【正文】 戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現(xiàn)錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業(yè)務(wù)員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經(jīng)理及時發(fā)現(xiàn)市場問題，同時給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)指導(dǎo)和幫助，把銷售團(tuán)隊調(diào)整到最佳的狀態(tài)。在從事企業(yè)的管理工作過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強(qiáng)，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業(yè)內(nèi)部員工的情感溝通需求。溝通，不僅僅只是現(xiàn)代管理的一個時髦話題，它是任何企業(yè)、集體存在的基本要求，同時也是社會人類應(yīng)有的最基本技能。只有把自己當(dāng)作公司的老板，汽車銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售業(yè)績，這種銷售經(jīng)理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。三、銷售店汽車銷售經(jīng)理的管理“九陰真經(jīng)”（一）把自己當(dāng)作公司的老板把自己當(dāng)作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發(fā)，且容易和老板的思想達(dá)成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實(shí)現(xiàn)和老板的無阻礙溝通。E、與下屬員工的溝通。B、與市場人員的溝通C、與汽車銷售店領(lǐng)導(dǎo)的溝通。協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。A、客戶：了解客戶對汽車銷售店的各種反映，如對車價、接待流程、售后跟蹤、服務(wù)價格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行總結(jié)。汽車銷售店信息管理：銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整汽車銷售店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向汽車銷售店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。☆ 制定銷售計劃，明確下一階段的銷售任務(wù)?！?針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。D、培訓(xùn)方面：☆ 售前培訓(xùn)：市場調(diào)研、市場分析、周邊汽車銷售可比分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。☉現(xiàn)場成交客戶定金款項的收取及單據(jù)的管理。☆ 成交方面：☉優(yōu)惠以及折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人。☉失單的處理。☉可控單數(shù)量及金額。C、銷售過程：☆潛在客戶跟蹤，☉銷售人員的分類確定。☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。☆ 客戶的歸屬原則。A、現(xiàn)場接待：☆ 新客戶的接待（電話客戶、來訪客戶）。D、根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊伍，樹立正氣。B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。汽車銷售店的人員管理：通過對銷售服務(wù)人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊伍的團(tuán)隊精神。A、靜態(tài)：汽車銷售店現(xiàn)場的環(huán)境及各項物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。具有獨(dú)特的人格魅力。良好的業(yè)務(wù)能力。積極熱情、充滿活力。管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為賢。那么汽車銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理你的銷售團(tuán)隊，如何做一個成功的銷售呢？優(yōu)企AutoCRM認(rèn)為，成功的汽車銷售經(jīng)理要做到以下幾點(diǎn)：一、銷售店汽車銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以汽車4S店利益為出發(fā)點(diǎn)，忠于職守，不以權(quán)謀私。當(dāng)自己做銷售經(jīng)理時，才明白銷售顧問時所看到的只是汽車銷售經(jīng)理外在的美麗光環(huán)，在這美麗光環(huán)的背后卻充滿著無限的辛酸、痛苦、彷徨和孤獨(dú)。第一篇：汽車銷售經(jīng)理汽車銷售經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中游刃有余，如何有效地管理銷售團(tuán)隊，如何做一個成功的銷售者？請看銷售經(jīng)理之九陰真經(jīng)。還在做銷售顧問的時候，就非常羨慕汽車銷售經(jīng)理可以參加銷售顧問不能參加的會議和決策，銷售經(jīng)理可以在舒適的辦公室辦公，汽車銷售經(jīng)理可以經(jīng)常接觸企業(yè)的高層管理者，汽車銷售經(jīng)理可以獲得很多培訓(xùn)提升的機(jī)會，銷售經(jīng)理可獲得一份不錯的收入和福利待遇，更重要的是汽車銷售經(jīng)理可以通過領(lǐng)導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊來實(shí)現(xiàn)自己的思想，總之，銷售經(jīng)理周圍充滿美麗的光環(huán)。銷售經(jīng)理業(yè)績差時，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問題沒有及時妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨；部門關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。要有一桿公平秤。用自己的熱情去感染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。二、汽車銷售經(jīng)理的日常銷售管理汽車銷售店的形象管理：汽車銷售店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，汽車銷售店形象的管理可從以下兩個方面進(jìn)行管理。B、動態(tài)：汽車銷售店銷售服務(wù)人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。A、了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。C、貫徹汽車銷售店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守汽車銷售店的各項規(guī)章制度。汽車銷售店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)汽車銷售店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理獎勵制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行?！?老客戶的接待（熟人、朋友的介紹客戶接待）?！?嚴(yán)格管理，堅持原則，調(diào)動團(tuán)隊的積極性。B、客戶的管理及跟蹤：☆ 解答客戶的疑難問題?！?建立客戶擋案。☉銷售時間確定。☉銷控單的放出處理。☉出現(xiàn)銷售錯誤的處理。☉成交客戶簽約程序及對合約的審核與管理。☉督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定汽車銷售店業(yè)買賣合同。☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。E、總結(jié)：做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作?！?匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。信息來源可從以下幾方面獲取。B、銷售服務(wù)員：了解自己汽車銷售店銷售服務(wù)人員的看法及建議，并通過對周邊汽車銷售店調(diào)研的信息進(jìn)行汽車銷售店分析并做好信息反饋。A、與大客戶的溝通。D、與財務(wù)部門的溝通。F、與潛在客戶的溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經(jīng)理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達(dá)到最優(yōu)化，盡量避免沒有意義的投入浪費(fèi)，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經(jīng)理的需求，這就是老板和汽車銷售經(jīng)理的思想最根本的區(qū)別。（二）多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。汽車銷售經(jīng)理是企業(yè)和客戶之間的橋梁，主要承擔(dān)上傳下達(dá)、承上啟下的角色，所以更應(yīng)該掌握溝通技能，更應(yīng)該知道如何去溝通。汽車銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者和企業(yè)的管理者，除了正式溝通之外，還應(yīng)該主動、經(jīng)常和你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境。汽車銷售經(jīng)理最想知道自己的市場情況和銷售團(tuán)隊的狀態(tài)，而老板也最想知道的是運(yùn)作的過程和銷售經(jīng)理的狀態(tài)；然而，很多銷售經(jīng)理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被“上級或者老板只要結(jié)果”的思想所誤導(dǎo)。不是任何溝通都好，爭執(zhí)且沒有結(jié)果的溝通應(yīng)避免。（三）不僅需要溝通能力，更需要理解能力汽車銷售經(jīng)理不僅要具備較強(qiáng)的溝通技能，而且更要具備較高的理解領(lǐng)悟能力。統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行為的前提是整個團(tuán)隊對事物的看法能夠達(dá)成一致，而汽車銷售經(jīng)理則思想達(dá)成一致的重要中間環(huán)節(jié)。而汽車銷售經(jīng)理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。（四）抬高別人也就是抬高自己