【正文】 準(zhǔn)： ? 高檔四防子母門 （ 防火 、 防盜 、 隔音 、 隔熱 ） ，進(jìn)口五金配件 ， 配監(jiān)視鏡 ， 選用德國霍曼或同檔次 ；內(nèi)門高檔木門 ， 門套與門同材質(zhì) 鋁合金斷橋木質(zhì)窗 ； 雙層中空玻璃 大大提高了鋁合金門窗的隔音 、 隔熱效果 ， 落地或低窗臺(tái) （ 離地面 60公分 ） 玻璃窗 ， 使住戶充分享受陽光 。 電梯間：不銹鋼電梯門套和不銹鋼電梯門 ? 電梯： 每單元均采用一臺(tái) 合資奧的斯 、 上海三菱或同檔次電梯 ，配遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng) 。 ? 電梯間： 首層 為大理石電梯門套 ， 豪華花紋不銹鋼電梯門 。 ? 外立面 ：外立面風(fēng)格 、 色彩 、 材質(zhì)的設(shè)計(jì)與價(jià)格需匹配 ， 在后期銷售中以此點(diǎn)可做為產(chǎn)品的有力賣點(diǎn)訴求 ， 主要以區(qū)別于周邊同質(zhì)項(xiàng)目 ， 技高拔籌 。 第三章 產(chǎn)品建議 第一部分 裝修標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置建議 ? 一 、 外墻裝修標(biāo)準(zhǔn)： ? 結(jié)構(gòu) ：主結(jié)構(gòu)采用現(xiàn)澆剪力墻結(jié)構(gòu) ， 無論承重 、 抗壓 、 防風(fēng) 、 抗震 、 耐火特性 ， 均符合規(guī)定之標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 賣點(diǎn)六：物業(yè)管理 ? 聘請(qǐng)專業(yè)物業(yè)管理公司管理 ， 除防火 、 防盜 、 清潔 、 垃圾清運(yùn)等一般性管理外 ， 將首次試用家政管理 、 物業(yè)及電器維修 、 汽車美容等項(xiàng)目服務(wù) ， 最大限度減少業(yè)主的煩惱 ， 提高生活品質(zhì) 。 ? 賣點(diǎn)四：會(huì)所配套 ? 屋頂游泳池 ： ? 京城首創(chuàng)屋頂游泳池 ， 在會(huì)所的頂層設(shè)置生態(tài)陽光游泳池 ， 實(shí)現(xiàn)與自然的共融 ， 可直接享受陽光 ， 有如在南國海濱渡假 。 戶內(nèi)動(dòng)靜徹底分離 ， 保障業(yè)主的私密 ， 使居住功能更加細(xì)化 。 由于受陽光的照射 ， 上午南向房間可采光 ，在午后北向房間也可享受到充裕的陽光 ， 避免冬天北側(cè)陰冷 ， 無陽光照射 。 ? 賣點(diǎn)三：戶型特色 ? A、 室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)在同區(qū)域產(chǎn)品有極大競(jìng)爭(zhēng)力 ， 同區(qū)域除風(fēng)林綠洲項(xiàng)目熱銷售磐外 ， 無精裝修在售項(xiàng)目 。例如：以 “ 愛護(hù)鳥類 ， 養(yǎng)護(hù)鳥類 ” 為題組織定期的知識(shí)講座 ， 業(yè)主可領(lǐng)養(yǎng)自己喜愛的鳥類 ， 以飼養(yǎng)鳥為樂 ， 可極大增強(qiáng)生活的趣味性 。 ? B、 設(shè)置 “ 熱帶雨林館 ” ， 養(yǎng)殖熱帶花木的玻璃溫室 ， 可與自然零接觸 ， 讓業(yè)主更多了解豐富的植物樹種 ， 增長(zhǎng)見識(shí) ， 陶冶情操 。 鳥類 ， 是人類的朋友 ， 是天空的精靈 ， 它為七彩的天空帶來無限生機(jī) ， 對(duì)生機(jī)勃勃的大自然來說可謂是畫龍點(diǎn)睛 。 他們心目中的理想居住環(huán)境 ? 園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間 ? 間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通 ? 樓距較大，有開敞的空間和視野 ? 完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理 ? 交通、購物方便 他們的向往 ? 回到家，可以暫時(shí)拋開一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來，人就馬上變得輕松起來” ? “每天最開心的時(shí)候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來蹦去” ? “每個(gè)周末，我都會(huì)約上幾個(gè)朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了” 啟示 ? 抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買“裕泰。 所以 ， 單一硬性地訴求住宅所帶來的功能性利益是不會(huì)吸引到目標(biāo)消費(fèi)者的注意與興趣的 。 ? 他們更看重家的意義 ， 因?yàn)樵诩抑锌梢酝瓿勺约涸谕饷娌荒茚尫诺膲?mèng)想 ， 他們把家當(dāng)作是一個(gè)自己可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想 ， 而且從他們的家中往往就能將這個(gè)人看出個(gè)端倪 。 ? 他們通常把家看作是生活中的一個(gè)可靠歸宿 ， 他們?cè)谏鐣?huì)中磨練已久 ， 在他們看來 ， 外面的世界雖然充滿刺激 ， 但卻復(fù)雜多變 ，遠(yuǎn)不如在家中來得安穩(wěn)自在 。 ? 他們的居家消費(fèi)完全是個(gè)人行為 ， 是為了發(fā)掘合適自己的生活方式 ， 所以他們識(shí)得品牌 ， 欣賞經(jīng)典 ， 但排斥奢華 ， 而且也不十分關(guān)注流行 ， 他們以適合于自己的方式生活 ， 這種方式往往使他們看上去更為獨(dú)特 。 ? 他們與那種乍富起來的暴發(fā)戶有著明顯的區(qū)別 ， 那是因?yàn)?他們很高的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質(zhì) ， 他們會(huì)經(jīng)常組織家庭聚會(huì) ， 結(jié)識(shí)各種公眾人物 ， 懂得一定的藝術(shù)鑒賞并使之成為自己的愛好 。 ? “ 新中產(chǎn)階級(jí) ” 特征描述 ? 他們代表是當(dāng)今社會(huì)中的精英 ， 他們事業(yè)有成 ， 游歷甚廣 ， 大部分是靠自己的努力而積累起財(cái)富 。 它的主要行業(yè)大致有：部分私營企業(yè)主 ，流通公司 ， 非金融機(jī)構(gòu) ， 三資企業(yè) ， 還有證券經(jīng)營者 ，特種行業(yè)主 ， 以及策劃公司 ， 文化產(chǎn)業(yè)等 。 ? ? 炒股票的贏家 ? ? 外地來京為家人購置房產(chǎn) 。 ? 內(nèi)容實(shí)用，可操作性強(qiáng)。 ? 我們?nèi)绾芜m應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)，借助“裕泰?！霸Ｌ?。杰晶”營銷策劃 (補(bǔ)充草案 ) 海開紀(jì)元企劃 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下， ? 我們?nèi)绾味x我們的產(chǎn)品 ? 我們的產(chǎn)品到底賣給誰 ? 我們?nèi)绾瓮诰虍a(chǎn)品的附加價(jià)值，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺 ? 我們?nèi)绾尾捎眠m宜的價(jià)格、吸引客源？ ? 我們?nèi)绾瓮黄茝?qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。杰晶”新產(chǎn)品的特性，而成為消費(fèi)者的“心儀”樓盤？ ? 本次提案在前次策劃的基礎(chǔ)上，對(duì)于產(chǎn)品的各項(xiàng)定性提出建議，對(duì)銷售前期的策劃實(shí)施工作具體提出方案。 買我們樓的人是誰 第一章 客戶群定位 一、客戶群體基本描述 ? 年齡： 30— 55歲之間 ， 主力人群為 30— 45歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及兒女帶老人住 ? 面積需求：三房 130— 160平方米 ， 二房 80— 100平方米 ? 客戶階層：私營企業(yè)主階層 、 經(jīng)理階層 （ 外資 、 內(nèi)資的職業(yè)白領(lǐng) ） ? 客戶群體組成 ? ? 中關(guān)村 、 亞運(yùn)村從事 IT、 金融 、 貿(mào)易 、 商務(wù) 、 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員 ? ? 中資 、 外資 、 合資企業(yè)的中高層管理人員 ， 高級(jí)銀領(lǐng) 、 白領(lǐng) ? ? 中關(guān)村 、 亞運(yùn)村私營企業(yè)主 、 個(gè)體老板 ? ? 海外歸來的創(chuàng)業(yè)人員 ? ? 長(zhǎng)期生活在北城 ， 對(duì)地域環(huán)境適應(yīng)熟悉的階層 。 二、目標(biāo)客戶群定位 “新中產(chǎn)階級(jí)” ? 就中國國情現(xiàn)狀而言 新中產(chǎn)階級(jí) 的產(chǎn)生有著重要的局限性 。 這些行業(yè)經(jīng)營起來主要運(yùn)用的是知識(shí)與頭腦 ， 所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就由此體現(xiàn)出來 。 從表面上看 ， 除了平時(shí)的住所外 ， 還會(huì)有別的的房產(chǎn) ， 他們擁有私家車 。 他們并不過分迷戀財(cái)富 ， 也不勢(shì)利 。 ? 他們是整個(gè)社會(huì)的中流砥柱 ， 他們的家居態(tài)度是： 舒適 、 穩(wěn)定 ， 要能顯示自己的實(shí)力與品位 。 而家居又是一個(gè)能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地方 ， 關(guān)于這些 ， 并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的 ， 況且 ， 家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方 ， 家中的一切可以向朋友們展示無余 。 ? 這一部分消費(fèi)群體中的 “ 意見領(lǐng)袖 ” 既注重生活的品質(zhì)又追求生活的品位；他們是社會(huì)中的成功人士；在他們中間同樣涌動(dòng)著追求新生活的思潮；他們更加崇尚居住在最佳的地段 ， 能夠享受到便捷的交通 、 繁華的商業(yè) 、 高雅的文化 、 優(yōu)美的環(huán)境 。 正是基于目標(biāo)消費(fèi)者這樣的心理特征 “ 會(huì)生活的人選擇會(huì)養(yǎng)人的房子 ” 的主題定位 。杰晶” ? 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對(duì)性更強(qiáng)更直接 ? 我們的生意機(jī)會(huì)在哪里 第二章 產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求 ? 賣點(diǎn)一：園林特色 ? A、 京城首創(chuàng)社區(qū)園林 “ 鳥語林 ” 。 本案以 “ 鳥語林 ” 為賣點(diǎn) ， 意旨創(chuàng)造人與自然的無間溝通 ， 實(shí)現(xiàn)人文生態(tài)的社區(qū)空間 ， 倡導(dǎo)愛護(hù)動(dòng)物 、 實(shí)現(xiàn)生態(tài)和平的人文理念 ， 此賣點(diǎn)也可彌補(bǔ)本案的社區(qū)小環(huán)境的不足 ， 不是緊鄰?qiáng)W運(yùn)公園 ， 視線不能及達(dá)萬畝森林公園 。 ? 賣點(diǎn)二：小區(qū)居住文化 園區(qū)內(nèi)設(shè)有各種盆景 、 雕塑 、 名言牌文再配以優(yōu)雅的背景音樂 ， 樓間綠地除以園林小品 、 綠植 、 樹木 、 水系的營造 ， 同時(shí)也為兒童 、老年人提供相應(yīng)的娛樂健身活動(dòng)設(shè)施 ， 使人一步入花園即可感受到濃烈的生活氛圍 ， 加上由物業(yè)管理公司組織豐富多彩的社區(qū)活動(dòng) 。諸多形式多樣的社區(qū)活動(dòng)能夠加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主 、 業(yè)主與開發(fā)商之間的溝通 ， 豐富業(yè)主的業(yè)余生活 ， 形成良好的居住文化 。 ? B、