【正文】 五種銷售代表 此類型的銷售代表認(rèn)為客戶有需要自然會(huì)購買，因此，他不會(huì)主動(dòng)地去發(fā)掘客戶的需求，不會(huì)主動(dòng)地告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異，完全以被動(dòng)的方式等待客戶購買。憑著人際關(guān)系拿到了訂單后，若是客戶在使用時(shí)不能得到充分的滿足引起抱怨，將會(huì)妨礙與客戶的長期關(guān)系。因此只憑關(guān)系的銷售代表，仍然無法做好銷售代表的工作。的確，目前國內(nèi)許多交易，特別是金額龐大的交易，沒有關(guān)系根本無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性是勿庸贅言的。 低價(jià)導(dǎo)向型銷售代表的業(yè)績好壞，往往不是決定于銷售代表自己的推銷能力，而是由公司能否推出 有價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，因此，這類型銷售代表的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是受制于別的因素。 此類型的銷售代表，最大的問題是他們不相信，對(duì)大多數(shù)的客戶而言，只要能滿足他們高品質(zhì)的需求，客戶們就愿意支付高價(jià)錢。特別是目前的社會(huì)，資訊非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購人員的素質(zhì)也很高，相信這類專業(yè)采購 人員，并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。 此類型銷售代表的特征是他不會(huì)去探測(cè)客戶的需求，他喜歡站在較高的地位，告訴客戶應(yīng)該怎么做 才是正確的，有如老師指導(dǎo)小學(xué)生一樣。高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問 邵會(huì)華 中國移動(dòng)深圳分公司 價(jià)值銷售 ValueBases Selling Skills 2023年 2月 2728日 1 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills Content ? 價(jià)值銷售的基本含義 ? 深入了解客戶的需求 ? 基于價(jià)值的銷售 ? 客戶溝通 ? 客戶需求的 SPIN開發(fā)技巧 ? 如何與不同類型的人打交道 ? 總結(jié) 價(jià)值銷售技巧 ValueBased Selling Skills 2 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 價(jià)值銷售的基本含義 ? 客戶類型 ? 成功銷售核心競爭力因素的發(fā)展和演變 ? 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 ? 銷售代表的任務(wù) ? 五種銷售代表 ? 你如何銷售？ 3 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 三種類型客戶 種類 策略 銷售角度 4 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 客戶的購買決策 70% 的購買決策是面對(duì)貨架時(shí)作出的 5 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 價(jià)值銷售的基本含義 ? 客戶類型 ? 成功銷售核心競爭力因素的發(fā)展和演變 ? 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 ? 銷售代表的任務(wù) ? 五種銷售代表 ? 你如何銷售？ 6 成功銷售核心競爭力因素 7 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 價(jià)值銷售的基本含義 ? 客戶類型 ? 成功銷售核心競爭力因素的發(fā)展和演變 ? 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 ? 銷售代表的任務(wù) ? 五種銷售代表 ? 你如何銷售？ 8 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 Selling on Value, Not Selling on Price. Price Value Benefit 9 當(dāng)今的銷售 — 價(jià)值銷售 ? 了解客戶 ? 確定價(jià)值 ? 調(diào)動(dòng)資源 ? 建立穩(wěn)固關(guān)系 Know Customer Determine Values Draw Upon Resources Form Solid Relationships Selling on Value, Not Selling on Price. 10 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 價(jià)值銷售的基本含義 ? 客戶類型 ? 成功銷售核心競爭力因素的發(fā)展和演變 ? 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 ? 銷售代表的任務(wù) ? 五種銷售代表 ? 你如何銷售？ 11 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 銷售代表的任務(wù) 銷售什么 ? 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求 如何銷售 ? 個(gè)人需求 12 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 價(jià)值銷售的基本含義 ? 客戶類型 ? 成功銷售核心競爭力因素的發(fā)展和演變 ? 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 ? 銷售代表的任務(wù) ? 五種銷售代表 ? 你如何銷售？ 13 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 五種銷售代表 此類型的銷售代表，主觀地認(rèn)為客戶懂得的沒有自己多，沒有自己專業(yè)，甚至對(duì)客戶提出的問題采 取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購買，這一類型的銷售代表也許會(huì)教訓(xùn)客戶不懂得好歹。 權(quán)威型的推銷由于不是充分了解客戶需求再推銷，因此很難和客戶維持較長遠(yuǎn)、較深的關(guān)系，也無 法經(jīng)由擴(kuò)大客戶的需求而進(jìn)行更多的交易。 14 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 五種銷售代表 此類型的銷售代表只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為價(jià)格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺乏。他們?nèi)鄙龠@方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 15 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 五種銷售代表 此類型的銷售代表相信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。但是您有關(guān)系，別人也會(huì)走門路，因此， “關(guān)系 ”只是交易的起步，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售代表其它方面的能力。 人際型的銷售代表過分注重與客戶的關(guān)系，往往對(duì)客戶的需求了解不夠徹底。 人際型的銷售代表，除了要注重人際外，仍應(yīng)著力于提供客戶最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，才能和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。這種類型的銷售代表，在店頭銷售的場所很容易看到。但是絕大多數(shù)客戶的需求都不是很明確的，因此，過于被動(dòng)的銷售代表往往坐失許多機(jī)會(huì)。 此類型的銷售代表讓客戶感覺到銷售代表是來幫助我的，他幫我找出我真正的需求，我聽了他的建議，我能很高興地做一個(gè)正確的決定，我能從購買的產(chǎn)品上得到許多我想要得到的利益并且很滿意，這就是問題解決型的銷售代表給客戶們的感受。但是，問題解決型的銷售代表最容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績，而在他們穩(wěn)定的業(yè)績中幾乎有一半以上都是由以前客戶再購買或由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。 20 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills Content ? 價(jià)值銷售的基本含義 ? 深入了解客戶的需求 ? 基于價(jià)值的銷售 ? 客戶溝通 ? 客戶需求的 SPIN開發(fā)技巧 ? 如何與不同類型的人打交道 ? 總結(jié) 價(jià)值銷售技巧 ValueBased Selling Skills 21 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 深入了解客戶的需求 ? 客戶需求的深層次挖掘 ? 客戶的三維需求 ? 提高銷售競爭力的三要素 22 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 客戶需求的深層次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和導(dǎo)引客戶的需求 深刻地了解客戶的真實(shí)需求是銷售成功的第一步。 33 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用。 41 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 客戶只買兩樣?xùn)|西 Benefits/Value 受益 /價(jià)值 Solutions to Problems 對(duì)問題的解決 and / or 和 /或 42 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 基于價(jià)值的銷售方案 ? 產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? FA/B 轉(zhuǎn)換 ? FA/BV 轉(zhuǎn)換 ? 附加值銷售 43 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills F/A B/V 轉(zhuǎn)換 產(chǎn)品的特點(diǎn) (Feature)和優(yōu)點(diǎn) (Advantage) 客戶的受益 (Benefits) /價(jià)值 (Value) 必須轉(zhuǎn)換成 FA/BV轉(zhuǎn)換 44 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 ? 特點(diǎn) Features： 事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。 ? 受益 Benefits： 作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和收益。 45 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills FAB 轉(zhuǎn)換 質(zhì)量： 提供更多的信息 便于學(xué)習(xí)的曲線圖表 最安全 最滿意 更高的質(zhì)量 生產(chǎn)力： 性能優(yōu)良 使用便利 高效率 低耗 提高士氣 減少故障 收入： 提高競爭力 增加優(yōu)勢(shì) 提高收入 費(fèi)用： 低消耗 減少所需空間 低發(fā)貨費(fèi)用 減少財(cái)政費(fèi)用 減少安裝費(fèi)用 減少人力費(fèi)用 減少維護(hù)費(fèi)用 時(shí)間： 易于掌握 啟動(dòng)快 維修停機(jī)時(shí)間短 無時(shí)間浪費(fèi) 培訓(xùn)時(shí)間短 其它： 風(fēng)險(xiǎn)低 身份 /聲望高 受益： 46 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 ? 價(jià)值 Value: 受益對(duì)客戶的重要程度，基于結(jié)果的，往往是針對(duì)組織而言，數(shù)字化的，定量的 . 47 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 各個(gè)不同的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的某一特點(diǎn)，會(huì)感受到幾乎同樣的受益，但會(huì)得到不同的價(jià)值。 也就是說：同樣的特點(diǎn)，對(duì)于不同的客戶，具有不同的價(jià)值。 48 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 基于價(jià)值的銷售方案 ? 產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? FA/B 轉(zhuǎn)換 ? FA/BV 轉(zhuǎn)換 ? 附加值銷售 49 價(jià)值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 產(chǎn)品 /