【正文】 析市場分布及影響力情況 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國有規(guī)模的專業(yè)燈具市場(營業(yè)面積在1萬平米以上)有30多家，小規(guī)模的專業(yè)燈具市場(l萬平米以下)達(dá)千家以上，中心城市或省會(huì)城市的專業(yè)燈具市場還會(huì)有多家并存，如北京、上海等。LED 由英文 light emitting diode縮寫而來，即發(fā)光二極管，其基本構(gòu)架是一塊半導(dǎo)體材料，通電即可發(fā)光。營銷策略的創(chuàng)新成為越來越多的 LED 生產(chǎn)企業(yè)所面臨的重要課題。在LED產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，由于廠商相互之間簡單的模仿，技術(shù)創(chuàng)新速度減慢，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越高。LED照明作為新一代的照明燈具正在走向全世界，正在被全人類接受，LED照明燈具必將成為一個(gè)海量的產(chǎn)品。2008年的北京奧運(yùn)會(huì)、2010年的上海世博會(huì)，使得LED照明能向全球民眾普及，LED的光芒將普照全球每一個(gè)角落。了解國內(nèi)照明市場的變化過程，總結(jié)過往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對廣大臺(tái)資企業(yè)或因LED發(fā)展而新進(jìn)入照明領(lǐng)域的照明企業(yè)來說有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。第一篇：LED照明燈具市場營銷與策劃LED照明燈具市場營銷與策劃 摘 要近年來，伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國內(nèi)照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的老總們也在悄然改變著經(jīng)營理念，那種“酒香不怕巷子深的老觀念已被拋棄，“市場為龍頭”己成為照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)老總們的共識(shí)。因此，照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)本著“雙贏”或“多贏”的理念，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的緊密合作和市場的宣傳力度，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，建立了一整套科學(xué)、合理和有效的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在樹立了企業(yè)品牌、擴(kuò)大了企業(yè)知名度的同時(shí)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大了企業(yè)規(guī)模。關(guān)鍵詞：LED；燈具市場；營銷 引言 邁入2014年，LED照明產(chǎn)業(yè)更是如火如荼地快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)業(yè)如雨后春筍迅速成長。如今，LED照明燈具的節(jié)能、省電、環(huán)保、高效已是路人皆知。LED產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展面臨越來越多的難題，其中營銷手段單一、落后已經(jīng)成為制約產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的原因之一。在市場開拓方面，原始的以拉關(guān)系為主的銷售方式無法支撐企業(yè)的迅速成長，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的個(gè)性化需求。一、LED行業(yè)現(xiàn)狀分析（一）LED的概念 LED 是在技術(shù)不斷進(jìn)步條件下出現(xiàn)的新的綠色環(huán)保產(chǎn)品類別。白光LED的問世成為LED生產(chǎn)中的一個(gè)重要突破，逐漸演變成為新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。目前在國內(nèi)規(guī)模和銷售額較大的市場主要是常州鄒區(qū)、山東臨沂、鄭州、成都，這取決于地理位置，因其具備輻射功能而相應(yīng)的有較大的市場份額，未來有發(fā)展前景的是沈陽、昆明。很多市場采取了許多措施或制訂制度，多年來不見有效。2000年以后一些品牌企業(yè)的專賣店開始實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，雖然在最初階段消費(fèi)者很難適應(yīng)，但經(jīng)過幾年的努力，消費(fèi)者已逐步接受。在經(jīng)銷商尋求改變過程中，市場管理者也在為吸引消費(fèi)者進(jìn)行著多方的努力，如加大市場的廣告宣傳力度，設(shè)立先期賠付機(jī)制，建立在一定期限內(nèi)無條件退、換貨制度，采取各種措施防止假冒偽劣產(chǎn)品在市場流通，對所有市場參與者加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育等。在為公司制定營銷策略前，有必要對公司所處的市場狀況進(jìn)行調(diào)查分析。LED照明占傳統(tǒng)照明的百分比 資料來源：LED行業(yè)調(diào)查報(bào)告公司市場定位明確后，針對的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)、銷售目標(biāo)、營銷策略就具有更強(qiáng)的針對性，圍繞客戶展開的活動(dòng)也減少了公司擴(kuò)張期的成本支出，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的成本，提高了價(jià)格競爭力與市場競爭力。目前，中國進(jìn)入LED照明企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)廠家有四千多家，今年還會(huì)以幾何指數(shù)增加。囿于土生土長的環(huán)境，大陸的燈具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師很難能擺脫生來具有、根深蒂固的中國設(shè)計(jì)模式，因而很多產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場，老外一眼就能看出是Made in China(中國制造)。因此，LED照明燈具的造型設(shè)計(jì)能完全體現(xiàn)歐美人的風(fēng)格習(xí)俗可能是LED 照明燈具生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。使企業(yè)制造出由老外設(shè)計(jì)外觀造型、而由中國人設(shè)計(jì)內(nèi)芯關(guān)鍵的燈具產(chǎn)品，從而真正實(shí)現(xiàn)白皮黃芯、脫胎而求得國外市場。國家半導(dǎo)體照明工程首批批準(zhǔn)的半導(dǎo)體照明工程產(chǎn)業(yè)化基地為上海、廈門、大連和南昌，基本反映了這種產(chǎn)業(yè)格局。長江三角洲LED產(chǎn)業(yè)主要集中于上海、江蘇和浙江。江蘇在LED封裝及應(yīng)用方面已經(jīng)初具規(guī)模。我國LED市場目前還是以珠三角、長三角等幾個(gè)區(qū)域?yàn)橹?，在市場的?shí)施方面主要應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：建立市場聯(lián)動(dòng)機(jī)制 地方政府要聯(lián)合建立推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的工作機(jī)制買家打投入力度，提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，加速科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)。建立LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 各地聯(lián)合建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，整合LED照明企業(yè)、科研單位、高等院校以及服務(wù)機(jī)構(gòu)等，利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟或行業(yè)協(xié)會(huì)這一平臺(tái)，推動(dòng)LED標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)。設(shè)立LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金 技術(shù)創(chuàng)新是占據(jù)并開發(fā)市場的關(guān)鍵，因此，要依托科技進(jìn)步獎(jiǎng)勵(lì)平臺(tái)，設(shè)計(jì)LED顯示專項(xiàng)科技獎(jiǎng)勵(lì)基金，完善推薦和評審機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)、科研單位從源頭上進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，縮短研發(fā)周期，提高研發(fā)效率。四、渠道開發(fā)方案 從狹義上講，LED照明燈具的營銷渠道類型分為工程渠道和商業(yè)流通渠道兩類。在這種情況下，照明企業(yè)一般需要全程跟進(jìn)整個(gè)項(xiàng)目，企業(yè)在這當(dāng)中扮演的是綜合服務(wù)商的角色。流通渠道管理的是人和經(jīng)銷商群體。但目前LED照明企業(yè)與傳統(tǒng)的商業(yè)照明和家居燈飾照明企業(yè) 相比，在照明燈具的市場滲透率和價(jià)格等方面受到一定程度的制約。LED照明企業(yè)可以利用這一點(diǎn)，積極開發(fā)政府資源，利用政府招標(biāo)等方式開發(fā)政府市場，為照明市場的開發(fā)提供有力保障。LED照明企業(yè)可以不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，這樣企業(yè)只管大量的出售貨物，不需提供零售業(yè)務(wù)。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。（三）開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)開始蓬勃的發(fā)展，LED照明企業(yè)可以開展網(wǎng)絡(luò)營銷。利用網(wǎng)絡(luò)吸引更多的潛在消費(fèi)者，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，以期獲得更大的銷售。所謂的品牌推廣，即企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品的品牌形象，以獲取廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)和過程。在品牌實(shí)現(xiàn)階段，應(yīng)綜合運(yùn)用可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略、綠色營銷，4Cs營銷，4Rs營銷，大市場營銷等營銷策略，將品牌植入消費(fèi)者的心靈，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的對象化、客戶化。從品牌認(rèn)知到品牌偏好，再到品牌忠誠，是一個(gè)不斷深入的過程?？偨Y(jié) 隨著LED市場形勢日益嚴(yán)峻，競爭更加激烈，從事該行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)也必將更加重視市場營銷策略的研究，通過保持高科技企業(yè)的核心競爭力和采取最優(yōu)的營銷策略組合來達(dá)到長期占領(lǐng)市場、獲得利潤的最大化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展的目標(biāo)。大浪淘沙，有的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不善逐漸淡出了市場；有的棲息在龐大的燈飾產(chǎn)業(yè)集群中默默耕耘；有的利用自身規(guī)模優(yōu)勢，成了國內(nèi)外知名企業(yè)的OEM工廠；有的則建立了自己的品牌，在國內(nèi)外市場中闖出了一片新天地。在產(chǎn)品功能方面，燈飾行業(yè)也突破了傳統(tǒng)的簡單照明功能，特殊照明、裝飾照明、節(jié)能照明等多樣化的燈飾產(chǎn)品如雨后春筍般層出不窮。燈飾制造商的服務(wù)化趨勢從品牌打造到服務(wù)制勝。作為“中國燈都”，中山鎮(zhèn)支撐起了中國60%～70%的燈飾生產(chǎn)。1985年，華藝燈飾開始設(shè)立“前店后廠”的銷售模