【正文】 年前后，超市業(yè)態(tài)大規(guī)模出現(xiàn)，國(guó)際零售資本的涌入，如沃爾瑪、萬(wàn)客隆等相繼登陸，豐富的商品、方便的選購(gòu)、合理的經(jīng)營(yíng)布局、低價(jià)位，自主選貨、集中收款等，確實(shí)能夠滿足顧客對(duì)便和利的追求。 ? 進(jìn)入 90年代，零售業(yè)態(tài)發(fā)生著天翻地覆的革命。 ? 把營(yíng)銷資源的整合使用提到營(yíng)銷戰(zhàn)略高度。 ? 產(chǎn)品專業(yè)功能是長(zhǎng)盛不衰的主題。 第 8 頁(yè) 未來(lái)的營(yíng)銷要點(diǎn) ? 以終端零售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)控制戰(zhàn)是核心。 ? 多品牌區(qū)隔、多渠道分銷，不同層面滿足消費(fèi)群，控制渠道決戰(zhàn)終端 ? 基于廣闊的鄉(xiāng)村和中小城市，重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買，達(dá)到口碑傳播的效果，從銷量上突破。 ? 目前國(guó)內(nèi)有 3600多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，比 10年前幾乎翻了 10倍，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)就像是一只棗核：兩頭小，中間大。 ? 市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)：護(hù)膚品 35%，洗發(fā)品 28%，美容類 29%，香水類 8%。深度營(yíng)銷系列培訓(xùn) 零售商定位與發(fā)展 第 2 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 第 3 頁(yè) 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 ? 整體市場(chǎng)概述 ? 中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì) ? 外資品牌的經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略選擇與策略要點(diǎn) 第 4 頁(yè) 整體市場(chǎng)概述 ? 化妝品市場(chǎng)總量為 420億元左右，人均消費(fèi)近 30元，和發(fā)達(dá)國(guó)家人均 3670美元相比，顯然有很大發(fā)展空間?；瘖y品市場(chǎng)今后幾年內(nèi)將以 20%左右的年平均增長(zhǎng)率發(fā)展，到2023年將達(dá) 800億元以上。護(hù)膚品仍是主體，美容品發(fā)展迅速，人們的消費(fèi)意識(shí)趨向成熟和轉(zhuǎn)向多樣化的品牌，城鄉(xiāng)消費(fèi)差異還依然明顯。 第 5 頁(yè) 中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì) 第一，中檔化妝品牌國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)仍處在主角地位 國(guó)內(nèi)外知名化妝品企業(yè)都關(guān)注中檔位這一國(guó)內(nèi)主體市場(chǎng) 第二，中、低檔化妝品企業(yè)走品牌化戰(zhàn)略 先前成功的中低檔化妝品企業(yè)在積累了一定的營(yíng)銷、生產(chǎn)、技術(shù)方面經(jīng)驗(yàn)之后，在細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)走品牌經(jīng)營(yíng)之路 第三，城鄉(xiāng)、中小城市市場(chǎng)大有作為 城鄉(xiāng)農(nóng)村是廣闊的中低檔化妝品市場(chǎng)，分銷型終端網(wǎng)絡(luò)將起到積極的推動(dòng)作用 第四，中低檔化妝品品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈程度呈現(xiàn)地區(qū)性差異性 因?yàn)槟w質(zhì)、地域、文化、習(xí)慣、氣候等方面的原因，中低檔化妝品區(qū)域性很強(qiáng)，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)者品牌選擇的集中度相對(duì)較高 第 6 頁(yè) 外資品牌的經(jīng)驗(yàn) ? 強(qiáng)勁的廣告宣傳攻勢(shì)，公關(guān)應(yīng)用，著重塑造品牌 ? 產(chǎn)品品種多，花色全、能適應(yīng)不同消費(fèi)層次需要，符合個(gè)性消費(fèi)需求 ? 精致美觀、高雅華貴的外形設(shè)計(jì)，講究外觀包裝，個(gè)性鮮明 ? 國(guó)外品牌重視市場(chǎng)信息收集、反饋和研究，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者心理的把握和化妝品消費(fèi)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)精準(zhǔn)到位，往往引領(lǐng)潮流 ? 注意營(yíng)銷資源的系統(tǒng)整合，加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的終端建設(shè) 第 7 頁(yè) 可能的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 選對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷是中、小化妝品企業(yè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的有效策略 ? 不能靠簡(jiǎn)單的資源規(guī)模化投入來(lái)贏得市場(chǎng)，只能創(chuàng)新制勝 ? “一眼盯著大廠，一眼盯著市場(chǎng)”，發(fā)現(xiàn)利基新市場(chǎng)，專業(yè)開發(fā)有特色的中低檔產(chǎn)品，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣出去，使產(chǎn)品線從低往高走，層層升級(jí)，先專后多，積累經(jīng)驗(yàn)，逐漸擴(kuò)張市場(chǎng)。 ? 系統(tǒng)整合資源以維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈（廠商，渠道、終端）。 中小化妝品品牌力相對(duì)不大，銷售通路的推力應(yīng)為主要銷售動(dòng)力，基本上是誰(shuí)占據(jù)渠道多誰(shuí)就拿得多。 沒有無(wú)緣無(wú)故的愛 ,也沒有無(wú)緣無(wú)故的恨 . 產(chǎn)品功能利益點(diǎn)決定了一個(gè)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。 ? 市場(chǎng)細(xì)分化，“文化”品味是品牌中的長(zhǎng)青樹 嗜好“附庸風(fēng)雅” ，何況女性，如北京是“尊貴”， 上海是“隨意”； 第 9 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 第 10 頁(yè) 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 ?零售業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) ?傳統(tǒng)零售商的困境 ?未來(lái)可能的出路 第 11 頁(yè) 零售業(yè)的回顧與現(xiàn)狀 1 ? 從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過程來(lái)看，中國(guó)在短短的不到 20年時(shí)間，走過了西方發(fā)達(dá)國(guó)家一百多年的路程。各種新型的現(xiàn)代化商廈如雨后春筍般出現(xiàn)在大中城市，同時(shí)，各種專賣店、專業(yè)店、便利店、居民小店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、街區(qū)商場(chǎng)、購(gòu)物中心、自由市場(chǎng)等也出現(xiàn)在大街小巷。 第 12 頁(yè) 零售業(yè)的回顧與現(xiàn)狀 2 ? 正當(dāng)超市激烈爭(zhēng)奪大百貨店份額的同時(shí)，專賣店、專業(yè)店應(yīng)運(yùn)而生 ,經(jīng)營(yíng)者對(duì)專業(yè)商品認(rèn)知程度較高，易形成專業(yè)化服務(wù)特色。 ? 沸沸揚(yáng)揚(yáng)的虛擬網(wǎng)絡(luò)商店，每天正以兩家的速度增加，雖購(gòu)物的數(shù)量還很小，但增長(zhǎng)速度確是驚人 ? 我國(guó)零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過度、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的一個(gè)主要原因就是商店定位模糊、千店一面、相互模仿所致。 – 賺取的是市場(chǎng)份額擴(kuò)張帶來(lái)的利潤(rùn)，削弱了其競(jìng)爭(zhēng)殘酷的風(fēng)險(xiǎn)。 – 非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，比較陌生，適合百貨店面對(duì)面的解惑式服務(wù)。 第 15 頁(yè) 專業(yè)化時(shí)代的百貨店 (續(xù) ) ? 個(gè)性化商品 ，個(gè)性化的需求，符合百貨店面對(duì)面的情感式解惑式的服務(wù)方式 : – 新興的創(chuàng)新型商品，科技含量高，在挑選和使用上都要有一定的專業(yè)知識(shí)，需要現(xiàn)場(chǎng)的咨詢、解惑、答疑和售后的服務(wù)等； – 以精神文化生活為主的商品； – 商品本身以外附加服務(wù)內(nèi)容比較多的商品。 ? 發(fā)揮百貨店的直接式的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，獲得較高的利潤(rùn)空間。 即時(shí)服務(wù)，售后服務(wù)基本沒有，服務(wù)成本很低，盡管利潤(rùn)很微薄，還是能保持一定的純利空間 ? 萎縮性市場(chǎng)商品； ? 家電等大件生活必需品，售后服務(wù)成本較高，風(fēng)險(xiǎn)很大，所以不適合在超市經(jīng)營(yíng)。 ? 網(wǎng)絡(luò)商店不受時(shí)間和空間的限制，方便快捷，但是缺陷就是不具備直觀性，只能是平面的視覺形象，看不見，聽不到，摸不著，沒有直接感覺，不能滿足個(gè)性化的需求，所以只能賣標(biāo)準(zhǔn)化商品。 ? 目前還可以經(jīng)營(yíng)以實(shí)用性不強(qiáng)的、精神文化情感消費(fèi)為主的商品、零售虛擬性商品，如酒店客房、飛機(jī)艙位、名牌劇院的座位、知名的精品培訓(xùn)班等， 第 18 頁(yè) 三種業(yè)態(tài)特征對(duì)比 ? 服務(wù)方式： 百貨店是面對(duì)面的情感式解惑式服務(wù)，超市是間接式服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)店是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)抽象式服務(wù)； ? 顧客選購(gòu)方式： 百貨店是導(dǎo)購(gòu)式選購(gòu)，超市是自主式選購(gòu)，網(wǎng)絡(luò)店是概念化選購(gòu)； ? 品類及性質(zhì)： 百貨店是主流消費(fèi)品、擴(kuò)張性商品、個(gè)性化商品，超市是吃、用小件必需商品，網(wǎng)絡(luò)店是標(biāo)準(zhǔn)化大件必需品和情感消費(fèi)品； ? 顧客定位： 百貨店是比較固定且有時(shí)間選購(gòu)的目標(biāo)顧客，超市是居家過日子的大眾百姓，網(wǎng)絡(luò)店是無(wú)暇購(gòu)物者以及追逐時(shí)尚者； ? 選購(gòu)和服務(wù)是否分離： 百貨店是不分離，超市是不分離，網(wǎng)絡(luò)店是分離的； ? 服務(wù)成本： 百貨店最高，超市最低，網(wǎng)絡(luò)店介于百貨店和超市之間； 第 19 頁(yè) 零售商經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀 經(jīng)營(yíng)能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ； 專業(yè)水平較為缺乏。 第 20 頁(yè) 行業(yè)重新洗牌，商家眾多，其他行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代； 經(jīng)營(yíng)水平較高的商家將占有市場(chǎng) 80％以上的銷售份額； 國(guó)內(nèi)外大型超市的崛起和迅速擴(kuò)張。 提高管理水平； 銷售現(xiàn)場(chǎng)展示、店面形象、營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、有效庫(kù)存控制； 整合資源，穩(wěn)固市場(chǎng)地位。如： Toys“ R” Us玩具專營(yíng)店等。如美國(guó) HOME DEPOT。如：山姆會(huì)員店。如： MARSHALL、十元店。 第 23 頁(yè) 門店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的選擇 2 ? 不要盲目跟風(fēng)模仿，可能反而失去了自己的特點(diǎn)，要結(jié)合商圈的實(shí)際情況，因地制宜，具體定位。 天津家世界企業(yè)的門店就是將倉(cāng)儲(chǔ)式特級(jí)市場(chǎng)店，家居建材中心，家園裝飾和家和海鮮城集合在一起，使前來(lái)購(gòu)物的顧客得到非同一般的購(gòu)物滿足。 ?商品的深度即為品種（ VARIETY），廣度即為商品種類（ ASSORTMENT）。 – 一般小型便利店（ 100平米左右）的 SKU（ STOCK KEEPING UNIT，最小存貨單位）數(shù)在 1500種以上，否則不能滿足一般的顧客的正常生活需要。 – 目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平 – 所在地區(qū)價(jià)格差異 – 動(dòng)態(tài)組合，平均控制 第 25 頁(yè) 小商店的生存法則 ? 不同的定位使不同類型商店共存共榮； – 滿足不同消費(fèi)者的需要以及相同消費(fèi)者的不同類型需要 – 同一類商店也必須有不同的市場(chǎng)定位，才能取得一席之地。 ? 大店具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過商品組合、廣告宣傳、價(jià)格促銷、賣場(chǎng)陳列和服務(wù)完善等形成特色。 第 26 頁(yè) 選準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng) ? 小商店要取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通常采取 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略。 – 當(dāng)集中力量致力于某一特定目標(biāo)時(shí)，能夠更加深入地了解顧客需求，把產(chǎn)品做得更好，使顧客得到更大的滿足，從而占據(jù)有利地位； – 選好目標(biāo)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少，較易取得這部分市場(chǎng)領(lǐng)袖地位。 ? 商店應(yīng)盡量設(shè)在居民住宅區(qū)內(nèi)，方便居民就近購(gòu)買和臨時(shí)買些日常生活必需品，因此店址越靠近顧客越便利。 ? 一般是２４小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)，一星期七天營(yíng)業(yè)，可以讓顧客在任何需要時(shí)都能購(gòu)買到所需商品，即使深夜突發(fā)急病，也能買到急需藥品。 ? 出售的商品由于營(yíng)業(yè)面積的限制不可能太多，但應(yīng)包括基本日用品，廣而窄的商品組合，種類較多選擇性較少，或許只有一兩個(gè)暢銷品牌。 ? 應(yīng)突出“便利店”三個(gè)字，很多便利店加上２４小時(shí)或“８－１２小時(shí)”。許多還設(shè)有微波爐，方便顧客熱面包和牛奶。 ? 如出售報(bào)紙、郵票，代充液化氣，代收電話費(fèi)等，贏得社區(qū)居民好感。 第 29 頁(yè) 開展別具特色的服務(wù)項(xiàng)目 ? 小商店非常了解顧客的期望，卻認(rèn)為只有大店才能滿足，其實(shí)任何企業(yè)不可能滿足顧客的所有要求。 – 只要在某一方面服務(wù)創(chuàng)出特色，即使規(guī)模再小，同樣也能領(lǐng)先，引人注目，在消費(fèi)者心中留下深刻印象 – 擁有大商店無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)：與顧客