【正文】 天中、每日工作量中、無數(shù)個小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實現(xiàn)。拜訪目標(biāo)的確定⑴目標(biāo)地點：當(dāng)?shù)兀?、Ｂ類美容院⑵目?biāo)人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。正是因為不想過平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個基本收入目標(biāo)。我們來看一下怎樣確定你個人想要的目標(biāo)。第三節(jié) 目標(biāo)計劃的制定每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少業(yè)績、任務(wù)，這個業(yè)績目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。說明說明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？促成在客戶了解產(chǎn)品、已經(jīng)動心后到作出決定購買還需要一段時間，如何縮短這段時間，就要靠促成的功夫。拜訪前的準(zhǔn)備“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時犯的錯誤，打有準(zhǔn)備之仗。第二節(jié) 介紹整個銷售流程計劃與活動怎樣制定計劃，總結(jié)反饋自己按計劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。每天創(chuàng)新一點點，就是領(lǐng)先的開始。有時心態(tài)上會有孤獨的感覺，這時最容易放棄工作，此時自我激勵是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。市場銷售人員是公司的財富。三、市場銷售人員給公司帶來的貢獻(xiàn)市場銷售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實現(xiàn)公司效益的責(zé)任。二、這項工作對你個人生涯的價值這項工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個杰出的人?！笔袌鲣N售人員每天要面對很多拒絕和突發(fā)時間，所以一定要頭腦靈活，隨機應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。要記住銷售與購買過程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。美容師如何打贏購買心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術(shù)與技巧。但華姐仍然很猶豫。小麗仔細(xì)地觀察華姐傾聽她的問話（分析反應(yīng)），注意到她幾次提到價錢，就大致了解華姐可能是認(rèn)為價錢高，但不好意思說。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項價值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。前者主要包括這樣三個步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對應(yīng)地包括這樣三個步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。同時在這個微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個平行對等的過程。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡單明確。有兩個重要的因素對心理進(jìn)程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達(dá)成的目標(biāo)。也就是說，購買其實就是一個尋求付出與回報對等的一個過程。它包括兩個方面，一是關(guān)于自己付出的斟酌，二是關(guān)于對方回報的判斷。要想贏得這場小戰(zhàn)，最好是要懂得一點心理分析的道道。不能賣出產(chǎn)品的溝通就是一種無效的溝通。為什么有些美容師一天能賣出幾張卡，而有些美容師幾天也賣不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。三、美容師如何能打贏銷售心理戰(zhàn)美容院經(jīng)營的成功與否，關(guān)鍵在于銷售能力的強弱。4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因為她的遲到會導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時赴約。3)為了避免顧客預(yù)約后不來或遲到而造成的損失，最好在前一天通過電話加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時到達(dá)美容院。所以安排美容師預(yù)約時間時，上一個顧客和下一個顧客最好相差一個服務(wù)時間，通常是100分鐘。2）常有顧客事先預(yù)約只做一個項目，但在護(hù)理過程中突然臨時增加項目。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識，對自己、對別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個人意志力、自我約束能力的同時，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷計劃，通過后天的不懈努力，就一定能成為一個出色的推銷高手。有效促成銷售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個人的創(chuàng)造性。對于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽到。不管推銷什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機會只掌握在美容師自己的手中。人生的浮沉變化也直接牽系到個人的推銷意識和推銷才干。耐心是成功推銷的基礎(chǔ)從哲學(xué)意義上講，這個世界因推銷而存在。要知道，美容師們在推銷產(chǎn)品時最普遍的錯誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。美容師需要不斷地了解人性，學(xué)會關(guān)心、體諒、稱贊別人。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個人的推銷能力。正是由于美容師沒有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷售方面總是存在著軟肋和不足。美容師都是女性，本身對外界就比較新奇，所以對新知識往往能認(rèn)真接納，而且她們比一般企業(yè)的員工更認(rèn)真。 感恩會使自己更加勤勉第二講：如何與顧客建立信任？用自信建立信任：溝通的信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移用專業(yè)建立信任：顧客的“臉面”只愿給專業(yè)的培訓(xùn)師用贊美建立信任：“臭美”是女人的天性 7定律：3分顧客，7分朋友第三講：如何挖掘顧客的需求？為什么要挖掘不可需求？—需求是顧客掏錢的動力情景課堂：老太太買李子（3人扮演商販，1人扮演老太太）美容院顧客的真實需求是什么？⑴容顏常駐；⑵家庭幸福；⑶增強信心；⑷虛榮心如何挖掘客戶的需求？挖掘客戶需求的三部曲挖掘需求的秘密武器：望、問、聞、切挖掘顧客需求的六大誤區(qū)：⑴以產(chǎn)品為中心；⑵打擊對手；⑶過分熱情⑷同客戶辯論；⑸一味強調(diào)促銷；⑹缺乏熱情第四講：如何向顧客介紹產(chǎn)品？顧客為什么會喜歡你的產(chǎn)品？將顧客帶到沙漠介紹產(chǎn)品三部曲：⑴回應(yīng)了解顧客需求；⑵產(chǎn)品特征+利益的方式介紹產(chǎn)品；⑶永遠(yuǎn)只針對客戶需求介紹第五講：如何處理顧客異議？積極對待：懷疑是女人的本性確認(rèn)異議：表示你對異議的重視同 理 性：認(rèn)同顧客，取得信賴反問客戶：了解顧客異議的真實原因顧客見證：證明該化妝品對其她顧客的容顏帶來的直接好處（最好有很多照片為證）強調(diào)價值：不斷強調(diào)該產(chǎn)品能讓對方容顏變得更自信，更有魅力第六講：如何達(dá)成成交？不斷假定顧客已經(jīng)喜歡你的產(chǎn)品幫助客戶做決定同一時間至少成交3次別逼死顧客：一旦得罪女人，你就甭想再拉回來根據(jù)顧客家庭、財務(wù)情況、皮膚需求，推薦相適應(yīng)的產(chǎn)品與月卡、季卡或年卡新顧客、戒備心強、經(jīng)濟一般的顧客：從推薦月卡試用，到推薦年卡成交大單需求強力、財務(wù)充裕、老顧客：從推薦年卡大單開始，逐步下降第七講：如何服務(wù)好顧客？喬吉拉德：“服務(wù)，服務(wù)，服務(wù)，把顧客服務(wù)得舒舒服服，讓他一想到向別人購買產(chǎn)品內(nèi)心就產(chǎn)生罪惡感”各種服務(wù)方法：電話回訪、節(jié)日問候、信件聯(lián)絡(luò)、賀卡祝福、生日祝賀、向顧客提供所關(guān)心的信心……用“心”服務(wù)顧客，讓她信賴您，并離不開你。 感恩會贏得顧客的支持 216。 感恩會贏得別人的幫助 216。 做事兢兢業(yè)業(yè)216。 顧客流失的原因：護(hù)膚效果、服務(wù)態(tài)度、美容師的專業(yè)技能、美容師的敬業(yè)精神工作敬業(yè)216。 顧客最希望得到什么？ 216。 熱忱對事業(yè)的影響待人真誠216。 為什么要熱忱 216。 如何洞悉女性顧客的消費心理？ 【課程收益】提升美容師的職業(yè)道德修養(yǎng)提升美容師的溝通技能提升美容師的服務(wù)技能增加美容院的銷售業(yè)績，提升顧客對美容院的信賴度 【課程對象】美容師、美容院主管 【課程時間】2天（12小時）【課程內(nèi)容】第一講：美容師的職業(yè)道德態(tài)度熱忱216。 如何化解顧客的疑慮？252。 如何讓顧客心甘情愿使用產(chǎn)品？ 252。第一篇：美容師培訓(xùn)打造金牌美容師，成就魅力事業(yè)【課程背景】252。 良好的職業(yè)修養(yǎng)對美容事業(yè)有哪些好處？ 252。 如何讓顧客重復(fù)使用產(chǎn)品？ 252。 顧客為什么會來美容院？她們內(nèi)心真實的需要什么？ 252。 熱忱的定義 216。 如何表現(xiàn)熱忱 216。 顧客最擔(dān)心什么？ 216。 真誠：激發(fā)人的本質(zhì)需求 216。 尊重自己的事業(yè) 216。 事業(yè)是用“心”做出來的，不是想出來的懂得感恩216。 感恩會贏得別人的尊重 216。 感恩會避免自己的驕傲 216。備注：美容師培訓(xùn)相對比較容易，因為她們很少接受正規(guī)的銷售技能與職業(yè)心態(tài)的培訓(xùn)，即使有也是美容公司自己內(nèi)部的培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，美容師可能會問一些問題：我的顧客都說太貴了，怎么解決？我的顧客到旁邊美容院去了，怎么辦？我的顧客每次都是做單次，從來不愿意辦卡，怎么辦？顧客辦卡后，常常不來消費，怎么辦？顧客總是抱怨產(chǎn)品沒有效果，感覺皮膚沒有任何改變，怎么處理？如何讓顧客能辦年卡，而不是月卡或者季卡？顧客經(jīng)常要贈品，但是老板又規(guī)定不允許給，怎么與顧客溝通？沒有顧客來店里怎么辦？第二篇：美容師培訓(xùn)一、美容產(chǎn)品銷售絕技有很多美容師在產(chǎn)品促銷方面過多追求解決具體推銷難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對美容產(chǎn)品推銷事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識、對推銷事業(yè)于個人發(fā)展錘煉的意義，以及個人是否具備投身推銷事業(yè)的素質(zhì)等等?！巴其N”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷技能呢？美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷局面，首先必須要有信心信心首先來自于明智的認(rèn)識。除了“自知”外，美容師還得“知人”。“知人”和“知己”一樣，是一個持續(xù)不斷的過程。無論是什么樣的推銷交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來改變別人。再看看一個推銷高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請心儀的異性約會一樣溫柔體貼，善解人意。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷。這也就是說，每個美容師都是“天生的推銷人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷，而美容師需要做得更加努力罷了。如果美容師在推銷過程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會找到買主。嚴(yán)格來講，這其實算不上什么問題，只是說明了這些美容師在推銷過程中的耐心還不夠。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷業(yè)績必定就越出色。二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客1）對于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過程的時間長短，因此在預(yù)約時，應(yīng)將服務(wù)時間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時間間隔。這種情況時有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時間，引起顧客不滿。時間安排到會所營業(yè)時間結(jié)束后，再安排中間空余時間，顧客特殊要求某一時間段除外。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補上空當(dāng)。5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會打亂美容院的工作安排，影響對其他顧客的服務(wù)。而銷售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷售能力。有些美容師看起來可以和顧客有說有笑，好像溝通得很不錯，但最終還是未能達(dá)成銷售。其實與顧客溝通的過程就象是在打一場小小的心理戰(zhàn)。首先我們要明白，購買心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對方，而是尋求雙贏的一個過程。當(dāng)兩者達(dá)到一個平衡點時，就是下定購買決定的時候。一次良好的銷售與購買過程，對雙方來說都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷售業(yè)績。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價格、服務(wù)價格、服務(wù)技術(shù)、想達(dá)成的目標(biāo)則是開卡賣產(chǎn)品。這就意味著在這場小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。一個是顧客購買的心理過程，一個是美容師銷售的心理過程。接下來以一次美容師向顧客銷售套卡服務(wù)為實例，對上述心理過程進(jìn)行講解，相信大家會很清晰地明白如何做到有效的溝通。華姐很認(rèn)真地聽小麗的介紹（接收信息），中間有個朋友打電話過來，華姐順便咨詢那位朋友的意見（噪音影響）。接著就是詢問相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒必要做此類的美白（作出反應(yīng)）。便提出贈品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。小麗便斷定1800元可能確實超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過幾個回合，最后在贈送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購買了這個1280元的美白護(hù)理套裝。但有一點是要特別注意的，不能抱著“要打贏對方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會適得其反。四、專業(yè)線化妝品銷售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作一、這是一項專業(yè)的銷售工作，是有能力的人做的喬?吉拉德說：“每個銷售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運出來，整個美國體系就要停擺了。所以銷售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結(jié)合。因為你了解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。市場銷售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進(jìn)行宣傳工作。四、公司對市場銷售人員的期望完成、超量完成銷售目標(biāo) ⑴拜訪目標(biāo)客戶并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷活動共同發(fā)展的雙贏原則自我激勵因為市場銷售人員每天工作都很獨立。積極創(chuàng)新每天多做一點點，就是成功的開始。每天持續(xù)進(jìn)步一點點，就是卓越的開始。目標(biāo)客戶的開拓掌握客戶開拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。接觸掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客戶。拒絕處理沒有拒絕，就不存在銷售。拜訪后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽，主要是在賣完 產(chǎn)品后來體現(xiàn)的。這只是你必須完成的業(yè)績，由于個人的能力關(guān)系對你而言也許不夠，因為你想得到的更多。一、目標(biāo)的確定收入目標(biāo)的確定在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因為它是工作的主要原動力。業(yè)績目標(biāo)的確定業(yè)績目標(biāo)的