【正文】 不要以你可能想了解?.或者可能你會問自己?.這樣的句子作為開場?；卮鹂蛻魝兩形刺岢龅姆磳σ庖婋m然預期客戶可能會提出的反對意見，并準備對他們進行合理的回答，這是一件好事，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因為你只是整了一個可能根本不存在的問題。作為培訓機構當中的銷售者和服務人員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質疑并挖掘家長和學生的需求點，是課程顧問在工作當中應不斷總結和歸納的工作經(jīng)驗。這就要求面試者在參加面試前要做足功課，包括培訓機構的理念、優(yōu)勢、課程等。課程顧問的主要工作還是銷售課程，此類崗位的面試往往會以情景重現(xiàn)的形式展開，面試官扮演家長或學員，求職者以課程顧問的身份進行推介。面試者參加面試時一定要注意自身形象，著裝要簡單不要過于花俏，穿著干凈整潔。隨著各大教育機構的逐年發(fā)展，越來越多的銷售工作者投身到教育行業(yè)，成為課程顧問。沒有挑剔。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。最好的結果是現(xiàn)場直接付全款?？蛻纛愋头治? (不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學習法，自信不猶豫 (感性):(如果孩子現(xiàn)在開始學??.)(愛預測結果):幫家長做決定,建立信心，記錄并逐一解答(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。直接面對我們教學經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。所以我們要給孩子正確的引導方向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。就一定能體會到學習的快樂。讓孩子喜歡我們這里。Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來． Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經(jīng)晚了。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。不過無論您選不選擇在我們學校報名。您比較以后會更加知道我們學校的優(yōu)勢。(好處加起來說,)Ｑ：：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。這樣說可以從側面暗示。在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。正常教學 聽說讀寫傳統(tǒng)教學:讀寫聽說。少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析：全外教口語課程的賣點::,，中教輔助教學． 五大教學法:１．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).，應急對答２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,+，．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學習興趣4．交際教學法．。給予合理優(yōu)惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質量、服務得到客戶的認可后，可以給予其合適的優(yōu)惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。這是課程顧問技巧第二步。養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構的課程顧問，文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產品的同時，不斷的修煉內功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。第一篇：課程顧問 銷售技巧課程顧問 銷售技巧課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓機構的銷售，通過對教育產品的解答最終達到客戶的關單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下：保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數(shù)據(jù)表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關單技巧的第一步。為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了，才會有客戶為你拜服。把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產品。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。鞏固教學5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．自然母語學習法：01歲（看—實物，聽—發(fā)音）13(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)37（小學逐漸正常朗讀課文）711歲（開始寫作文）有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．Ｑ：孩子淘氣，坐不?。?Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．Ｑ：：我們全外教小班授課給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文??,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。早學早受益）另外在強調，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。Ｑ：比較一下Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。這點我還是非常有信心的。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。早日為孩子做出學習規(guī)劃。Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。人生是一個不可重復的過程。Ｑ：學習壓力大．Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。我們就非常輕松的能化壓力為動力。Ｑ：沒時間Ａ：講觀念．強調學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課． A：理由同學習壓力大現(xiàn)場談單的基本要求: 1自信+,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,學會提問,隨時促單,從中發(fā)現(xiàn)問題,講解我們的課程優(yōu)勢,．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。最好的話術是說到客戶心坎上． 家長在想什么？０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:,用專業(yè)和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))：１． 聲音能夠傳遞快樂． ２． 聲音能夠傳遞自信． ３． 思路清晰．４． 溝通要適合客戶類型．５． 話題能夠與客戶達成共識．６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間． ７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,：一． 多元智能．八大智能的開發(fā) 二． 個性．四種類型 三． 學習敏感角度． 四． 學習管道第二篇：課程顧問面試技巧課