【正文】 以銷售 需增加與現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目銷售新網(wǎng)點(diǎn) 大部分依靠新網(wǎng)點(diǎn)來銷售 全部需要依靠新網(wǎng)點(diǎn)來銷售 預(yù)期收益評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 5 4 3 2 1 年度預(yù)期銷售額計(jì)劃 完全可以達(dá)到預(yù)期計(jì)劃值（ 100%） 基本上可以達(dá)到預(yù)期計(jì)劃值（ 80%） 可以一定程度達(dá)到預(yù)期計(jì)劃值 （ 70%） 達(dá)到預(yù)期計(jì)劃值有困難 （ 50%） 達(dá)到預(yù)期計(jì)劃值很困難 （ 50%以下 ） 盈快平衡點(diǎn)比率 很安全 （ 低于60%） 安全 （ 低于 70%） 較安全 （ 低于 80%） 較危險(xiǎn) （ 低于90%） 危險(xiǎn) （ 高于 90%） 預(yù)期利潤(rùn) 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)劃完全可以完成 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)劃基本上可以完成 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)劃做適當(dāng)修改后可以完成 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)劃完成比較困難 預(yù)期利潤(rùn)計(jì)劃完成很困難 研發(fā)項(xiàng)目評(píng)價(jià)法： 1． 項(xiàng)目評(píng)價(jià)法 PN = （ 技術(shù)性成功率 *商業(yè)化成功率 *（ 銷售價(jià)格 — 銷售成本 ） *年銷售量 *新產(chǎn)品壽命 ） /總開發(fā)費(fèi)用 PI =（ 技術(shù)性成功率 *商業(yè)化成功率 *（ 銷售價(jià)格 — 銷售成本 ） *年銷售量 *新產(chǎn)品壽命 *） /總開發(fā)費(fèi)用 如果 PN 1， 項(xiàng)目必須拒絕 注：應(yīng)用 PN不能區(qū)分長(zhǎng)期大型項(xiàng)目和短期小型項(xiàng)目 ， 也不能區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn) 、 高收益項(xiàng)目與低風(fēng)險(xiǎn) 、 低收益項(xiàng)目 研發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)別 /開發(fā)進(jìn)度 /投資預(yù)算總額評(píng)價(jià)法 設(shè)： M = ∑k=1n第 K年度收益 Ik*(1+折現(xiàn)率 R)k 設(shè) :研發(fā)的成功概率為 Rt, 商業(yè)化成功率為 RC. 則 : (1)改進(jìn)型產(chǎn)品帶來的成本節(jié)約額為 Ik時(shí) , RC =1 M = Rt∑kIk*(1+R)k (2)研發(fā)帶來的收益為 Ik時(shí) , M = Rt RC∑kIk*(1+R)k 設(shè)第年的研發(fā)費(fèi)用為 Ch, 則開發(fā)的全部成本支出為 ∑h=1mCh*(1+R)h PN = (Rt RC∑kIk*(1+R)k)/( ∑h=1mCh*(1+R)h) 結(jié)論 : (一 ) 開發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)先度 當(dāng) PN = 1 時(shí) ,研發(fā)可以實(shí)現(xiàn)與折現(xiàn)率相等的投資利潤(rùn)率 當(dāng) PN 1 時(shí) ,研發(fā)可以實(shí)現(xiàn)與折現(xiàn)率高的投資利潤(rùn)率 當(dāng) PN 1 時(shí) ,研發(fā)只能實(shí)現(xiàn)與折現(xiàn)率低的投資利潤(rùn)率 (二 ) 項(xiàng)目開發(fā)人力投入 項(xiàng)目投入人力 = M/人年均成本 (三 ) 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度 = 實(shí)際經(jīng)費(fèi)支出 /M (四 ) 項(xiàng)目開發(fā)總預(yù)算 項(xiàng)目開發(fā)總預(yù)算 = ∑M 注 :新產(chǎn)品成果收益時(shí)間取 n = 3年 新產(chǎn)品商業(yè)轉(zhuǎn)化率收益指數(shù)評(píng)價(jià)法 ? 改進(jìn)型研發(fā)的收益指數(shù)： 2年新產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售額 *R*E*C— 研發(fā)費(fèi)用 ? 企業(yè)型研發(fā)的收益指數(shù)： 3年新產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售額 *R*E*C— 研發(fā)費(fèi) ? 工程合理化的工藝開發(fā)收益指數(shù)： 1年新產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售額 *R*E*C— 研發(fā)費(fèi)用 其中： 新產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售額 = 該新產(chǎn)品銷售額 +應(yīng)用了開發(fā)成果的銷售額 *10% R： 表示研發(fā)成果的大小的一種指數(shù) ， 取值為 1%、 2%或 3% E： 研究發(fā)開效用率 = 研究發(fā)開效用度 /200。公眾信息要隨時(shí)進(jìn)行公布或在局域網(wǎng)上發(fā)布；重要資料要要向技術(shù)經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人隨時(shí)進(jìn)行發(fā)送資料清單 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理 外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn) 項(xiàng)目開發(fā)過程風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)投放風(fēng)險(xiǎn) 建立識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、分析風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、處理風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)處理機(jī)制 項(xiàng)目開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 措施 可行性研究 研發(fā)前，要進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究，對(duì)項(xiàng)目的可行性研究進(jìn)行評(píng)審，形成項(xiàng)目立項(xiàng)制度；項(xiàng)目開發(fā)過程要有監(jiān)控程序和管理制度；項(xiàng)目開發(fā)后要有項(xiàng)目鑒定、項(xiàng)目評(píng)估過程；項(xiàng)目商業(yè)化過程要有項(xiàng)目投資重新評(píng)估 立項(xiàng) 項(xiàng)目開發(fā)過程 項(xiàng)目成果鑒定 產(chǎn)品商業(yè)化 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 發(fā)明專利 技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新 購(gòu)買的新技術(shù) 研究開發(fā)的技術(shù) /產(chǎn)品成果 模具設(shè)計(jì) 所有產(chǎn)品圖紙 其他重要技術(shù)資料 建議 公司所有技術(shù)產(chǎn)權(quán)方面的資料皆有辦公室統(tǒng)一保管，而且根據(jù)資料的重要性進(jìn)行分級(jí)管理，并且按公司技術(shù)保密管理規(guī)定對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行管理。主要與供應(yīng)商技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、加工工藝標(biāo)準(zhǔn)或產(chǎn)品加工條件等按照雙方約定的方式進(jìn)行信息傳輸 內(nèi)部局域網(wǎng) ：提供內(nèi)部局域網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享，即銷售部反饋的市場(chǎng)需求信息、采購(gòu)部反饋的供應(yīng)市場(chǎng)信息、財(cái)務(wù)部反饋的資金調(diào)度使用計(jì)劃信息等，達(dá)到內(nèi)部信息資源的充分利用 技術(shù)信息數(shù)據(jù)管理 信息管理內(nèi)容 信息管理方法 信息傳遞途徑 基礎(chǔ)技術(shù)信息、應(yīng)用技術(shù)信息、行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)信息、華能產(chǎn)品技術(shù)信息等，并按信息模塊建立信息數(shù)據(jù)庫(kù) 按照信息模塊分別進(jìn)行收集、整理和分析，根據(jù)信息類別進(jìn)行系統(tǒng)化、規(guī)范化、動(dòng)態(tài)化的管理。 目前可高薪 （ 年薪 ） 聘請(qǐng)外部專家來充實(shí)華能目前的科研實(shí)力 股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)華能研發(fā)有突出貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)骨干或技術(shù)管理專家 ， 可以購(gòu)買公司股權(quán) 精神激勵(lì) 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 每年度評(píng)出研發(fā)優(yōu)秀貢獻(xiàn)者 、 突出貢獻(xiàn)者 、 優(yōu)秀技術(shù)管理者等不同類型的先進(jìn)員工 ， 在公司內(nèi)部廣泛宣傳 ， 并給更高的榮譽(yù) ， 形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 學(xué)習(xí)激勵(lì) 對(duì)有潛力 、 有重要貢獻(xiàn)的開發(fā)人員送到高等院校 /研究機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí) ， 或參加行業(yè)專題研討會(huì) ，或到國(guó)外去參觀等 承擔(dān)課題研究 對(duì)有進(jìn)取心 、 有發(fā)展?jié)摿?、 有敬業(yè)精神的開發(fā)人員 ， 讓他們獨(dú)立承擔(dān)研究課題 ， 給更多的鍛煉機(jī)會(huì) 職務(wù)晉升 對(duì)有技術(shù)管理領(lǐng)導(dǎo)能力的人或有獨(dú)立承擔(dān)研究課題的專家 ， 在職位上給予晉升 ， 為各類人才提供更大發(fā)展空間 出外渡假 項(xiàng)目課題組負(fù)責(zé)人或主要骨干每完成一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目或每年享受一次出外渡假待遇 信息數(shù)據(jù)庫(kù)信息交換平臺(tái) 信息數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵要素 數(shù)據(jù)庫(kù)信息內(nèi)容 信息數(shù)據(jù)來源 華能構(gòu)建技術(shù)開發(fā)信息平臺(tái)，與科研機(jī)構(gòu)、高等院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志、專業(yè)信息服務(wù)中心建立合作關(guān)系，同時(shí)與企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門建立信息共享系統(tǒng) 數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容 宏觀環(huán)境 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法律 /法規(guī)，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策；國(guó)家出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，出口產(chǎn)品技術(shù)，產(chǎn)品出口的國(guó)家 /地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、技術(shù)發(fā)展水平以及相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等 行業(yè)信息 行業(yè)信息：行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和相關(guān)政策、行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)和未來發(fā)展趨勢(shì)、技術(shù)發(fā)展特征、投資規(guī)模、行業(yè)發(fā)展集中度、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、行業(yè)發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、各當(dāng)?shù)卣畬?duì)行業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策等 ； 產(chǎn)品出口情況：產(chǎn)品出口國(guó)家 /地區(qū)，規(guī)模、出口形式、出口價(jià)格、產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、未來出口規(guī)模和發(fā)展趨勢(shì)等 技術(shù)信息 與華能產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)發(fā)展信息：中國(guó)目前的技術(shù)（材料技術(shù)、工業(yè)應(yīng)用技術(shù)）發(fā)展水平、未來技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)外相關(guān)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)需求信息 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有產(chǎn)品的品種、類型、規(guī)格，產(chǎn)品需求檔次，產(chǎn)品性能價(jià)格比及潛在市場(chǎng)需求狀況等 市場(chǎng)供給信息 國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)應(yīng)用水平、工藝技術(shù)應(yīng)用水平及未來技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)水平、產(chǎn)品系列規(guī)格、產(chǎn)品檔次、性能價(jià)格比等 華能內(nèi)部信息 技術(shù)水平：目前華能產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用水平、工藝設(shè)計(jì)能力、開發(fā)人員結(jié)構(gòu)、開發(fā)條件（設(shè)備配置能力）和對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)能力等 ；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品系列的配套性、產(chǎn)品線規(guī)格、品種、類型，生產(chǎn)能力，技術(shù)突破的關(guān)鍵因素等 ；技術(shù)開發(fā)能力：產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)管理水平，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完善程度和研發(fā)資金的保證能力等 信息數(shù)據(jù)庫(kù)交換方式 主要通過 Inter、 EDI、 FAX、 Phone等方式來收集外部信息資源，通過局域網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享 技術(shù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行 Inter： 主要通過 Inter在網(wǎng)上收集相關(guān)信息以及與科研機(jī)構(gòu)、高等院校、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志、專業(yè)信息服務(wù)中心等行業(yè)專業(yè)部門或單位建立長(zhǎng)期的信息溝通和交流關(guān)系，配合 EMail信件或 FAX/Phone進(jìn)行快速信息處理 ；同時(shí)也可與代理商建立網(wǎng)上信息溝通關(guān)系 。 每年按新開發(fā)產(chǎn)品銷售額的 %作為技術(shù)中心年獎(jiǎng)勵(lì)基金 ， 提取獎(jiǎng)金 13年不等 （ 按開發(fā)項(xiàng)目的難易程度和市場(chǎng)價(jià)值來加以區(qū)分 ） ；獎(jiǎng)金分配原則按項(xiàng)目參與者的貢獻(xiàn)大小來進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì) 年薪制 對(duì)技術(shù)中心總監(jiān) 、 開發(fā)部經(jīng)理或有突出貢獻(xiàn)的專家可以實(shí)行年薪制 。 技術(shù)中心的開發(fā)人員的工資基本固定 ， 與業(yè)績(jī)考核掛鉤浮動(dòng) 。是新產(chǎn)品原型經(jīng)過反復(fù)技術(shù)開發(fā)、評(píng)價(jià)和使用測(cè)試，逐步完善形成可使用的產(chǎn)品 開發(fā)過程 ?新產(chǎn)品原型開發(fā)后，要進(jìn)行最終產(chǎn)品生產(chǎn)工藝實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、技術(shù)完善、產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試、成本預(yù)算、產(chǎn)品投入財(cái)務(wù)收益測(cè)算等 ?制定產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)文件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)文件、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)文件和產(chǎn)品生產(chǎn)前的相關(guān)文件等 決策 /評(píng)價(jià) ?技術(shù)中心將最終產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化文件和產(chǎn)品生產(chǎn)前的相關(guān)文件上報(bào)研發(fā)委員會(huì)并組織相關(guān)部門（市場(chǎng)運(yùn)作部、銷售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)管理部、技術(shù)中心等）對(duì)其進(jìn)行審核和評(píng)估 ?最終產(chǎn)品簽定通過后，總經(jīng)理組織相關(guān)部門對(duì)最終產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)收益進(jìn)行預(yù)測(cè) 研發(fā)戰(zhàn)略管理 研發(fā)項(xiàng)目可行性管理 研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)管理 研發(fā)過程管理 研發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃管理 新產(chǎn)品設(shè)想 概念 原型 營(yíng)銷計(jì)劃 最終產(chǎn)品 研發(fā)過程管理 建議 定義 新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的有關(guān)要素（產(chǎn)品價(jià)格、銷售額、盈利、消費(fèi)者的市場(chǎng)反應(yīng)、投放時(shí)機(jī)、產(chǎn)品投放市場(chǎng)跟蹤等）進(jìn)行測(cè)試的過程 開發(fā)過程 ?技術(shù)中心協(xié)同營(yíng)銷中心擬訂出新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃方案，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門召開新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃專題研討會(huì)，首先擬訂出新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃測(cè)試要素，然后各區(qū)域銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施，品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息跟蹤、分析，最終確定出比較適合目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品特征和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 決策 /評(píng)價(jià) ?營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)提出營(yíng)銷計(jì)劃，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批 ?公司根據(jù)新產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)施效果對(duì)研發(fā)小組成員進(jìn)行績(jī)效掛鉤 研發(fā)戰(zhàn)略管理 研發(fā)項(xiàng)目可行性管理 研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)管理 研發(fā)過程管理 研發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃管理 新產(chǎn)品設(shè)想 概念 原型 最終產(chǎn)品 營(yíng)銷計(jì)劃 開發(fā)項(xiàng)目預(yù)算（一） 開發(fā)活動(dòng) 開發(fā)費(fèi)用現(xiàn)值 開發(fā)階段費(fèi)用和 備注 基礎(chǔ)研究 R1 R1* 新產(chǎn)品的基礎(chǔ)研究