推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)篇-展示頁(yè)
2025-03-05 20:03本頁(yè)面
【正文】 …… 2. 對(duì)推銷的誤解 △ 無一技之長(zhǎng)謀職無奈去做推銷 △ 工作簡(jiǎn)單，有健康體魄即可 △ 只要會(huì)講好聽話，做事勤快 △ 身在曹營(yíng)心在漢，騎驢找馬 …… △ 推銷工作神圣 ＊ 與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活息息相關(guān) ＊拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) ＊企業(yè)生存動(dòng)力 猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片 —— （ 1976年 /推銷 1425部汽車） △ 偉大人物對(duì)銷售工作的解釋 ＊馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍 ＊喬 推銷具有三個(gè)層次 （ 3） （ 2） （ 1） 所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績(jī)驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營(yíng)銷人才水準(zhǔn) 由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開發(fā)客戶市場(chǎng) 由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款 推銷家 推銷員 送貨員 3. 進(jìn)行個(gè)性磨練 ▼ 親 和 力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心 ▼ 誠(chéng) 實(shí)：誠(chéng)信立業(yè)、誠(chéng)招天下客 ▼ 自 信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品 ▼ 樂 觀： 主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn) ▼ 責(zé) 任 感：推銷失敗 100%屬于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、腳勤 ▼ 忠 誠(chéng)：忠誠(chéng)于客戶，感恩于客戶 ▼ 謙 虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功者只做一件事：把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。 方法：分析法 環(huán)境分類：①宏觀環(huán)境 ②微觀環(huán)境 宏觀消費(fèi)環(huán)境 人口 年齡、規(guī)模、分布、家庭結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì) 金融、收入水平、購(gòu)買力 技術(shù) 信息、網(wǎng)絡(luò)、電信、電視 社會(huì)文化 宗教、人文、民俗 政治法律 資本主義、社會(huì)主義、民主、專制 自然地理 大國(guó)、平原、山川、資源 公 眾 企 業(yè) 供 應(yīng) 商 競(jìng)爭(zhēng)者 營(yíng) 銷 中 介 顧 客 微觀消費(fèi)環(huán)境 營(yíng)銷中介：中間商、分配實(shí)體、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、 金融機(jī)構(gòu) （ 3）消費(fèi)者心理分析 模式 刺激動(dòng)機(jī) 確認(rèn)需要 收集信息 方案評(píng)估 購(gòu) 買 購(gòu)后評(píng)價(jià) 心理類型 A. 實(shí)用、安全、便利 B. 美感、新奇、檔次 C. 自我表現(xiàn)、興趣偏好 D. 感情認(rèn)同、惠顧性購(gòu)買 （ 4）消費(fèi)者行為分析 （一） 態(tài) 度 模 式 習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 沖動(dòng)型 感情型 隨意型 （二） 現(xiàn) 場(chǎng) 反 應(yīng) 沉著型 溫順型 活潑型 反抗型 激動(dòng)型 （ 5）營(yíng)銷溝通方式 廣告?zhèn)髅? 現(xiàn)代營(yíng)銷模式 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 人員推銷 營(yíng)銷推廣 公共關(guān)系 電話推銷 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 優(yōu)點(diǎn)： A. 雙向溝通 B. 選擇性強(qiáng) C. 直露形象 D. 服務(wù)到位 作用： A. 銷售產(chǎn)品 B. 尋找顧客 C. 溝通信息 D. 提供服務(wù) E. 收集情報(bào) 人員推銷 歷久不衰 笑傲營(yíng)銷 步驟： 愛德實(shí)施法 —— – 引起注意 – 產(chǎn)生興趣 – 激發(fā)欲望 – 誘發(fā)行動(dòng) 創(chuàng)始人：樂顯揚(yáng)、樂鳳鳴 行業(yè)：中藥 年代：清康熙年間 信條：同修仁德 /論語(yǔ) 措施：① 舍粥； ② 掛溝燈； ③ 贈(zèng)平安藥； ④ 資助進(jìn)京學(xué)子。莫徹爾 案例 4. 愛心雀巢要執(zhí)食品飲料業(yè)之牛耳 社交禮儀知識(shí) （ 1）社交禮儀原則 互惠平等 信用相容 發(fā)展雙贏 （ 2）基本社交禮儀 儀表、舉止、談吐 介紹、稱呼、握手 通信、電話、赴宴 名片使用 儀表、舉止、談吐 （ 1）儀表： 大方、自然、入時(shí)、得體 奇異、反主流、不入流 （ 2）舉止： 彬彬有禮、落落大方 鹵莽、不雅、傲慢 （ 3）談吐： 說三分聽七分 文雅謙恭、注意禁忌 或吞吐不暢或信口開河 東拉西扯、顧左右而言其他 √
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