【正文】 策略三： 以工業(yè)水泵為核心提高技術(shù)能力，形成技術(shù)解決方案設(shè)計能力和成本優(yōu)勢 ? 風(fēng)險來源 主要風(fēng)險 ? 目標(biāo)市場水系統(tǒng)項目需求不旺 項目來源少 隊伍建設(shè)不力 ? 難以尋找好的技術(shù)帶頭人 競爭風(fēng)險 ? 國內(nèi)其它廠商提高技術(shù)能力水平，降低成本，低價競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國內(nèi)城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作，尋找相關(guān)合作伙伴 2. 收集相關(guān)技術(shù)方案樣本，研究、學(xué)習(xí)，形成持續(xù)應(yīng)用設(shè)計能力 3. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立城市供水系統(tǒng)、水處理、農(nóng)業(yè)灌溉系統(tǒng)技術(shù)設(shè)計方案隊伍 舉措 價值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計能力、質(zhì)量管理能力 價值鏈 —供應(yīng)：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 以成套部為主，供應(yīng)部專人參與，深入掌握和了解各工業(yè)水泵、水表、閥門等水工程相關(guān)行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)和產(chǎn)品、價格、渠道、歷史業(yè)績，建立合作關(guān)系 2. 建立供應(yīng)商信息溝通機制，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 選擇專業(yè)刊物進行推廣 2. 盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 3. 選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 4. 與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時了解和掌握信息 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 供應(yīng) 價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴大市場覆蓋面 舉措 ? 進一步發(fā)展敘利亞代理關(guān)系，有選擇地擴大到其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ? 選擇東南亞泰國或孟加拉發(fā)展代理關(guān)系 ? 在中東和東南亞分別建立水方面樣板工程 ? 與代理商建立穩(wěn)定的、互相信任的利益分配機制 ? 成套部內(nèi)分出專人負責(zé)開發(fā)和維護代理商關(guān)系。 2. 完成年度銷售任務(wù)，并負責(zé)帳款回收。 4. 負責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 6. 收集和整理市場情報并反饋給公司有關(guān)部門。 8. 負責(zé)制定并完善成套項目管理制度。 考核指標(biāo)及權(quán)重： 統(tǒng)計任務(wù)完成及時率 銷售收入 、市場占有率 市場推廣方案實施效果 市場分析報告質(zhì)量 新產(chǎn)品立項數(shù)量 重要任務(wù)完成情況 市場部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 市場部經(jīng)理 客訴專員 品牌運作 平面設(shè)計 信息統(tǒng)計員 涉及流程名稱： 客戶投訴處理流程 產(chǎn)品價格制定流程 市場推廣流程 新產(chǎn)品開發(fā)立項流程 部門職責(zé)： 1. 負責(zé)制定年度營銷計劃并督促銷售部門貫徹執(zhí)行 2. 制定公司品牌、產(chǎn)品推廣和公關(guān)策劃方案并組織實施 3. 實施客戶滿意率調(diào)查和經(jīng)銷商滿意率調(diào)查，并作相應(yīng)處理 4. 收集、匯總市場信息，進行市場調(diào)研，并遞交相關(guān)報告 5. 負責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)建議 6. 負責(zé)公司的品牌及注冊商標(biāo)的管理與保護 7. 公司對外網(wǎng)站內(nèi)容的更新和管理 8. 負責(zé)接收經(jīng)銷商投訴電話，組織協(xié)調(diào)相應(yīng)部門解決 9. 業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計并報送有關(guān)部門 10. 制定并完善各項市場相關(guān)制度 市場部 部門名稱 供應(yīng)管理部 職能： 負責(zé)供應(yīng)廠商的選擇和管理，根據(jù)銷售需求及時供應(yīng)產(chǎn)品，降低采購和庫存成本 考核指標(biāo)及權(quán)重： 產(chǎn)品合格率 采購及時率 采購成本下降率 虛擬庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 供應(yīng)商滿意度 供應(yīng)商培養(yǎng)目標(biāo)完成情況 重要任務(wù)完成情況 供應(yīng)管理部 上級： 營銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 供應(yīng)管理部經(jīng)理 供應(yīng)計劃員 供應(yīng)業(yè)務(wù)員 涉及流程名稱： 供貨流程 年度供應(yīng)計劃流程 供應(yīng)合同評審流程 供應(yīng)商選擇與考核流程 供應(yīng)商合作協(xié)議簽訂流程 部門職責(zé)： 1. 保障產(chǎn)品銷售工作的順利進行 ， 制定合理的采購計劃并組織實施 。 3. 選擇 、 考核和管理供應(yīng)商 ， 建立長期互惠互利的合作關(guān)系 ， 建立供應(yīng)商檔案 。 5. 協(xié)調(diào)和處理退貨和返工事宜 ， 提供售后支持 。 7. 負責(zé)組織成套項目供應(yīng)工作 。 供應(yīng)管理部 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 信息系統(tǒng) 風(fēng)險管理 項目管理 成套部門信息系統(tǒng)主要內(nèi)容（一） 情報信息 分析內(nèi)容 管理應(yīng)用 信息收集 客戶的檔案 收集發(fā)標(biāo)方和潛在發(fā)標(biāo)方的管理人員的姓名、職務(wù)、聯(lián)系方法、個人愛好、工作習(xí)慣、信用等信息，可提高營銷工作的針對性。通過它，我們可以知道項目的相對風(fēng)險大小，同時，也可以知道項目實施過程中最大風(fēng)險是什么，項目成功的關(guān)鍵因素是什么。 10 高：有重復(fù)發(fā)生的可能 1/3 9 1/8 8 1/20 7 中：偶爾發(fā)生 1/80 6 1/400 5 1/2023 4 低：幾乎不發(fā)生 1/15000 3 1/150000 2 極低：不可能發(fā)生 ≦ 1/1500000 1 項目風(fēng)險預(yù)測：發(fā)生風(fēng)險影響的嚴重性 不良后