【正文】 發(fā)貨物流 市場(chǎng)銷售 服務(wù) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理） 人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、購(gòu)買） 技術(shù)開(kāi)發(fā)（研發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)） 采購(gòu)（購(gòu)買、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)（即它們處于同一市場(chǎng)且服務(wù)于相同的顧客群），當(dāng)其中之一擁有更高的利潤(rùn)率或潛在的更高利潤(rùn)率時(shí)，則這一企業(yè)具有相對(duì)于另一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源 —— 把握顧客利益點(diǎn) ? 顧客利益點(diǎn)是一種帶有主觀認(rèn)知色彩的概念 ， 是顧客在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)中獲得的實(shí)在感受 （ 受益 ） 。 企業(yè)戰(zhàn)略管理 ? 在不斷判別企業(yè)外部環(huán)境，包括企業(yè)自身的行業(yè)環(huán)境，特別是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，基于自身的 資源、能力，通過(guò)不斷地調(diào)整和充實(shí)企業(yè)的資源，來(lái)形成和發(fā)展企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 資源競(jìng)合協(xié)同。 戰(zhàn)略根本出路（ 3） — 組合（ Fit or Combine）：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契 在特色、取舍較困難時(shí)，采取使各個(gè)沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的局部有機(jī)組合的做法，實(shí)現(xiàn)顧客、內(nèi)部、供應(yīng)的配套，以此創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)： ? 管理群體協(xié)同。 ? 魚(yú)和熊掌難兼得：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有所得必有所失（如：形象與商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）。 ? 以特別的活動(dòng)（能耐與做法）能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。 – 滿足（ needs）特殊顧客群需要。 戰(zhàn)略根本出路（ 1） —— 特色（ Unique）：以獨(dú)特性贏得顧客 ? 做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同于對(duì)手的方式完成類似活動(dòng)。 ? 使命：達(dá)成共識(shí)、上下同欲、積極投入。企業(yè)整體營(yíng)銷 Integrated Marketing 交通大學(xué)管理學(xué)院 呂巍 教授 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) ? 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)現(xiàn)新成長(zhǎng)點(diǎn)的挑戰(zhàn) ? 市場(chǎng)發(fā)展不平衡的挑戰(zhàn) ? 社會(huì)階層和社會(huì)群體明細(xì)化的挑戰(zhàn) ? 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，顧客成熟度提高的挑戰(zhàn) ? 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的挑戰(zhàn) ? 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作與企業(yè)其它經(jīng)營(yíng)管理工作如何有機(jī)配合的挑戰(zhàn) ? 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員嚴(yán)重短缺的挑戰(zhàn) 現(xiàn)代市場(chǎng)交易流程結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者市場(chǎng) 資源市場(chǎng) 商品和服務(wù) 生產(chǎn)商市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 中間商市場(chǎng) 資源 貨幣 資源 貨幣 服務(wù)、貨幣 稅金、商品 服務(wù)、貨幣 稅金、商品 稅金 服務(wù) 服務(wù)、貨幣 稅金、商品 貨幣 貨幣 商品和服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的演變 ?傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論 低成本營(yíng)銷 差異化營(yíng)銷 3. 強(qiáng)力促銷 ?現(xiàn)代營(yíng)銷理論 營(yíng)銷組合 企業(yè)戰(zhàn)略 社會(huì)營(yíng)銷 ?營(yíng)銷理論新發(fā)展 服務(wù)業(yè)營(yíng)銷 非贏利組織營(yíng)銷 綠色營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 文化營(yíng)銷 6。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷的 4Ps組合 營(yíng)銷組合 產(chǎn) 品 地 點(diǎn) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 價(jià) 格 促 銷 MI （理念識(shí)別） （ 1）企業(yè)制度 （ 2）企業(yè)組織 （ 3）企業(yè)規(guī)章 …… （ 1）產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 2）廣告 （ 3）企業(yè)旗幟 （ 4）企業(yè)標(biāo)志 （ 5）運(yùn)輸工具 （ 6）企業(yè)色彩 （ 7）辦公用具 （ 8）售點(diǎn)展示 …… 公眾 BI（行為識(shí)別） VI（視覺(jué)識(shí)別） 五 種 傳 統(tǒng) 營(yíng) 銷 觀 念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 體力成本 精神成本 整體顧客價(jià)值 整體顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 顧客附加價(jià)值的決定因素 分銷 產(chǎn)品 促銷 價(jià)格 目標(biāo)顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷控制系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷組織和執(zhí)行系統(tǒng) 供應(yīng)商 公眾 競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)營(yíng)銷中間商 人口 —經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù) —物質(zhì)環(huán)境 政治 —法律環(huán)境 社會(huì) —文化環(huán)境 影響公司戰(zhàn)略的因素 市場(chǎng)營(yíng)銷的具體任務(wù) （ 1）轉(zhuǎn)變性營(yíng)銷 （ 2）刺激性營(yíng)銷 （ 3）發(fā)展性營(yíng)銷 （ 4）同步性營(yíng)銷 （ 5）維持性營(yíng)銷 （ 6）再營(yíng)銷 （ 7）減低營(yíng)銷 （ 8）不營(yíng)銷 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的層次 ? 技巧競(jìng)爭(zhēng) —— 組合營(yíng)銷 ? 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) —— 戰(zhàn)略營(yíng)銷 ? 理念競(jìng)爭(zhēng) —— 形象營(yíng)銷 采購(gòu)組織營(yíng)銷活動(dòng)的資源 滿足顧客需求 企業(yè)整體營(yíng)銷 理念營(yíng)銷 戰(zhàn)略營(yíng)銷 技巧營(yíng)銷 管理進(jìn)入文化時(shí)代 ? 經(jīng)濟(jì)與文化的相互滲透 ? 管理原本就是一種文化 ? 對(duì)管理過(guò)程中文化因素的研究是當(dāng)前的潮流 麥肯錫的 7S框架 Shared values Structure Staff Style Systems Strategy Skills ? 企業(yè)價(jià)值觀念 ? 企業(yè)精神 ? 企業(yè)道德 定義：企業(yè)一整套的價(jià)值系統(tǒng)，是隨著企業(yè)誕生而誕生的一種與企業(yè)物質(zhì)文化相適應(yīng)的觀念形態(tài) . 企業(yè)理念 形成企業(yè)理念的影響因素 ? 創(chuàng)業(yè)者們本身的價(jià)值觀念 ? 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境 ? 理念的傳播 企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過(guò)程 企業(yè)理念的發(fā)源 企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征 企業(yè)理念的表達(dá)和傳播 企業(yè)理