決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關。因時間和篇幅關系在這里不多贅述。這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結構、品牌推廣、終端營運、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準備，以應對更加殘酷的市場競爭。一類是LEE、LVISE、AppLE等一線品牌。但因為大部分時候大家都同時在同一個商場的同一個樓層，形成了“不比而比、不爭而爭”的尷尬局面。第三篇：銷售會議發(fā)言稿公司領導、各位來自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：大家新年好!今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營銷精英，借這次公司的營銷會議，在這里和大家探討一下關于公司終端管理的一些個人看法。公司所做的一切工作，從設計、采購、生產(chǎn)到企劃、財務、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)利潤的獲齲如果終端營運不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費。但公司目前的終端狀況卻不容樂觀：一、終端狀況簡析以下是對公司店鋪營運管理現(xiàn)狀的簡單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)1)服務：基本接待不規(guī)范，細節(jié)服務空白2)陳列：賣場不夠整齊、有序，陳列不生動3)展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺/pop/dm等應用較差)4)推廣：促銷手段單一，打折嚴重，缺少品牌價值和文化的展現(xiàn)5)形象：燈光、貨架等店鋪整體風格缺少系統(tǒng)規(guī)劃6)店員：工作積極性不高，銷售欲望不強7)技能：缺少專業(yè)知識和導購基本技能8)管理：店長控店能力、流程執(zhí)行、制度落實差9)架構：沒有專職的零售督導指導跟進店鋪經(jīng)營10)培訓：直接有效的店鋪員工培訓基本空白還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對比，顯示差距，引發(fā)思考)所以，XX年將是一個嚴峻的終端營運管理年!以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)——絕大部分店員不懂商品的fab，對產(chǎn)品賣點不能順暢解說。——商品管理也