某公司標(biāo)準(zhǔn)銷售流程課件-展示頁(yè)
2025-03-01 11:27本頁(yè)面
【正文】 ： “我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？” 牧師回答說：“不行！” 另外一位信徒問牧師： “我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？” 牧師回答：“當(dāng)然可以，我的孩子。 生活方式 預(yù)算 /經(jīng)濟(jì)狀況 決策者 做決定的過程 過去使用車的經(jīng)驗(yàn) 如果客戶過去有車，了解他們那過去所使用車經(jīng)驗(yàn)有助于了解客戶再購(gòu)買車時(shí)究竟想要什么，不想要什么。 喬 .給拉德的經(jīng)驗(yàn)證明一點(diǎn)，客戶不僅來買車輛，而且還在買態(tài)度，買感情。他知道，客戶會(huì)喜歡一些小禮品，也會(huì)記住他的一片心意。他的辦公室通暢放著各種牌子的煙，當(dāng)客戶來到他的辦公室時(shí)候，想要抽煙的時(shí)候他會(huì)讓客戶選擇不同的香煙，這就是主動(dòng)放債，一筆小債，一般客戶會(huì)因?yàn)樗闹艿蕉兄x他，從而建立很好的洽談氣氛。 ? 直截了當(dāng)?shù)拇蚵牽蛻舻牡刂?、姓名、希望車型、用途等? 對(duì)于有司機(jī)、財(cái)務(wù)人員陪同的客戶 ? 應(yīng)注意同時(shí)照顧到陪同人員的意見，并從他們的角度進(jìn)行溝通，利用他們的專業(yè)知識(shí)來說服客戶。 ] 攜帶家眷，夫婦或情侶同來展廳 ? 應(yīng)注意由太太這邊開始說服起，以淺顯易懂的語(yǔ)氣具體說明。 [您大概很珍愛車子，這部車子到現(xiàn)在還保養(yǎng)的這么好 ] 對(duì)象是事先就胸有成竹直接接近車子的用戶 直接切入，在詢問中了解客戶對(duì)車輛的訊息。是否能多給我一些您感興趣車型的訊息。態(tài)度積極，表現(xiàn)專業(yè)化，不要變得很保守。這是我的名片，我就在附近，如果有問題，您可以叫我?？蛻粜枰獣r(shí)再提供幫助。 [就您看的車來說，您是否有什么要問的問題？ ] “我不需要幫助” 請(qǐng)客戶隨意觀賞。 ] 傾聽并注意觀察客戶的反應(yīng)。 [是的，我們大部分客戶第一次來時(shí)都是想先看看。并在客戶需要的時(shí)候及時(shí)提供服務(wù)。不要緊迫盯人，急于詳細(xì)介紹。 迎接 客戶 禮貌 打招呼 自我 介紹 詢問 姓名 招待 客戶 主動(dòng) 幫助 來訪客戶接待技巧： 來店客接待 ?主動(dòng)問候 ： 客戶進(jìn)入展廳時(shí)，應(yīng)立即起立面向顧客高聲喊“歡迎光臨”，其余在場(chǎng)人員應(yīng)即附和一遍“歡迎光臨”。 你需要什么幫助 作為詢問，不要說“我能幫助你嗎？”要說“你需要什么幫助？” 詢問對(duì)方姓名 這樣你可以在后面的溝通中稱呼對(duì)方。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 陸風(fēng)營(yíng)銷公司 培訓(xùn)組 2023年 5月 什么是標(biāo)準(zhǔn)化銷售 ? 請(qǐng)根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會(huì)， 來給 銷售 下一個(gè)定義 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的 目的 了解顧客的需求 ↓ 滿足顧客的需求 ↓ 達(dá)成雙贏的目標(biāo) ↓ 創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客 為什么需要 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 不再有很爛的車 ↓ 顧客有更多的選擇 ↓ 買方市場(chǎng) ↓ 顧客 期望值 提高 信心 購(gòu)買力 需求 潛在客戶 意向客戶 銷售的要素 展廳接待 建立關(guān)系 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 達(dá)成協(xié)議 傳統(tǒng)銷售流程 VS標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 花一樣的時(shí)間 ? 用不一樣的做法 ? 得到不一樣的結(jié) 果 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： 讓我們開始探索標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。 我們會(huì)比以前做得更好！進(jìn)步更多 拿出你的熱情就從展廳接待的第一聲問候開始 …… 接待 建立關(guān)系 需求分析 產(chǎn)品介紹 試 車 達(dá)成協(xié)議 售后介紹 客源開發(fā) 售后關(guān)懷 完美 交車 如何建立和經(jīng)營(yíng)客戶群 ? 你的關(guān)系 :同學(xué) ,同鄉(xiāng) ,同宗 ,同好 ,以及你每天認(rèn)識(shí)的人 . ? 你的顧客來自 :展廳 ,來電 ,介紹 ,外拓 ,以及每一個(gè)你可以認(rèn)識(shí)別人的場(chǎng)所 . ? 你可以利用以下機(jī)會(huì)方法和顧客建立關(guān)系 接待，訪問，郵件，交車，抱怨處理，提供新信息，生活關(guān)懷，回廠保養(yǎng)，售后服務(wù)，認(rèn)識(shí)客戶朋友 . 客戶開發(fā)計(jì)劃 ?確認(rèn)銷售目標(biāo) ?設(shè)定行動(dòng)方案 ?確認(rèn)個(gè)人開發(fā)區(qū)域 ?取得有效名冊(cè) ?選擇開發(fā)方法 ?………… 客戶開發(fā)原則 ? 前往可能購(gòu)車行業(yè)集中地 ? 前往潛在客戶休息地點(diǎn) ? 多接觸熱心協(xié)助介紹者 ? 把握急需用車的機(jī)會(huì) ? 運(yùn)用關(guān)系擴(kuò)展人脈 ? 先作朋友再做生意 接答電話技巧 你的公司和你的姓名 表示友好，并使客戶確信你們就是他們要找的公司。 詢問對(duì)方的聯(lián)系方式 這樣可以使你以后為他提供更多的信息，并掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展。 ?要點(diǎn) ：隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音、肢體語(yǔ)言，讓顧客感到舒適自在，營(yíng)造無壓力的銷售環(huán)境。 接待過程中要隨時(shí)關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)： 客戶在看什么、關(guān)心什么、在意什么，做好營(yíng)銷準(zhǔn)備。 客戶接待應(yīng)對(duì)及話述 客戶的話和狀況 你的回應(yīng) 參考話術(shù)和注意事項(xiàng) “我只是想看看” 提供幫助，回答客戶的問題。您想看看哪款車型？陸風(fēng) X6最近賣得不錯(cuò)，頗受歡迎，你可以參考看看。注意發(fā)現(xiàn)潛在的機(jī)會(huì)。遞給客戶一張名片。 [沒關(guān)系，請(qǐng)隨便參觀。 ] “我只是想知道最低的價(jià)格” 對(duì)客戶的要求作出回答。 [我很樂意為您提供最優(yōu)惠的價(jià)格，只是不同的規(guī)格配置價(jià)格也不盡相同。 ] 對(duì)開舊車來的客戶 從舊車入手，給予適當(dāng)?shù)姆Q贊，并婉轉(zhuǎn)的詢問油費(fèi)和維修保養(yǎng)費(fèi)用等狀況，然后無意中進(jìn)入新車的話題。 [您已經(jīng)在其它地方看過這部車子了吧！這種車型是否正合您意呢，您最看中它的哪些方面。 ? 對(duì)于情侶應(yīng)注意不要損及同伴者氣氛，親切的與雙方交談。 對(duì)于
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