營(yíng)銷渠道方正針對(duì)渠道成員的管理備份文件-展示頁
2025-03-04 23:02本頁面
【正文】 想做得象 A那樣 ， 或做 A的搭檔 ) 渠道的沖突 ? 垂直沖突 ? 分銷商與二級(jí)代理：爭(zhēng)奪最終用戶 ? 區(qū)域代理與下級(jí)零售：角色和權(quán)限界定不清 ? 總代理與分銷商：為限制分銷商而直接做用戶 ? 生產(chǎn)商與總代理：限制發(fā)展 、 制造均衡 ? 水平?jīng)_突：各級(jí)代理間競(jìng)相降價(jià) ? 其他沖突 ? 分銷商內(nèi)部職能部門利益沖突 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ? 正常的競(jìng)爭(zhēng) ? 互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?功能失調(diào)的沖突 ? 影響渠道效率 ? 相互消耗的爭(zhēng)端 ? 破壞渠道成員的合作關(guān)系 ? 瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時(shí)代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 針對(duì)沖突處理的分析 彼此合作意愿 對(duì)渠道整體利益 合作 妥協(xié) 競(jìng)爭(zhēng) 放任 折衷 協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ?明確界定客戶和市場(chǎng)規(guī)劃 ?通過品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價(jià)格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢(shì) ?斡旋走動(dòng)、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴(kuò)大人際接觸面、擴(kuò)大合作的可能 ?明確并再三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲制度 ?談判、調(diào)解、仲裁、處理 ?設(shè)立各自市場(chǎng)內(nèi)的明確目標(biāo) ?和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性 ?打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長(zhǎng)期行為的積極性 ?促其實(shí)施短期行為 ?自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?品牌形象受挫 對(duì)未來串貨的有效預(yù)防 ?產(chǎn)品代碼 ?提供物流信息走向 ?鼓勵(lì)相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被發(fā)現(xiàn)者罰 ?建立專門的市場(chǎng)監(jiān)控部門 ?向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級(jí)別 ?調(diào)控“搬箱人”的貨源和進(jìn)貨價(jià)格 處理渠道 “塞貨 ” ?不可 “自欺欺人 ” ?輔助拉動(dòng)市場(chǎng) ?輔助推動(dòng)銷售 ?物流的調(diào)撥和分流 ?階段性停止供貨 ?階段性 “傾銷 ” 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?鋒利的 “雙刃劍 ” 惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害 ?渠道整體利潤(rùn)下降 ?公眾品牌形象受損 ?激發(fā)中間商的短里行為，不利于中間商
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1