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2025-03-01 18:31本頁面
【正文】 未定義 ()15政治聯(lián)盟? 誰在決策中權(quán)利最大？? 他們希望我們贏嗎？為什么？? 他們能影響或改變決策條件嗎？? 他們能使項目加速嗎？過去情況如何？強（ +） 弱（ ）15值得贏嗎 ?16短期的收入? 項目有多大？? 超過我們的極限了嗎？ $? 什么時候可以完成？? 在我們的時間范圍內(nèi)嗎？ 天高（ +） 低（ ）17長期的收入? 在明年還有業(yè)務嗎？三年內(nèi)呢？? 超過我們的極限了嗎？? 這個項目或應用與未來收入有關(guān)系嗎？? 如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（ +） 低（ ）18利潤? 這個項目的利潤如何？? 達到我們的利潤要求了嗎？? 折扣對利潤有多大的影響？? 我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？高（ +） 低（ ）19風險? 如果我們的解決方案不成功會怎么樣？? 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？? 如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？? 如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？低 （ +） 高 （ ）20戰(zhàn)略價值? 除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？? 這個項目與我們的業(yè)務計劃有什么聯(lián)系？? 這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？? 這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務嗎？有（ +） 沒有（ ）16建立與客戶的關(guān)系17銷售與婚姻銷售周期 婚姻周期找到目標客戶 初次見面聯(lián)系客戶，建立關(guān)系 約會找到客戶需求 求愛針對需求提出方案 墮入愛河簽單 結(jié)婚保持客戶滿意度 至死不渝準備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準備好離婚吧！18客戶為什么會購買？? 業(yè)務需要? 達成公司或部門的業(yè)務要求? 達到客戶預先設(shè)定的業(yè)務需求? 業(yè)務需要決定客戶要做什么? 個人需要? 個人的被人認可和成就感? 在同級中確立自己的地位? 個人需要決定客戶和誰做19雙贏 Win Win? 業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需要（降低成本、提供優(yōu)質(zhì)服務、增加市場份額等）個人前途廣闊? 個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息20人需求的層次 Maslow Hierarchy of Needs生理需求 /Physiological安全感 /Safety歸屬感 /Belonging自我 /Ego自我實現(xiàn) /Selfactualization衣、食、 Sex避難所婚姻、家庭、俱樂部所有事情都更好？21分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用? 在銷售過程中公開的作用? 對于改變的適應性? 與我們的接觸? 在項目中與我們的關(guān)系? 職位與影響力22客戶的組織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理23在銷售過程中公開的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準人ApproverU E D A24將正式的作用放入組織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān) 工程部總監(jiān)信息服務部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理 運行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理AD DEE EUEU U25對于改變的適應性前衛(wèi)者Innovators有遠見的人Visionaries務實者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Cha
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