論家具行業(yè)高效銷售管理-展示頁(yè)
2025-01-24 18:39本頁(yè)面
【正文】 位不明確 ? 控制預(yù)算 ? 滿意和不滿意 ? 抱怨會(huì) 120/100法則 ? 發(fā)揮銷售人員 120%的能力 ? 給他們一個(gè)機(jī)會(huì) ,還你一個(gè)奇跡 ! 2/8法則 ? 20%銷售人員完成 80%的任務(wù) ? 20%企業(yè)擁有 80%的資產(chǎn) ? 20%的人擁有 80%的財(cái)富 銷售人員的心態(tài) ? 無(wú)事生非 ? 循序漸進(jìn) ? 高峰和低谷 ? 螺旋式上升 關(guān)鍵路徑分析法 BPR企業(yè)流程重組 ? 與客戶接觸 ? 設(shè)計(jì)包裝 ? 生產(chǎn)包裝 ? 制作宣傳資料 ? 發(fā)貨 ? 展覽宣傳 ? 完成銷售 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人四部曲 ? ? +實(shí)施工作 ? +咨詢工作 ? (管理者 ) 營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì) ? 要素 :學(xué)歷 ,經(jīng)驗(yàn) ,能力 ,業(yè)績(jī) ? 教練 /教師 ? 后勤 +指揮官 /戰(zhàn)士 ? 管家 /企業(yè)家 ? 喜歡 /擅長(zhǎng) ? 壓力 +空閑 ? 價(jià)值觀 ? 技術(shù) +市場(chǎng) +銷售 經(jīng)理人的六項(xiàng)職責(zé) ? 制定計(jì)劃 :打有準(zhǔn)備之仗 ? 發(fā)起活動(dòng) :無(wú)中生有 ? 通報(bào)情況 :溝通 ,溝通 ,再溝通 ? 控制局面 :領(lǐng)導(dǎo) (人財(cái)物信息 ) ? 提供支持 :后勤保障 ? 評(píng)估結(jié)果 :監(jiān)督 /檢查 /考核 /激勵(lì) 八種類型經(jīng)理人 ? 聯(lián)系人 :組織外 ,信息溝通 ? 政治經(jīng)理 :外部政治勢(shì)力 /施加影響 ? 企業(yè)家 :運(yùn)營(yíng)與改革 ? 內(nèi)當(dāng)家 ? 實(shí)時(shí)經(jīng)理 ? 專家經(jīng)理 ? 協(xié)調(diào)員或培訓(xùn)師 ? 新經(jīng)理 以任務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì) ? 分清任務(wù) :輕重緩急 ? 安排人員 :能力 ,2/8法則 ? 行為準(zhǔn)則 : ? 分享激勵(lì) : ? 評(píng)估反饋 ? 信任授權(quán) ? 學(xué)習(xí)型 ? 工作群體 /位團(tuán)隊(duì) /潛在的團(tuán)隊(duì) /出色團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷部門和團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 目標(biāo) ? 分工 ? 權(quán)威 ? 統(tǒng)一 ? 責(zé)任 ? 跨度 ? 直線制 ? 直線職能制 ? 事業(yè)部制 ? 矩陣制 軍隊(duì)的作風(fēng) ,家庭的氣氛 ? 優(yōu)點(diǎn) :權(quán)力集中 ,決策速度快 ,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) ? 地域集中 ,費(fèi)用低 ,人員易管理 ? 缺點(diǎn) :技術(shù)不專業(yè) ,不適應(yīng)多品種 /技術(shù)高的產(chǎn)品例子 :家電業(yè) ,如電視等 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點(diǎn) :利于技術(shù) ,技巧 ,服務(wù) .供貨及時(shí) ? 缺點(diǎn) :地域重疊 ,工作重復(fù) ,成本高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,IBM,HP 銷售總經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 C產(chǎn)品 經(jīng)理 東區(qū) 經(jīng)理 西區(qū) 經(jīng)理 ? 優(yōu)點(diǎn) :客戶滿意 ,渠道無(wú)磨擦 ,利于新產(chǎn)品開發(fā) ? 缺點(diǎn) :培訓(xùn)費(fèi)用高 ,工作重復(fù) ,費(fèi)用高 ? 例子 :信息產(chǎn)業(yè) ,SUN等 銷售總經(jīng)理 A行業(yè) 經(jīng)理 B客戶 經(jīng)理 C行業(yè) 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 ? 優(yōu)點(diǎn) :分工明確 ,有利于培養(yǎng)專家 ? 缺點(diǎn) :費(fèi)用大 ? 例子 :家電業(yè)初期產(chǎn)業(yè) 銷售總經(jīng)理 零售部 經(jīng)理 批發(fā)部 經(jīng)理 大客戶 經(jīng)理 地區(qū) 機(jī)構(gòu) 地區(qū)機(jī)構(gòu) 銷售人員 營(yíng)銷預(yù)測(cè)和營(yíng)銷計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃 ? 年度目標(biāo) ? 利益計(jì)劃 ? 損益計(jì)劃 ? 成本計(jì)劃 ? 資金計(jì)劃 人有多大膽 ,地有多大產(chǎn) 120%理論 決策方式 時(shí)間管理 2/8法則 120法則 授權(quán) 激勵(lì) 營(yíng)銷計(jì)劃的確定方法 ? 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率 :今年銷售實(shí)績(jī) /去年銷售實(shí)績(jī) ? 根據(jù)市場(chǎng)占有率 :本公司銷售收入 /行業(yè)總收入 ? 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率 :今年市場(chǎng)占有率 /去年市場(chǎng)占有率 ? 行業(yè)狀況 ? 企業(yè)產(chǎn)品狀況 ? 人員狀況 方法 : 時(shí)間數(shù)列分析法 均線分析法 營(yíng)銷預(yù)算和客戶促銷 ? 計(jì)劃作用 ? 協(xié)調(diào)作用 ? 控制作用 ? 心理作用 預(yù)算基礎(chǔ) ? 銷售收入 ? 銷售成本 ? 銷售毛利 ? 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 ? 經(jīng)營(yíng)純利 ? 庫(kù)存 ? 應(yīng)收帳款 確定預(yù)算的方法 ? 最大費(fèi)用法 :總費(fèi)用 其它部門費(fèi)用 ? 銷售百分比法 :去年指標(biāo) ? 同行競(jìng)爭(zhēng)法 : ? 邊際競(jìng)爭(zhēng)法 :每增加一個(gè)銷售人員的費(fèi)用和收益 ? 零基預(yù)算法 :一段時(shí)間內(nèi) ,孤島法 ? 任務(wù) 目標(biāo)法 :投入產(chǎn)出法 客戶促銷 ? 渠道促銷 ? 客戶促銷 ? 內(nèi)部促銷 ? 口號(hào) ? 期限 ? 主題 ? 潛在客戶 ? 促銷不是廣告 ? 促銷是雙刃劍 ? 投入與產(chǎn)出比 降價(jià)促銷 ? 降價(jià) :利潤(rùn)換市場(chǎng) ? 壟斷 ? 降價(jià)能夠促銷 ? ? 客戶忠誠(chéng)度 營(yíng)銷過(guò)程和客戶管理 ? 1. 三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ? 客戶是否需要 ? ? 是否有錢 ? ? 是否能夠負(fù)責(zé) ? ? 2. 開拓潛在用戶 : ? 觀察力和判斷力 ? 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) ? 隨時(shí)挖掘客戶 ? 記錄 ,量化 幾個(gè)管理問(wèn)題 ? 避免背對(duì)背 :客戶管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫(kù) ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪重要客戶 ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 ? 回扣等問(wèn)題 :銷售管理與財(cái)物管理分開 ? 銷售與回款 :培養(yǎng)銷售人員的意識(shí) ,什么是銷售完成 ? 營(yíng)銷激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ?
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