【正文】 銷策略 1. 04機主要產出區(qū)域，要重點保 04機業(yè)務，之余再考慮銷售其他產品，鞏固遼寧、內蒙、吉 林、河北 （維護、擴容、新業(yè)務）重點區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉換器要深挖在 04機培養(yǎng)起來的關系市場， 爭取電信、網通、移動、聯通、鐵通多客戶突破； 3. 網絡可尋址產品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個產品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產品作為銷售業(yè)務的補充，可作為沒有上述業(yè)務的主營業(yè)務。目標一 至三年———～一1/22/2023 11 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 集團營銷指導原則 1. 營銷資源首要的任務是確保交換機業(yè)務的穩(wěn)定和產出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調部分銷售骨干充實到環(huán)宇網絡營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現有銷售資源和人員盡快將網絡產品做大，作為財務獨立的法人實體，環(huán)宇網絡應盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎上，應建立環(huán)宇網絡和環(huán)宇通信定期的業(yè)務溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網絡產品中的進展和面臨的主要問題，并商討解決措施。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務領域。 04機線數 環(huán)宇線數 可能需要改造線數 銷售人員數量 遼寧 75 50 10 5 內蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 1/22/2023 10 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網絡在集團戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網絡承擔著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計費產品進行傾斜。 70%3%12%3%10%2% 04機DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產品結構圖 1/22/2023 9 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計劃環(huán)宇通信環(huán)宇網絡單位：萬 1/22/2023 7 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網絡營銷人員數量比較 與承擔的合同額相比，環(huán)宇網絡的銷售力量顯得非常單薄。大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 Friday, January 22, 2023 大連環(huán)宇集團 營銷管理規(guī)劃 機密 1/22/2023 1 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網絡營銷規(guī)劃 1/22/2023 2 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇集團當前的產品組合 市場增長率 高 低 高 低 目前在公司內的業(yè)務規(guī)模 HJC04 程控交換機 環(huán)宇 移動 環(huán)宇 網絡 產品 其他 產品 1/22/2023 3 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機 遼寧、內蒙等地區(qū)中國網通地區(qū)分公司 直接銷售 隊伍 HJC04交換機 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯網 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 1/22/2023 4 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 可尋址計費軟件產品 各省 /市有線電視臺 /部門 直接銷售 隊伍 廣電可尋址計費產品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠程渠道 互聯網 直接 間接 銷售隊伍選擇 非銷售隊伍選擇 到達市場的參與者組合 1/22/2023 5 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 主要產品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網絡已經是財務獨立的法人公司的前提下，環(huán)宇網絡廣電可尋址計費軟件產品在產品技術、目標客戶、營銷渠道與環(huán)宇通信產品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網絡業(yè)務，環(huán)宇網絡營銷體系應分立于環(huán)宇通信營銷部門，獨立運作。 環(huán)宇集團營銷體系 環(huán)宇通信營銷部 環(huán)宇網絡營銷部 1/22/2023 6 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網絡合同額比較 環(huán)宇網絡與環(huán)宇通信在營銷實力上相比仍顯稚嫩， 2023年產品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達 4000萬。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網絡銷售人員人數對比 5500400001000202330004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網絡銷售人員合同額對比 單位：萬 單位：人 1/22/2023 8 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信的產品結構 環(huán)宇通信從產品結構上看， 2023年計劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機外沒有支柱產品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產品在扣除費用后幾乎是不贏利的。但從小產品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產品來創(chuàng)造利潤。 公司價值產業(yè)成長第一階梯 — 環(huán)宇通信產品產業(yè)成長第二階梯 — 環(huán)宇網絡產品產業(yè)成長第三階梯 — 環(huán)宇移動產品時間安排二至五年 三至十年一段時間內為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現金流。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產業(yè)領域。 1/22/2023 12 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網絡營銷規(guī)劃 1/22/2023 13 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標 營銷策略 組織結構 管理體系 1/22/2023 14 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標（初步） 542823000100020233000400050006000通信產品 網絡產品單位：萬 1/22/2023 15 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標 1. 銷售目標將按照區(qū)域和產品兩個緯度向下進行分解； 2. 具體的分解指標包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標將作為辦事處考核的指標。 1/22/2023 17 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結構 環(huán)宇通信營銷組織結構（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產品營銷中心 北京代表處 1/22/2023 18 機密，嚴禁擴散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結構 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做