心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用-展示頁(yè)
2025-02-21 18:12本頁(yè)面
【正文】 一致。 拍馬：創(chuàng)造對(duì)方優(yōu)點(diǎn)。 要談?wù)搶?duì)方感興趣的東西 每個(gè)人對(duì)自己所感興趣的東西充滿好奇。） 記住別人的姓名 每個(gè)人對(duì)自己的姓名都有天然的敏感度。 小小的求助會(huì)拉近雙方的心理距離 栽花效應(yīng)：個(gè)體參與投入會(huì)增加個(gè)體對(duì)被投入對(duì)象的認(rèn)同感。 真誠(chéng)的微笑 怎樣的微笑才是真誠(chéng)的？如嬰兒的笑，兩邊嘴角成對(duì)稱。 例如：律師、黨支部書記、科學(xué)家。 共同點(diǎn)效應(yīng)。） 大量展示客戶證言 大 量的客戶證言可以產(chǎn)生信任，其關(guān)鍵是數(shù)量要大。一般而言，先由 B與 C接觸，在接觸中用十分尊敬的口吻提到 A，以后再由 A來(lái)說(shuō)服 C。 ABC法 A為銷售員， B為 A的助手， C為客戶。 ? 銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 第二單元： 接近客戶、贏得信任的心理技巧 獲得客戶的信任 具體化效應(yīng) ABC法 大量展示客戶證言 軍令狀效應(yīng) 刻板效應(yīng)（定型作用） 具體化效應(yīng) 具 體化與細(xì)節(jié)化的語(yǔ)言或文字描述產(chǎn)生信任感。 ? 比如養(yǎng)老保險(xiǎn)，讓老人有一種安定感。 質(zhì)量高不等于有需求。 總結(jié)得出： 有用不等于是有需求。 需求滿足論 銷售的實(shí)質(zhì)是需求滿足論。心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用 －洞悉人性人心，人人都能成為銷售專家 講師：朱華 一． 購(gòu)買的真相與銷售的實(shí)質(zhì) 二． 接近客戶、贏得客戶信任的心理技巧 三． 購(gòu)買心理、動(dòng)機(jī)分析與需求探尋 四． 介紹產(chǎn)品吸引買主注意力的十種方法 五． 說(shuō)服、成交與排除客戶障礙（異議） 六． 客戶投訴處置與客戶關(guān)系維護(hù) 七． 肢體動(dòng)作心理分析 目 錄 第一單元： 購(gòu)買的真相與銷售的實(shí)質(zhì) 購(gòu)買的真相 認(rèn)知 動(dòng)機(jī) 情感 /情緒 銷售的實(shí)質(zhì) 功能理論 需求滿足論 感覺(jué)論 銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移 功能理論 銷售的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品功能。 例如：想要買一張桌子，是因?yàn)樽雷涌梢苑艝|西也可以寫字。 比如一件襯衫因?yàn)槟軌虼?10年所以價(jià)格貴，但是客戶的需求是只要好看穿的舒適就可以，不需要穿那么久。 功能強(qiáng)大不等于有需求。 ? 感覺(jué)論 ? 銷售的實(shí)質(zhì)是讓客戶有好的感覺(jué)。 ? 空姐找好看的。 例 如：時(shí)間、地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)名稱、形狀、聲音、顏色、人名、數(shù)字、位置等等細(xì)致的描述都有助于增加信任感。通過(guò) B對(duì) A的一系列尊敬與推崇，形成 A為權(quán)威的效應(yīng)，再由 A來(lái)說(shuō)服 C。（即由 B來(lái)提高 A的權(quán)威地位，最后再讓 A來(lái)說(shuō)服Ｃ。 軍令狀效應(yīng) 作 出對(duì)自己不利的承諾或言行，可以產(chǎn)生信任。共同點(diǎn)越多，信任指數(shù)越高 刻板效應(yīng)（定型作用） 對(duì) 某一類型的人或事存在著先天的評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)的來(lái)源可以是個(gè)體偏見(jiàn)、后天教育、社會(huì)輿論。 怎樣使別人喜歡你 言談投機(jī)的心理技巧 真誠(chéng)的微笑 永遠(yuǎn)讓對(duì)方覺(jué)得重要 小小的求助會(huì)拉近雙方的心理距離 記住別人的姓名 要談?wù)搶?duì)方感興趣的東西 言談投機(jī)的心理技巧 投機(jī)：你的語(yǔ)言、表情、動(dòng)作與對(duì)方說(shuō)話內(nèi)容高度一致。 永遠(yuǎn)讓對(duì)方覺(jué)得重要 每個(gè)人都渴望追求自己是最重要的人。（即想方設(shè)法的增加客戶的投入。一個(gè)人最重視的是自己，而姓名則是本身的代號(hào)。 贊揚(yáng)的藝術(shù) 贊揚(yáng)與拍馬的區(qū)別 增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法 贊揚(yáng)的誤區(qū) 贊揚(yáng)的倫理 贊揚(yáng)與拍馬的區(qū)別 贊揚(yáng)：發(fā)現(xiàn)對(duì)方優(yōu)點(diǎn)。 增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法 贊揚(yáng)具體化：用具體的語(yǔ)言去描述，類似具體化效應(yīng)。 贊揚(yáng)大優(yōu)點(diǎn)時(shí)伴隨著小缺點(diǎn)。 用寫信（發(fā)短信）的方式表達(dá)淋漓盡致的贊揚(yáng)，以避免尷尬。而且。 贊揚(yáng)的誤區(qū) 創(chuàng)造優(yōu)點(diǎn)，胡亂贊揚(yáng)。 贊揚(yáng)的倫理 人的滿足程度的提高是社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。 贊揚(yáng)性社會(huì)更幸福。 對(duì)比度大的東西易引起注意：強(qiáng)烈的反差。 夸張（新奇）的東西易引人注目。 我路過(guò)，順便過(guò)來(lái)看看：會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己虛偽，不夠誠(chéng)實(shí)。先提一些無(wú)關(guān)緊要卻可以調(diào)節(jié)氣氛
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