【正文】 Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）： 渠道的功能 渠道概述（三）：渠道的流程 1 ）實(shí)體流程（物流）： 1) 2 ）所有權(quán)流程： 3. 付款流程 ： 4. 信息流程 ： 5. 促銷流程： 2 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 / 倉庫 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 / 倉庫 制造商 運(yùn)輸者 / 倉庫 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設(shè)計(jì) ? 一 、 渠道設(shè)計(jì)的過程 ? 二 、 渠道的長度設(shè)計(jì) ? 三 、 渠道的寬度設(shè)計(jì) ? 四 、 渠道的廣度設(shè)計(jì) ? 五 、 渠道的組織設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的過程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評(píng)估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時(shí)間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? （ 2） 企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路。 ? （ 5） 環(huán)境 ? 市場不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價(jià)降低 ，利用短通路 。 ? （ 2） 銷售支持：需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? （ 4） 成本效益：企業(yè)營銷有利潤目標(biāo) ， 而分銷也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 銷售成本 Selling costs (dollars) 銷售水平 Level of sales (dollars) 公司銷售隊(duì)伍 Company sales force 制造商的銷售代理商 Manufacturer’s sales agency SB 渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn) 兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn) 渠道的長度設(shè)計(jì) 直接銷售 上門推銷、辦公室推銷、家庭銷售會(huì)、寄放銷售、傳銷 直效營銷 目錄營銷、直達(dá)信函營銷、電話營銷、電視營銷、電臺(tái)報(bào)刊營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 直接通路 超短通路（零層通路） 廠家自辦店 連鎖專賣店、零售門市部 短 通 路（一層通路） 零售通路 百貨店、超市、倉儲(chǔ)店、折扣店、便利店、家庭用品中心、專業(yè)店等 自動(dòng)售貨機(jī)、聯(lián)合購物公司 間接通路 長 通 路（多層通路） 批發(fā)零售通路 商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、制造商的銷售公司、和零售商的采購辦事處 渠道的寬度設(shè)計(jì) （ 1）密集分銷 — 盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷售商品或勞務(wù)。 （ 3）獨(dú)家分銷 — 在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來銷售某種特定產(chǎn)品。 Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46. (Doorto door delivery time) (Meeting Schedules on Time) (Ability to Handle Various Products) (No. of Geographic Points Served) (Per Ton Mile) 速度 可靠性 運(yùn)載能力 可用性 成本 零售運(yùn)輸模式選擇 選擇渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 尋找成員、 評(píng)評(píng)價(jià)備選成員 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道管理（二）：成員管理 渠道管理（三）：沖突管理 引起渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 成員目標(biāo)不同 Inpatibility ? 形勢判斷差異 Difference in Perception ? 成員過分依賴 Dependence 渠道管理（三）：沖突管理 渠道沖突類型 ? 1． 垂直關(guān)系：不同層次的通路成員關(guān)系 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售