盤活你的老客戶-展示頁
2025-02-24 05:04本頁面
【正文】 ? 我們還是站在自己的立場和角度考慮問題，給客戶無形壓力，讓客戶很被動(dòng) 我們習(xí)慣的方式 ? 您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶 ? 事實(shí)：我們給客戶反復(fù)介紹保險(xiǎn)，客戶在沒有購買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的人情，成了不買保險(xiǎn)的代價(jià)。” ? 我們認(rèn)為是在減輕客戶不買保險(xiǎn)的壓力，不知覺中又將客戶置于被動(dòng)境地，勉強(qiáng)應(yīng)付我們的要求 意愿的重要性 做一件事情最大的動(dòng)力來源于自身的意愿， 不愿意做、又不得不做的事情，就會(huì)讓人 應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。 保險(xiǎn)以人為本 包括保險(xiǎn)服務(wù)，我們在任何時(shí)候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益 ——共好 讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！ 換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客戶，我會(huì)有怎樣的反應(yīng)？ 全新轉(zhuǎn)介紹方式 全新轉(zhuǎn)介紹工具 ——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 使用目的： 拜訪老客戶 獲得新名單 拜訪新客戶 獲得新保單 “緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢 ? 從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開拓有效結(jié)合 ? 為客戶本人著想，客戶主動(dòng)給業(yè)務(wù)員介紹 ? 此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高 ? 通過被介紹人填寫保障權(quán)益確認(rèn)書，輕松推介商品及保障計(jì)劃，溝通無障礙 ? 拒絕處理簡單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松 如何使用 ——流程大于專業(yè) 專業(yè)化服務(wù)流程？ 專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程 全新的服務(wù)理念 “專業(yè)化服務(wù)流程” 是客戶經(jīng)營的開始 專業(yè)化服務(wù)流程 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 拒絕處理 客戶檔案整理，客戶分類，選擇拜訪目標(biāo) 各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備 自然、輕松，以服務(wù)為切入點(diǎn)，工具運(yùn)用靈活 簡單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對(duì)客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單 干凈利落，同時(shí)為客戶作其他保險(xiǎn)服務(wù)，回歸專業(yè)化服務(wù)流程 無所不在，靈活運(yùn)用拒絕處理話術(shù)及法律條文，在處理過程中再次促成 使用流程 ——計(jì)劃與活動(dòng) ? 盤點(diǎn)客戶，找出良質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點(diǎn) ? 遞送新契約時(shí)候的連帶動(dòng)作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣 ? 拜訪被介紹人，詢問是否有保險(xiǎn)，如果有，馬上送上這項(xiàng)服務(wù) 使用流程 ——接觸前準(zhǔn)備 ? 工具準(zhǔn)備 客戶清單及詳細(xì)資料 ? 緊急事件聯(lián)絡(luò)卡 客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函 保單利益確認(rèn)函 ? 聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)表 ? 約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分 使用流程 ——接觸 ? 王姐您好！今天來給您送保單，您作為平安公司的客戶，會(huì)不斷享受平安的服務(wù)，今天，給您送保單，同時(shí)給您帶來一項(xiàng)超值服務(wù)。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡） 使用流程 ——促成 ? 在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請(qǐng)您填寫三
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