【正文】 ，決不解釋。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐 懼就消失了。 替換定律： 你必須用一種想法取代另一種想法。 建立 導(dǎo)購 員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 9 潛意識(shí)運(yùn)作定律： 這個(gè)定律促使你所說的每一個(gè)字，你所 采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相 互配合。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。 o 你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說： “我喜歡我自己 ”建立起來。 （是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念） 。 8 ? 自我觀念由三個(gè)重要方面組成 ： 。 自我觀念是指揮中心。 ? 我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。 在你成功的事件中， 85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。 1. 正直、誠實(shí)、公平的交易 2. 商品與服務(wù)的品質(zhì) 3. 重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度 4. 追求卓越的表現(xiàn) 5. 個(gè)人自我尊重的態(tài)度 決定你心理所想的一些心理定律： 相 信 定 律 期望定律 情緒定律 吸引定律 間接效應(yīng)定律 相關(guān)定律 相關(guān)定律 因果定律 金科玉律： 銷售 態(tài)度的主要因素是 6 導(dǎo)購 員的工作角色 專業(yè)的顧客消費(fèi)顧問 1. 與 家具行業(yè) 相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語 2. 本系列家具 應(yīng)具備的專門知識(shí) （產(chǎn)品知識(shí)、咨詢傳播） 3. 熟悉 家居導(dǎo)購 的銷售常識(shí) 4. 懂得 家具銷售 的技巧 1. 解答顧客關(guān)于 家具產(chǎn)品 的未知 2. 為顧客作有效的 家具 產(chǎn)品組合 3. 為顧客選擇適宜的 家居產(chǎn)品 4. 將商品情報(bào)提供給顧客 5. 創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境 6. 使顧客對 專賣店 產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感 角色成效 7 建立 導(dǎo)購 員自我價(jià)值的新處方 ? 人類潛能的公式 ： 先天屬性 + 培養(yǎng)屬性 X 態(tài)度 = 個(gè)人潛能 態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。金牌導(dǎo)購員 銷售服務(wù)技巧 ? 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì)建設(shè) ?優(yōu)秀導(dǎo)購員必備要素 ?銷售 工作的心理態(tài)度 ?導(dǎo)購 員的工作角色 ?建立自我價(jià)值的新處方 ? 銷售 服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 導(dǎo)購 員正確的接待禮儀 ? 對消費(fèi)動(dòng)向 、 消費(fèi)層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 1 ? 導(dǎo)購員 的必備要素 ? 銷售 工作的心理態(tài)度 ? 導(dǎo)購 員的工作角色 ? 建立自我價(jià)值的新處方 ? 促銷服務(wù)的新模式 ? 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 導(dǎo)購 員正確的接待禮儀 ? 對消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注 ? 顧客為什么購買 ? 顧客型態(tài)的探討 目 錄 2 目錄 （續(xù)） ? 銷售 服務(wù)原則 ? 提高銷售技巧 ? 在潛意識(shí)中影響顧客的能力 ? 處理異議的技巧 ? 導(dǎo)購員 的自我管理 ? 獲取卓越業(yè)績之道 ? 導(dǎo)購員 成功的十大關(guān)鍵 ? 良好的人際合作關(guān)系策略 ? 追求生命中真實(shí)的意義 ? 展現(xiàn)豐富而光彩的人生 3 導(dǎo)購 員的八個(gè)必備要素 易于親近 人際接觸的技巧 良好的介紹商品與服務(wù)的技巧 處理異議的技巧 完整的商品知識(shí) 寧靜的心靈 健康的身體 討人喜歡 積極的態(tài)度 4 決勝邊緣的觀念 ： 優(yōu)秀的 導(dǎo)購 員與一般的 導(dǎo)購 員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵。 ——即所謂的專業(yè)職能（必備的要素） 3% — 4% 要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到： 下定決心 掌握關(guān)鍵的技巧 掌握 必勝銷售 的觀念 導(dǎo)購 員的八個(gè)必備要素（續(xù)） 5 導(dǎo)購 員工作的心理態(tài)度 研究報(bào)告顯示： 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有 85%以上是因自己的內(nèi)心所持 的態(tài)度而決定的。 我們生活中做的事， 85%是與態(tài)度有關(guān)的。 態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。 我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。 ? 人類的潛能 = 自我觀念 = 主觀意識(shí) 我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。 （是指你最希望自己成為的樣式） 。 o 自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度 。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。假如你不斷地、重復(fù)地說我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的 恐懼感就會(huì)降低。 專精定律： 不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思 想都會(huì)增長。以渴望代 替恐懼。 三 個(gè) 重 要 的 定 律 建立 導(dǎo)購 員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 10 ? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” ——一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立 導(dǎo)購 員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 11 （承擔(dān)）責(zé)任 = 掌握（自己） = （擁有）自由 + 積極的情緒 — 消極的情緒 不負(fù)責(zé)任 = 缺乏掌握 / 缺乏自由 ? 重要的關(guān)鍵在于 ：你永遠(yuǎn)有權(quán)力來選擇 你的心理生活的品質(zhì) 你的物質(zhì)生活的品質(zhì) 你的財(cái)務(wù)生活的品質(zhì) 建立 導(dǎo)購 員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） 12 銷售 工作的新模式 ? 銷售 新模式 ? 銷售 舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系