【正文】 覺(jué)v 是一種認(rèn)同v 非制度化第 29 頁(yè)權(quán)力與影響力的差異項(xiàng)目 職務(wù)權(quán)力 影響力來(lái)源 法定職位，由組織帶來(lái)和規(guī) 定 完全依靠個(gè)人素質(zhì)、品德業(yè)績(jī)和 魅力而來(lái)范圍 受時(shí)空和權(quán)限的限制 不受時(shí)空限制，可超越權(quán)限甚至 組織的局限大小 確定 10，不因人而異 不確定，因人而異方式 以行政命令的方式實(shí)現(xiàn)，是 一種外在的作用 自覺(jué)接受，是一種內(nèi)在的影響效果 服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避 追隨、信賴、愛(ài)戴性質(zhì) 強(qiáng)制性地影響 自然地影響第 30 頁(yè)權(quán)力濫用的現(xiàn)象? 憑主觀意識(shí)和個(gè)人好惡進(jìn)行任用、辭退、晉升和獎(jiǎng)勵(lì)? 為了個(gè)人用途私自動(dòng)用組織資源? 以授權(quán)名義將個(gè)人職責(zé)推給下屬? 決策時(shí)不讓他人參與，不征求下屬建議? 依據(jù)權(quán)力，而不是運(yùn)用影響力去改變下屬的行為? 給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰? 運(yùn)用權(quán)力 “統(tǒng)一 ”下屬的思想? 。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織打造高績(jī)效的營(yíng)銷組織彭顯利第 2 頁(yè)目 錄A. 營(yíng)銷組織管理的基本命題B. 營(yíng)銷人員的職業(yè)化C. 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 3 頁(yè)營(yíng)銷組織的外部環(huán)境? 營(yíng)銷環(huán)境的無(wú)序與不確定? 區(qū)域市場(chǎng)的差異化? 高對(duì)抗的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)– 高強(qiáng)度、高速度和高對(duì)抗 ；– 戰(zhàn)略互動(dòng) (Strategic Interactions)明顯； – 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的暫時(shí)性和動(dòng)態(tài)性； – 信息基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)博弈；– 基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。第 4 頁(yè)營(yíng)銷組織的內(nèi)部條件? 特殊的文化與習(xí)性? 統(tǒng)一性與個(gè)性化? 管理復(fù)雜較高、幅度較大? 復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的機(jī)制? 異地化管理的特性? 營(yíng)銷人才培養(yǎng)的長(zhǎng)周期、高成本和高難度? 基層業(yè)務(wù)人員的高流動(dòng)性第 5 頁(yè)區(qū)域營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題 1? 市場(chǎng)反應(yīng)能力弱 – 缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的了解 – 缺乏對(duì)不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對(duì)規(guī)劃– 缺乏對(duì)客戶需求的把握 ? 系統(tǒng)執(zhí)行能力差 – 大打折扣，流于形式– 依賴過(guò)大，主動(dòng)性不夠– 缺乏對(duì)靈活應(yīng)對(duì)能力 第 6 頁(yè)區(qū)域營(yíng)銷組織常見(jiàn)問(wèn)題 2? 管理關(guān)系復(fù)雜– 人脈關(guān)系繁雜– 信息和指令泛濫– 流程和制度繁雜? 工作缺乏連續(xù)性 – 人事變動(dòng)頻繁– 計(jì)劃缺乏整合性和應(yīng)變性– 陷入 “救急和滅火 ”第 7 頁(yè)營(yíng)銷組織管理的要求? 基于戰(zhàn)略的策略能力? 研產(chǎn)銷一體化運(yùn)作的組織力? 現(xiàn)代化的信息管理能力? 步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行力? 前、后臺(tái)的有效協(xié)同的響應(yīng)能力? 科學(xué)的管理流程與規(guī)范? 客戶顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)第 8 頁(yè)目 錄A. 營(yíng)銷組織管理的基本命題B. 營(yíng)銷人員的職業(yè)化營(yíng)銷人員的職業(yè)化C. 高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)D. 營(yíng)銷組織的管理實(shí)務(wù) 第 9 頁(yè)如果我能再活一次，我寧可如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——Albert Einstein第 10 頁(yè)營(yíng)銷人員的職業(yè)化? “以此為生、精于此道以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)? 以 “客戶顧問(wèn) ”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯第 11 頁(yè)成功銷售人員的作用銷售人銷售人員職責(zé)員職責(zé)與作用與作用傳播知識(shí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)收集信息識(shí)別顧客提供服務(wù)?傳播產(chǎn)品知識(shí)；?傳播營(yíng)銷管理知識(shí)；?傳播公司文化；?了解消費(fèi)者信息；?了解市場(chǎng)信息；?收集對(duì)手信息；?挖掘潛在客戶；?走訪、跟蹤潛在客戶；?銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；?團(tuán)隊(duì)銷售；?客戶小組的協(xié)作；?經(jīng)銷商綜合服務(wù)；?售前、售中服務(wù)；?售后服務(wù)；第 12 頁(yè)營(yíng)銷人員的職業(yè)素質(zhì)第 13 頁(yè)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成n知識(shí)技能：知識(shí)技能：經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和實(shí)操動(dòng)作的掌握，是能力形成的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)n社會(huì)角色：社會(huì)角色：給他人的形象或印象，取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與動(dòng)機(jī)等n自我形象：自我形象：對(duì)自己性格和能力的自我知覺(jué)n個(gè)人品質(zhì)：個(gè)人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等n推動(dòng)力推動(dòng)力 （行為動(dòng)機(jī)） ：導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭?dòng)力，在人們希望其需要得到滿足時(shí)激發(fā)第 14 頁(yè)整體素質(zhì)構(gòu)成（ 100%）（ 10%）? 理念? 投入? 抗壓能力? 自我激勵(lì)? 個(gè)人愿望? 熱情? 自律? 信心? 創(chuàng)造力? 同情心? 自我改善? 思考分析? 傾聽(tīng)? 溝通風(fēng)格? 心理水準(zhǔn)? 形體語(yǔ)言? 敏感性? 洞察力? 銷售演講? 說(shuō)服能力? 結(jié)帳? 銷售預(yù)測(cè)? 銷售服務(wù)? 特點(diǎn)? 用途? 使用方法? 產(chǎn)品的優(yōu)弱點(diǎn)? 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)? 行業(yè)知識(shí)（ 50% ） （ 25% ）職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài) 基本素質(zhì)基本素質(zhì) 銷售技巧銷售技巧 （ 15% ） 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)第 15 頁(yè)營(yíng)銷人員的三種類型三項(xiàng)條件好的傾聽(tīng)者充滿好奇地詢問(wèn)者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說(shuō)會(huì)道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型 零售業(yè)銷售零售業(yè)銷售 大客戶銷售大客戶銷售 增值服務(wù)業(yè)銷售增值服務(wù)業(yè)銷售第 16 頁(yè)銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個(gè)層次推銷、降價(jià)、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌7個(gè)進(jìn)步的步驟：了解 實(shí)踐 實(shí)驗(yàn) 分析 琢磨 練習(xí) 領(lǐng)悟第 17 頁(yè)銷售人員賣什么？客戶顧問(wèn)： 幫助客戶成功的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身目的需求提供者 ： 有意識(shí)去啟發(fā)和爭(zhēng)奪專業(yè)拜訪者： 分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價(jià)格銷售者： 靠低價(jià)格達(dá)成銷售產(chǎn)品介紹者： 把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至第 18 頁(yè)失敗的銷售人員的特征? 緊盯顧客的毛病? 專心致志地盯住價(jià)格與優(yōu)惠條件? 對(duì)顧客花言巧語(yǔ)或死磨硬纏? 用嘴說(shuō)? 銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏第 19 頁(yè)銷售人員的道德與法律常識(shí)? 法律規(guī)范 ：– 避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；– 誹謗顧客與對(duì)手產(chǎn)品；– 不公平競(jìng)爭(zhēng)；? 道德規(guī)范 ：– 貶損對(duì)手產(chǎn)品；– 正確處理與公司的關(guān)系；第 20 頁(yè)職業(yè)危機(jī)第一階段：定位危機(jī)第二階段：升職就業(yè)危機(jī)第三階段：方向危機(jī)第四階段：飯碗危機(jī)第 21 頁(yè)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 學(xué)習(xí)計(jì)劃 – 堅(jiān)持研讀營(yíng)銷雜志或?qū)Ｖ?，并設(shè)定具體目標(biāo)– 彌補(bǔ)綜合素質(zhì)的弱項(xiàng) 2. 職業(yè)異動(dòng)計(jì)劃 – 繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī)，牢固基礎(chǔ)– 明年沖到 大區(qū)經(jīng)理 職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè) 3. 專業(yè)提升計(jì)劃 – 發(fā)表幾篇專業(yè)營(yíng)銷論文– 針對(duì)具體營(yíng)銷問(wèn)題，通過(guò)實(shí)踐提煉自己的套路；– 在組織管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上提高第 22 頁(yè)營(yíng)銷人的職業(yè)發(fā)展與提升1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力營(yíng)銷的最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識(shí)、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成