大中型超市操作實戰(zhàn)手冊-展示頁
2025-01-23 20:49本頁面
【正文】 ^月覆蓋計劃： 月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負責(zé)。 ? ^初步劃分區(qū)域： 分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍 . ? ^提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； ? ^洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核； ? ^協(xié)商付款條件； ? ^協(xié)商供貨方式； ? ^雙方協(xié)商具體合作條款； ? ^由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； ? ^傾聽對方對修正案的反饋； ? ^我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； ? ^洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； ? ^銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準備； ? ^總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談 情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； ? ^洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； ? ^傾聽對方對雙方合作之保留意見 ； ? ^由分公司經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜 合作答； ? ? ^由分公司經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答 ； ? ^傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； ? ^傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察 對方的合作態(tài)度； ? ^帶齊本輪洽談所需的資料； ? ^ 整理資料，并準備下一輪洽談工作； （ 2） 第二輪洽談 ?由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方： ?我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 洽談地點選擇 ?一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室 洽談流程 ? ^洽談完畢，返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的 資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等； ? ^使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； ? ^次優(yōu) ^對方的經(jīng)營能力； ? 對方的管理能力； ? 對方的擴張能力； ? 對方的信用狀況； ? 對方的物流配送能力； ? 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； ? 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險； ?（ 8） 評估等級為： ^ 業(yè)務(wù)流程設(shè)計 ?本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)實戰(zhàn)出發(fā)四大項目 合作洽談 公共關(guān)系 商品管理 結(jié)算回款 超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談工作 新客戶的資信調(diào)查與評估 ?在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作 . 具體的操作流程 ? 資信調(diào)查 ? 競品調(diào)查 ? 評 估 資信調(diào)查 ?（ 1） 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的 商品部進行初步的接觸； ?（ 2） 對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總 ?（ 3） 對方的資信狀況（客戶回款情況 ) 進行調(diào)查并匯總； ?（ 4） 對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查 并匯總； （ 5） 對方各家分店的價格體系進行調(diào)查匯總； （ 6） 對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總 。 必須要指出的是： ?超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。賣場操作實戰(zhàn)手冊 前言 ?在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。 ?它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。 （ 7） 對方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總； （ 8） 對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； （ 9） 對方的倉庫管理和收貨管理流程進 行調(diào)查并匯總； （ 10）將對方各部門（各分店）之管理人 員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調(diào)查 ?（ 1） 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； ?（ 2） 各家分店中競品的價格； ?（ 3） 各家分店中競品的銷售情況； ?（ 4） 各家分店中競品的促銷狀況 ； ?（ 5） 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu) （有無超市裝 或特色包裝）； ?（ 6） 各家分店中競品的排面陳列情況； ?（ 7） 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； ?（ 8） 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 ?（ 1） 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無 保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng) 理 手中 ,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； ?（ 2） 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資
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