【銷售技巧70】談判技巧_三寸不爛_速成技巧-展示頁
2025-01-28 04:31本頁面
【正文】 公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解客戶期望的目標 您希望新的隔間能達到什么樣的效果？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您認為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ 了解客戶的需求 您希望擁有怎么樣的一部車？ 讓 看 客 法 戶 及 表 想 達 法 表達看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個款式如何？ ?您對保障內容方面還有哪些再考慮的？ 詢問的技巧 2 QUESTION 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 關鍵字詞，請對方解釋。 點頭、聲音回應。 房地產 E網 談判技巧 何謂談判 (Negotiation) “ 施”與“受”的互動過程 . 含“合作”與“沖突” . 是“互惠的”，但也許“不平等” . 也許“不平等”，但一定公平 . 口才 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕 談判的基本動作 1 有底摸底，沒底磨底。 喂反應，吐資訊。 保持冷場。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動作 2 談判易犯的錯誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談 判 模 式 采取立場 維護立場 讓步 采取立場 維護立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對 手為敵人 不信任對手 目標為勝利 自身利益為唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對 手為問題解決者 對對 手采審慎的態(tài)度 探尋共同利益 談 判 模 式 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 談 判位置的安排 ? 對 座 ? 靠座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認 團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳 處長是否同意？ 2. 在客戶確認點上發(fā)揮自的 優(yōu)點 陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷 氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導客戶進入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇 時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車還是豪華的車？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會聽嗎？ 傾 聽 聽而不聞 敷衍了事 選擇的聽 專注的聽 同理心的聽 耳到 口到 手到 眼到 心到 傾聽的技巧 Liste
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