【正文】 展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸 甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧如何快速建立信任銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”： 以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn) 案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)銀行大客戶關(guān)系管理八大武器三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧 1客戶接觸的三個策略2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關(guān)鍵技巧 1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結(jié)算類需求 理財型需求 一攬子需求3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配 5需求訪談問題清單設(shè)計6對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例 7票據(jù)類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟拜訪前的準(zhǔn)備 1）計劃準(zhǔn)備計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白 2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備 3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備 4）十分鐘法則開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘確定進(jìn)門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧傾聽推介克服異議確定達(dá)成致謝告辭六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸……練習(xí)：利益展示的FABE法關(guān)鍵人策略六步法如何發(fā)展內(nèi)線銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人七、如何與大客戶有效溝通如何才能有效溝通？客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交…… 溝通演練：叢林歷險八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系商務(wù)談判必須遵循的兩個原則常用商務(wù)談判的策略與技巧商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同如何打破商務(wù)談判的僵局商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡識別客戶滿意與客戶忠誠的不同創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶終生價值管理”案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營銷”超越——追求客戶的終身價值綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)十、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)第二篇：銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：12天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)對象：培訓(xùn)目標(biāo)：了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。這是銀行營銷思維的一場革命。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。受訓(xùn)后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！培訓(xùn)背景：中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。課程收益：了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。第一篇：銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)講師： 培訓(xùn)時間：12天 培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定 培訓(xùn)對象：銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員 培訓(xùn)目標(biāo)：了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；1運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象。透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓(xùn)前言：訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程不僅是對公業(yè)務(wù)和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；課程收益：了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關(guān)系的技巧幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧掌握各種對公業(yè)務(wù)的營銷金點(diǎn)。對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。受訓(xùn)后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋：譚老師的銀行培訓(xùn)實(shí)在、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用！中國加入WTO后，整個經(jīng)濟(jì)融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。這是銀行營銷思維的一場革命。歡迎進(jìn)入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)》課程！一、商業(yè)銀行營銷管理導(dǎo)論商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展商業(yè)銀行營銷觀念的演變?nèi)轿坏纳虡I(yè)銀行營銷觀念二、銀行大客戶開發(fā)流程銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險評估價值評估⑥方案設(shè)計與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備??接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧如何快速建立信任：以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn)案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)銀行大客戶關(guān)系管理八大武器三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧1客戶接觸的三個策略AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4必須遵循的兩個原則5商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：東方柳汽公司6存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務(wù)營銷案分析1企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵2商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶需求的分類存款類需求信貸類需求結(jié)算類需求理財型需求一攬子需求3客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)——五步拜訪法4需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配5需求訪談問題清單設(shè)計對公客戶需求案例分享與分析：藍(lán)海公司案例8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟拜訪前的準(zhǔn)備1）計劃準(zhǔn)備計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘、確定進(jìn)門敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介克服異議確定達(dá)成致謝告辭六、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸??練習(xí)：利益展示的FABE法關(guān)鍵人策略六步法如何發(fā)展內(nèi)線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人如何才能有效溝通？客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)??和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交??八、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“交易贏得”關(guān)鍵技巧商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)案例模擬交易贏得與商務(wù)談判的關(guān)系商務(wù)談判必須遵循的兩個原則常用商務(wù)談判的策略與技巧識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同如何打破商務(wù)談判的僵局商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：某大型汽車制造廠結(jié)算類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)九、商業(yè)銀行對公客戶“關(guān)系增進(jìn)”關(guān)鍵技巧案例：商業(yè)銀行客戶XX機(jī)床廠“客戶關(guān)系維護(hù)與增進(jìn)”分享與分析卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡識別客戶滿意與客戶忠誠的不同創(chuàng)造對公業(yè)務(wù)客戶忠誠的九大方法67超越——追求客戶的終身價值綜合類/一攬子方案類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)十、銀行對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)第三篇：銀行對公營銷謀略技巧《銀行對公營銷謀略技巧》課程大綱課程簡介：對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對公客戶貢獻(xiàn)最大的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。培訓(xùn)對象：支行行長、對公客戶經(jīng)理等培訓(xùn)形式：實(shí)例講