【正文】 相連接特別性:產(chǎn)生興趣點廣泛的沒有限定的選擇限您與競爭者的區(qū)別用戶背景探詢約定拜訪后跟蹤業(yè)務層面：圍繞拜訪交流的內(nèi)容，項目經(jīng)理積極準備，向用戶聯(lián)絡人/關系人通報進度和獲取其確認。拜訪交流——注意細節(jié)—名片（1）名片是雙手給予；（2）名片名字朝向客戶方；（3）給予名片時，雙目注視，身體前斜1530（4）給予名片時，要注意稱謂—經(jīng)理、總、董（5）要念一下對方的名字（受歡迎程度）（6）不要馬上收起來，原則會談沒有結束即不可收（7）不要當場在對方的名牌上記下任何內(nèi)容（8）不要把改過的名牌給予對方（9）名牌一定要記錄對方會談的具體地點。．帶公司的小禮品。．案例介紹（圖片資料和用戶節(jié)節(jié)能果確認書）。．拜訪流程和話術設計：打招呼—自我介紹提出議程（陳述議程對用戶的價值；時間約定；詢問是否接受）問題設計。拜訪前準備—自檢后準備、節(jié)能行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的知識準備．用戶的行業(yè)和競爭能力相關知識。．展示項目經(jīng)理的個人素養(yǎng)。．了解用戶聯(lián)絡人/用戶關系人的個人和組織需求。．了解用戶的采購和決策的流程和各環(huán)節(jié)的關鍵決策人。．了解用戶的項目投資預算和資金來源。．了解用戶生產(chǎn)線的主要設備，購買時間和工礦情況。第二篇：客戶拜訪注意事項一、用戶拜訪拜訪前準備——自檢的目的．了解用戶上節(jié)電項目的動因。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。落實對客戶的承諾。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。處理客戶投訴。銷售人員應當是客戶問題的解決者。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。十一、客戶指導銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。十、客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。調查客戶資信及其變動情況。當企業(yè)調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。八、收集市場信息了解準客戶資料。定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數(shù)。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。目的是了解在當?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。五、了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例。四、了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。進貨價與零售價格比較。同一客戶不同時期價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？未完成的任務是否跟蹤處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了。上級指令是否按要求落實了。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。有明確的銷售目標和計劃。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。指導客戶。信息收集。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。市場維護。銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務包括五個方面：銷售產(chǎn)品。第一篇：客戶拜訪注意事項客戶拜訪注意事項在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。這是拜訪客戶的主要任務。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。建設客情。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。要實現(xiàn)這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：一、銷售準備失敗的準備就是準備著失敗。掌握資源。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？掌握專業(yè)推銷技巧。整理好個人形象。帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。三、比較客戶價格不同客戶銷售價格比較?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。哪些產(chǎn)品周轉快、哪些慢。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導購員服務是否規(guī)范？六、核對客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。對照客戶鋪底