spin銷售技巧(完美ppt)(ppt89頁)-展示頁
2025-01-24 21:22本頁面
【正文】 號 —— 這些就是比較糟的會談。? T：這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是 “購買信號 ”？? S:我想至少它不是很直接的 “購買信號 ”。這是一個很好的生意機會。? T：還有其他的嗎？? S： 他對 處理 的質(zhì)量也不滿意。 顧客關(guān)系管理周期大客戶訂單的特征 時間長時間長 干擾因素多干擾因素多 客戶理性化客戶理性化 決策結(jié)果影響大決策結(jié)果影響大 競爭激烈競爭激烈最有效的銷售切入口在那？ 問題點有些不便不滿，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類? 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述? 隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例 1? T： … 因此你說會談很成功是嗎？? S： 是的，我是這樣認(rèn)為的。 多層決策周期167。杰能科技 ——日 積 月累銷售技巧 篇二 SPIN基礎(chǔ)理論與實踐篇SPIN針對大客戶的優(yōu)點? 掌握大客戶基本銷售原理? 認(rèn)知大客戶的銷售特征? 利用 “概念 ”解決實際銷售難題什么樣的銷售是 成 功 的 銷 售 ?不僅僅是將設(shè)備賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么？思考問題：銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？思考問題：銷售會談的四個階段l 從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意， 都嚴(yán)格遵循以下程序：初步接觸初步接觸 調(diào)查研究調(diào)查研究證實能力證實能力承認(rèn)接受承認(rèn)接受請思考? 銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個你常用的銷售問題序號 問題 與 進(jìn) 展或 訂單 的關(guān)系1當(dāng)客戶的 \NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學(xué)員提問：我們的大客戶有什么與眾不同的地方？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？影響決策周期的因素167。 客戶心理的變化周期167。 平息所有顧客異議周期167。? T：是不是客戶說了些什么？—— 例如，有購買信號，所以讓你覺得成功？? S： 是的，他認(rèn)同在早上使用高峰時期的確有 處理能力 的問題存在。? T：在這些 “信號 ”的基礎(chǔ)上，你認(rèn)為這是一次成功的會談嗎？? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。問題? 你認(rèn)為他會成交嗎，為什么？? 如果你是銷售員，你有什么建議？舉例 2? T： … 因此你說會談很成功是嗎？? S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判我們是否成功。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理
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