【正文】 0億 5 快速的發(fā)展 化妝品消費(fèi)結(jié)構(gòu) ?護(hù)膚類 35% ?護(hù)發(fā)類 28% ?美容類 24% ?香水類 8% 6 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇 : ?椐統(tǒng)計(jì) :中國(guó)現(xiàn)有美容企業(yè) 1萬(wàn)多家 ,品牌 3萬(wàn)多個(gè) ,而且巨大的市場(chǎng)潛力正在吸引著更多企業(yè)進(jìn)軍美容行業(yè) . ?隨著中國(guó)加入 WTO,大量外資美容企業(yè)不斷的涌入中國(guó)市場(chǎng) ,雄厚的資金和先進(jìn)完善的企業(yè)管理也會(huì)給中國(guó)美容業(yè)帶來(lái)更大的挑戰(zhàn) . 7 競(jìng)爭(zhēng)日益加劇 : ?隨著消費(fèi)者美容意識(shí)的發(fā)展，對(duì)美容消費(fèi)的潛力越來(lái)越大，但消費(fèi)的理智也逐漸加強(qiáng)，選擇美容品時(shí)的要求越來(lái)越嚴(yán)。 ?美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。美容業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 網(wǎng)絡(luò)拓展篇 李寶順 1 李寶順 一、美容產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn) 了解行業(yè)特性 了解產(chǎn)品特點(diǎn) 了解消費(fèi)者 了解你的工作 知己知彼 百戰(zhàn)百勝 2 李寶順 思考：做好一個(gè)美容品銷售人員，應(yīng)該具備那些基本條件？ ?良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì) ?豐富系統(tǒng)的行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧 ?對(duì)產(chǎn)品 /公司 /自我的了解和信心 ?對(duì)客戶和消費(fèi)者的理解 ?良好的個(gè)人形象和修養(yǎng) 3 美容業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀分析 ?美容業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，但潛力巨大。 ?美容產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 ?美容行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)偏底。 ?作為美容品經(jīng)銷商 ,由于美容市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ,選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)也越來(lái)越慎重 ,對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作逐漸加強(qiáng) . 8 美容市場(chǎng)和美容消費(fèi)者對(duì)美容的要求越 來(lái)越高嚴(yán)峻的形勢(shì)要求美容企業(yè)發(fā)展不 能停留現(xiàn)有水平 ,要加強(qiáng)自身的管理和 提升 ,為市場(chǎng)提供更高品質(zhì)的美容產(chǎn)品 和美容服務(wù) . 9 美容產(chǎn)品營(yíng)銷操作的不規(guī)范性 ?行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。 ?美容企業(yè)大多數(shù)是家族管理。 ?產(chǎn)品要求系列化，注重美容護(hù)理的全面性和專業(yè)性。 11 未來(lái)美容業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ? 無(wú)菌護(hù)膚是潮流 ? 美容項(xiàng)目分工專業(yè)細(xì)致化 ? 醫(yī)療美容異軍突起 ? 美容業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化 ? 美甲 /彩裝業(yè)日益盛行 ? 更加重視體內(nèi)美容 ? 告別有損傷的美容方式 ? 中醫(yī)美容漸漸受到歡迎 12 美容品銷售工作的特點(diǎn) ?注重個(gè)人銷售技巧。 ?普遍采用現(xiàn)金結(jié)算方式，增加銷售工作的難度。 13 美容品的消費(fèi)特點(diǎn) ?消費(fèi)群消費(fèi)水平比較高，對(duì)產(chǎn)品的效果和服務(wù)要求也高。 ?消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，越來(lái)越注意產(chǎn)品附加的綜合服務(wù)。 ?要求在 10分鐘內(nèi)能夠清晰地表達(dá)出：自我介紹，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，銷售政策，促銷支持及簡(jiǎn)單列舉客戶的利益點(diǎn)。 ?客戶資料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費(fèi)檔次，規(guī)模，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和品牌架構(gòu)，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 負(fù)責(zé)人的理念 : 公司的發(fā)展規(guī)劃 : 對(duì)我公司及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、合作意向 36 美容院的選擇 — 如何判斷我們的目標(biāo) 客戶 ? 37 目標(biāo)客戶的評(píng)估 ? 依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃 ,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重 ,如 : 美容院的環(huán)境 — 客群 :25% 單次收費(fèi) :15% 專業(yè)性 :15% 服務(wù)人員數(shù)量及素質(zhì) :20% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重 :10% 合作意向 :15% 將侯客戶 — 美容院在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分 (05)乘以權(quán)重計(jì)算侯美容院的總分 .給侯選美容院排序 . 38 將侯選美容院排序結(jié)果 ,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮 ,選定你要的目標(biāo)客戶 ! 侯選美容院的評(píng)估 39 網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃拓展工作計(jì)劃 ?根據(jù)選擇的目標(biāo)客戶，結(jié)合產(chǎn)品的定位 /特性及公司的營(yíng)銷拓展策略制定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，并以此為依據(jù)編寫合理有效的拓展工作執(zhí)行計(jì)劃。 40 銷售人員工作計(jì)劃書 銷售工作目標(biāo) (年 /季 /月 /周 ) 銷售回款目標(biāo) /新產(chǎn)品推廣目標(biāo) /網(wǎng)絡(luò)開拓目標(biāo) 階段性工作的方向和重點(diǎn) 明確階段性工作的方向和思路 工作安排計(jì)劃表 工作的行程安排 /責(zé)任人 /工作任務(wù) /完成時(shí)間要求 需要公司其他部門的配合和支持 以便協(xié)調(diào)工作 . 費(fèi)用預(yù)算及預(yù)估 可能出現(xiàn)的問題 合理安排資源 做好意外事件應(yīng)付的準(zhǔn)備 . 41 （三）、鏖戰(zhàn)沙場(chǎng) 客戶的拜訪和談判 42 李寶順 思考：我們?cè)谡勁羞^程中經(jīng)常會(huì)遇到那些難題？ ?找不到老板娘 ?老板不愿深談 ?話不投機(jī)，談不到一起 ?異議和拒絕 ?什么都談的很好，但達(dá)不成交易 43 拜訪前的進(jìn)一步準(zhǔn)備工作 ? 熟悉公司 . ? 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 . ? 了解客戶與市場(chǎng) . ? 識(shí)別客戶心理 — 銷售人員時(shí)刻站在客戶立場(chǎng)為他們著想 ,找出他們的需要 .并提供良好的產(chǎn)品去滿足客戶 . ? 審視自我 :自己的儀表、實(shí)踐、信心 . 44 尋找拜訪的時(shí)機(jī)和傾談對(duì)象 ? 選擇時(shí)機(jī) : 時(shí)間 注意美容院的作息習(xí)慣 地點(diǎn) 良好的談話環(huán)境 氣氛 創(chuàng)造愉快的氛圍 ? 傾談的對(duì)象 :尋找及認(rèn)知負(fù)責(zé)人老板 從言談舉止、衣著氣質(zhì)等方面來(lái)判斷 . 例 :戴“百爵”的前臺(tái)小姐和熱情的美容師 . 45 練習(xí)：如何找到老板娘？ ?什么時(shí)間是老板娘的工作時(shí)間？ ?首次拜訪如何確認(rèn)誰(shuí)是老板娘？ ?什么時(shí)間不是合適的洽談時(shí)間？ 46 談判的過程 推銷技巧 ? 問 :用引導(dǎo)方式了解美容院的現(xiàn)狀、了解對(duì)方在營(yíng)運(yùn)中需要的支持 . ? 聽 :信息的來(lái)源、銷售信號(hào)和拒絕理由的突破 . ? 推 :客戶最需要或最缺乏支持的關(guān)鍵點(diǎn) ,有的放矢 ,以點(diǎn)帶面突破拒絕 . 47 推銷訪問顧客過程 ? 確認(rèn)客戶對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù)有需要 :a、 描述市場(chǎng)前景 .b、 賺錢 (宣傳產(chǎn)品的利益點(diǎn) ).c、 利潤(rùn)的故事 . ? 讓客戶滿足這種需要 . ? 說服客戶所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶的需要 ,讓他感到滿意或者比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 /公司更能令他滿意 .例 :產(chǎn)品賣點(diǎn)流行風(fēng)、市場(chǎng)保障、演示會(huì)等助銷及售后服務(wù) . ? 使客戶有購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受服務(wù)的欲望 . 48 簡(jiǎn)單有效的推銷方法 : ? 調(diào)查 :找出客戶最想要的利益 . ? 培養(yǎng)傾聽和問話的技巧 ,用探尋的技術(shù)找出客戶的需求利益 ,同時(shí)可舉例說明一些成功的例子 . ? 演示 :讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù) 如何能使他獲得必要的利益 . 49 思考：面對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？ ?價(jià)格